爱华网“艺高人胆大”的前提是环境没有变、技艺没有过时。如果环境和行业变了，经销商还拿着过时的技艺闯荡江湖，难免以失败收场……
案例：
王经理，河北T县人。20世纪90年代初开始单枪匹马下海经商，以石油钻探机械配件生意起步，凭着敢闯敢干的拼劲和吃苦耐劳的毅力，迅速在市场中淘到了第一桶金。历经十几年的商场拼杀，现在的王经理已经在这个行业站稳脚跟，手里现有的几家大客户，让王经理足不出户，甚至在吃饭、睡觉时都会赚钱。但是令王经理担忧的是行业的利润空间越来越小。40岁正是年富力强的年龄，仍想在事业上大干一场的他，开始四处寻找更为快捷的致富项目。他发现近年来以厨房、浴室、居室为主的小家电系列产品成为市场销售的热点，其势头甚至超过了大家电，新兴的太阳能热水器产品在市场上也日益走俏，同县城3家经营小家电、太阳能热水器产品的商店生意相当火爆。别人能干好，自己也一样没问题，况且自己有多年闯荡江湖的经验，开店赚钱自然不在话下，王经理充满了再创业的激情与自信。 说干就干，王经理一拍脑门，便马上开始新项目的运作。 首先，他买了位于该县最繁华街道的一座3层共400多平方米的商住楼，把其中150多平方米的底层作为营业大厅，二楼作为办公室，三楼作为自己全家的住处。楼房装修完毕，他就紧锣密鼓地联系渠道进货，他把另外3家同行的产品类型全盘复制过来，别人有的产品自己也全有。毕竟王经理还要守住摇钱树——石油钻探机械配件生意，自己不可能全心全意地运作新项目。于是他开始“招兵买马”，招聘了一位姓蒋的副经理负责新店日常事务的管理和业务开展，同时安排自己的小姨子管财务、两个侄子负责安装与售后、一个外甥女做店员。 一切安排妥当便开业大吉。但是正式营业半年以来，商店接连出现亏损，这让王经理心急如焚。眼看着别人的门店是顾客盈门、财源滚滚，自己的商店却门可罗雀，同样的商品、相差无几的价格，为什么生意如此悬殊？ 更让他心烦的是小姨子、侄子、外甥女不断向他反映蒋副经理这不行那不行。而蒋经理又反映他们不服管教，自己制订的营销计划根本不能实施，还抱怨自己没有财务决定权，平常外出的业务费用和请客户吃饭甚至给客户买瓶水的钱，都要提前申请，工作非常被动。病症：
1.上马新项目前没有进行充分的市场调研，只是凭个人的创业经验与冲动行事。 俗话说“隔行如隔山”，王经理跨行业经营缘自脑子一热，根本谈不上对小家电和太阳能热水器市场的分析，看到别人成功就盲目跟风。20世纪90年代初期我国正处于由计划经济向市场经济转轨的初级阶段，产品相对短缺，王经理下海经商赶上了机遇，那时只要胆子大，敢闯敢干就能赚钱；现在市场已进入成熟阶段，过去那种一个点子、一个机会就能打开市场的时期已经过去，现在靠的是综合实力，在市场竞争日益激烈的今天，行业区域的变化可以称得上日新月异，用做石油钻探机械配件生意的经营方法运作小家电和热水器产品，肯定要吃败仗。 2.人员管理混乱，责权定位不明。 王经理让蒋副经理负责日常事务的管理和业务拓展工作，可实际上蒋副经理只是“傀儡”，既没有一定的人事管理权，也没有财务支配权。王经理对招聘的“外脑”也不放心，并且他的这种态度也传染给了亲戚下属。“店是我们家的，你一个外人凭啥管我们”，店员常常对蒋副经理如是说。权责不明使管理成为团队的“内耗”，店面亏损也就不足为奇了。 3.学习别人，只复制了“表”，未复制到“里”。 王经理虽然成功复制了同行3家所经营商品的类别、陈列布局及店面形象，但根本性的东西，如管理方式、经营策略没有复制到；另外，竞争对手的一些优势，如从业的经验、成功的市场运作方案、相对稳定的消费群等王经理暂时并不具备。药 方：
1.详细调研市场、细分市场。 王经理选择了小家电和太阳能热水器作为新的经营项目，这个无可厚非，但是无论选择什么样的项目都要花费心思了解所在行业，了解消费者的消费习惯和消费水平，计算投资成本和投资方式，拍脑袋、凭感觉是不行的。另外，小家电和太阳能热水器的消费群也有一定的区别，店面大小、位置的确定需要经过详细的市场调研。 2.转变经营思路，全力啃新的奶酪。 “开弓没有回头箭”，既然投了大量的人力和财力运作小家电和太阳能热水器，就应全力以赴、踏踏实实地做下去。同时，新环境要有新策略，经验固然重要，创新更具力量。因此，王经理需要深入学习和了解新项目的运作模式，在新项目完全启动并实现规范运作后，再把精力重点转向“老本行”。 3.在管理上要对下属充分信任、充分授权。 因工作关系，我曾与蒋副经理多次接触，发现他不仅人品不错，而且在业务上也确实是把好手。对于这种德才兼备的人，王经理只有充分信任、充分授权,才能避免蒋副经理因感到商店不是自己的而忠诚度不够的问题。有信任就会产生动力与激情，只有授予一定的管理权与财务支配权，才能真正产生执行力。当然“授权”不是“放权”，核心的业务及财务决定权还要由王经理自己掌握。 4.重塑门店“个性”，重点突出产品的卖点。 不要一味地、机械地模仿别人，尤其在产品线上要做到“人无我有、人有我优、人优我新”。即使是同质化很严重的产品，也要去发现和制造卖点。就拿太阳能热水器来说，即使是一样的太阳能热水器，王经理也可以找到新“卖点”，如在该县人们就没有冬天使用太阳能的习惯，这主要受老式太阳能热水器的影响，老式太阳能水箱的保温效果太差，一到冬天就趴窝；而现在新式太阳能在冬天使用且热效相当高，不仅能用于洗澡，还能用于做饭、洗菜、洗衣。但这些功能当地消费者还没有意识到，如果加以宣传引导，就能促使消费者购买。 此外，新店开张要多做“热身运动”，力争在最短的时间内让广大消费者认识你、了解你、熟知你、接纳你。如多争取所代理产品厂家的广告宣传支持；搞多种形式的促销活动，为打造金牌门店造势；积极发展乡镇级分销网点，薄利多销占夺市场；组建精明强干的直销队伍，主动出击居民小区，绝不能“守店待客”。
