爱华网关键词：顾问营销定位 销售
记得钱钟书先生在某次听到别人在谈论他的《围城》，并与那人探讨了几句，那人在得知他就是《围城》在作者之后，大惊并极尽崇拜之情。钱先生风趣地说，你既然吃了个鸡蛋，并觉得味道不错；为什么还要认识那只下蛋的鸡呢！
你是一只下蛋的鸡，你还是卖鸡蛋的？
笔者一直认为这是顾问式营销的根本。
有个交往多年的朋友做心理学方面的实际应用的网络平台“中华心理网”，她给自己网站的定位是“心理应用方面的国美”。所卖的是专业的软件、图书、杂志、咨询师的课程、咨询服务与产品等等，这就可以划为做卖鸡蛋的。当然她也可以研发属于自己的产品，并把自己的“场牌”贴上去卖，或者把别人的产品贴上自己的牌，并拿到自己的平台上去卖。就像某些连锁超市也卖些贴上自己的牌子的产品。
但笔者还是坚持认为，你首先要看你是一只下蛋的鸡还是卖鸡蛋的。
假如是前者就要持续不断地生新蛋，你的价值在于不断生产；假如你想让自己的蛋好卖，就要保持其新鲜，并对某些人的胃口。你只要专注于生蛋，生出应对市场需要的蛋，当然，你也需要先看看市场欢迎什么样的蛋，比如大家都喜欢红皮蛋，你就需要多补充所需要的营养。但假如你营养不够，偏偏加进一些“苏丹红”之类的东西，你的蛋就会卖不出去，甚至从此之后再也没有必要再生蛋了——没有人要了。
当然，生蛋的并不需要太多的变化，因为“食客”的口味也是在不断变化的，但假如他们在接收了你的口味而你却变了，他们就会转而寻找别的满足他们口味的东西。就如可口可乐迫于百事的压力而不得不改变配方与口味，却最终失去了更多的市场，好在悬崖勒马把口味变回来了，才制止了市场占有的下滑，并与百事继续对峙。
而假如你是卖鸡蛋的，就要保持引进鸡蛋渠道的持续性，对那鸡蛋是谁提供的就可以忽略掉不计了。
在卖鸡蛋的时候，要弄清楚三个问题：谁来买，卖给谁以及卖什么。
“谁来卖”从本质上是销售团队的问题，因为团队总会有个面临一个招聘、培训、适应与提升的问题，经过时间的磨合与努力，销售新手积累了经验与客户，但销售却是流动性最强的职位，不是由于新手“翅膀硬了而选择飞了，就是由于被认为是“扶不上墙的泥巴”而被弃之不用。当然，只有少数人适合做销售，只有更少的人会在销售道路上一直走下去并成为顶尖销售，但无论如何，在一线卖蛋的人还是在流动中保持稳定一些的好。
“卖给谁”与“卖什么”的问题就分两种情况了，把简单的东西卖给不同的人，或者是把不同的东西卖给相同的人。
前者就像是在繁华或者人流量大的地方卖衣服或者开饭馆，是不指望回头客的，尽管他在跟你照面的时候总是造成你们已经很熟悉的表象一样，欢迎你进去光顾，但即使你过了几个小时之后再回去，他也会在转瞬之间忘记你是谁，忘记了你曾经刚刚在他那里光顾过。这些销售人员需要对工作保持新鲜感，不需要有太多内涵；需要把所培训的东西尽量精简，最好是一分钟之内用几个关键词表述清楚，或者需要像答录机一样不知疲倦的东西。这是一种纯粹的熟练工种。那些有甜美的声音的电话接待与客服人员，或者是那些在展台前发单子的人也是类似的工作性质，他们也不知道要卖的是什么东西，要卖给谁，他们就是在简单地重复一个动作和几句话，他们只是辛勤地做满工作所要求的时间，尽量多地重复简单的东西。那样的工作需要新鲜但不需要深入了解。目的很明确——就是让你对他们有暂时的关注，但越是不断重复简单的东西才更容易成功。这要做到也很不容易，因为一旦你由于积累了经验与技巧，就会偷机取巧，就会疏于进取，从而失去工作激情。
后者就需要保持一定的客户关系了，相当于顾问式营销，单纯依靠“开门三板斧”就不够了，至少他对所买的东西需要相当熟悉，对口才、对意识、对心理承受能力，对综合素质的要求就会更高一些。并经历让客户从对自己的好感转变到对他们的产品上，然后再以产品为纽带保持与客户的关系，以便向他们卖别的合适的产品的时候可以省些力气。比如保险代理、美容顾问等就是这样的工作，就如同在有限的范围内挖井，需要应对挫折与拒绝，需要逐渐培养心理承受能力，更重要的是有策略地拓展自己的地盘。
太多富有激情的人停留在前者的阶段，在门口徘徊之后转身离去；同样有太多的人得到进入后者的阶段，却由于没有经历过前面的阶段而使得能力积累欠缺，或者被懒惰的本能所左右，因而不想去拓展更广阔的业务范围，这既有个人，也有企业的因素。
卖的东西不变，卖东西的人却在变而所卖给的人经常变，就是在做卖场；卖的东西变，卖东西的人不变，买东西的人不确定，就相当于制造商；而假如卖的东西不变，买东西的人也不变，而卖熟悉的人却在变，就是专家型的产品，销售团队不稳定。
那么我们的产品是什么呢？
贾春宝
2007年4月2日星期一
