爱华网如何盘活40万套度假公寓？这家租赁“掮客”提出了“靠对大O，做B2C 模式”的解决方案。 2月17日，途家网（以下简称“途家”）首席执行官罗军赫然成为中国互联网界最被追逐的明星人物。 这一天，途家完成B轮融资，风险投资机构包括光速、鼎晖、GGV、启明、宽带资本及携程网和全球度假公寓巨头HomeAway。上线仅仅400多天，两轮融资额度就达到了4亿元人民币。如今，途家共开通了国内65个城市和国外45个城市的短租业务，网站上现在可提供房源3万套，储备房源达40万套。 “这次投资进来，其实不是途家的里程碑，而是整个度假租赁行业的里程碑，因为这么大金额进来，表明整个投资界都已认可这个行业。”在罗军看来，“这是中国度假公寓行业的一个历史分水岭，因为其实你公司做得再好，如果行业趋势未到，投资人的钱也是不会进出租。” 寻找“饭盒” 罗军的理想并不复杂，但实现起来却不简单。 早在9 ·11事件时，身在夏威夷、在美国企业做高管的罗军就隐约觉得度假租赁是未来可以深挖的方向。 后来做了5年新浪乐居总经理，罗军发现国内“沉淀房”非常多。这些房大部分是房主投资或是偶尔旅游度假所用。如果有人帮助经营还可以分得收入，房主们大多乐于出租。 美国的公寓租赁网站HomeAway已获成功，罗军于是有了做短租公寓的灵感。“就像你买一盒盒饭，吃剩下的要扔掉。我说你别扔了，我帮你吃了再把碗洗干净还给你，还给你五块钱。”罗军用“饭盒理论”解释了他眼中国内度假公寓空闲价值。 而在途家2011年12月1日正式上线后，罗军的目标也很明确：做高品质度假公寓预订网站，“区别于廉价的短租网站”。 其实，途家的商业模式并不复杂：搭建一个平台，向上游整合分散在各地的度假公寓，向下游提供给客户高品质的度假用房，对接各种闲置资源。 在解决房源问题上，途家除了直接到小区谈现房外，还直接与开发商对接：“途家就站在开发商后面对业主说，你放心地买这个房子，如果你不出租的话途家做管家，如果你出租的话途家做托管。”有了这两条承诺，途家与开发商形成了良好的共赢关系。如今，与途家有合作关系的房地产项目有200个3万多套。而在谈的则有900多个项目，按照一个项目1000套计算，就是100多万套。 途家还会与个体业主合作。业主需求不同，合作方式也不同。一种是只帮忙打扫房间；另一种还要负责经营。房屋的所有管理运营成本也由途家负责，业主只负责提供房源和协调使用时间，房屋租金和业主实行五五分成。 根据不同的用户需求，途家将客户群分为两种：一类是旅游性质的，比如三亚，以家庭为单位的用户比较多。另一类是商务性质的，比如南京、苏州。途家有个部门叫渠道部，专门负责针对商务需求，签公司协议客户。 在房屋的选址上，途家像超市一样拥有一套系统，各项参数达标后，再确定要不要开，开多少套。具体到每套房的租金，途家会根据周边楼盘、每套房子本身的装修和布置情况来定。 标准化服务 为保障合作质量，途家提出了“靠对大O，做B2C 模式”的解决方案。 对于消费者来说，网络预订平台除了便捷之外，更重要的是品质上的保证。途家网提出了“每一间房间不一样，但服务一样”的口号。也就是说，途家希望能够实现服务的标准化来作为品牌背书。 首先，在源头上，途家提出了“靠对大O，做B2C模式”的想法。“我们的线下Offiline部分，跟我对接的都是大O。”罗军说。比如三亚有两三千家度假公寓管理公司，途家在这里面只挑了20家。“我们选的是高品质的、有质量控制的服务公司合作。他们质量不好，不听话，我们可以马上把他们下线。” 其次，在消费者看得到的地方，途家尽量在标准化上进行完善，比如所有的毛巾都是统一采购，接机都是统一的6人座车队。只要有房源的城市，途家就配备线下配套的车队、保洁、服务人员等。随着规模的增长，这部分会逐渐成为途家网的成本。如何才能既保证软性的服务，又能为了缓解资产过重？罗军的解决方案是除了车队，大多数服务都采取合作共用的模式。
标准化后，途家为消费者提供了更多的选择，更加统一的服务，也更像是一家酒店运营商。罗军认为，途家网相比传统酒店业也更有成本优势。“就算我们和酒店都是一晚上400块钱，200块钱给房东，我还能拿200块钱。”途家网的开销就是水电费、服务员的保洁费用，用品用具等是所有酒店公寓持续分摊的成本。而酒店除了这部分成本外，最大的成本在于房屋折旧。 现在，途家全国范围内的所有员工有1000多人。为了降低淡季员工成本，途家实行全国调配。比如青岛冬天的时候业务量很少，服务员就坐火车到海南。途家的所有服务员都是包三餐和包住宿的，所以在青岛工作和在海南工作是一样的。 不过，目前途家的问题在于，面对中国超过600万个旅游目的地，如何把区域扩得更大，并在热门旅游地增加更多房源并把用户体验做得更好。这是两轮融资4个亿后，罗军和途家要做的功课。
