销售目标制定表格 销售管理中销售目标的制定


 销售目标制定表格 销售管理中销售目标的制定

  制定销售目标是销售管理者的一个重要工作,一个科学正确的目标会给团队和计划的执行带来莫大的好处,自然一个不合理的目标也会给团队带来极大的资源浪费。这里就谈谈在销售目标设定中,以市场占有率为目标的一些问题。根据公司的战略规划,有些公司会以市场占有率做为业务目标,比如市场占有量提高到20%,等等。单方面看,这种设计方式简单、直接,看似合理,但是有一定的不科学性。因为以市场占有率为业务目标的公司很多,企业在市场中必然有竞争,以简单的市场占有率为目标,则会导致以下问题:比如,假设市场总占有率100%,A公司设计占有30%,B公司设计占有20%,以此类推,C、D、E……,这样会出现一个现象,A+B+C+D+……的市场总占有率绝对值会变成300%或500%,甚至更多,而市场总占有率只有100%,那多出来的百分比怎么办,去哪里要,很简单我们称之为“利润稀释”,因为市场总占有率100%是不会变的,是客观的,而500%是主观设计的,是不合理的,为了合理预算,自然把100%市场量有意无意的假设成500%,但假设归假设,市场就那么大,骗得了自己骗不了事实,其结果是大家在市场上拼得你死我活,高明的厂家通过开发新产品或替代品创造新市场,差一点的企业就只好追加业务成本,反正目标已定,就要坚持到底,这是做人的基本精神嘛!因此竞争加剧,成本上升,价格下降,利润被不断稀释,自然会有很多企业被迫光荣牺牲,剩下的那些坚持到最后的就一定是赢家吗?倒是拿到了市场份额,却牺牲了利润,市场已经非常透明,消费者已经完全熟悉了这个市场的利润率,你还想提价,门都没有,只好苟延残喘。曾有一个电机集团的老总跟笔者谈起这个问题,痛心疾首,每年营业额近3亿人民币,利润却只有200多万,干什么劲不如做个个体户,还省得铺一个大摊子,累得半死。所以随便一开口“这个市场有100亿,我们哪怕占1%,还挣1亿呢!”这样说话的人,大家是不是觉得似曾相识,我认为还是省省吧,凭什么你要多少就有多少,市场是非常现实的,空口无凭,制定销售目标是一种科学,是需要正确的数据的,销售管理本身就是一种科学,甚至可以说是一门需要用心的艺术。  

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