b2c模式是什么意思 化妆品实体店的B2C模式



     一次讨论引出的思路

  2012年8月的一天,几个店老板相约来到我的办公室,来共同探讨一个问题,那就是电子商务对实体店的冲击。李老板说他现在也开了一个C店,但生意不怎么样,销售没有想像中那么简单;张老板说他都不敢让顾客知道他开了网店,不然她们肯定会退货;杨老板说,网上的价格怎么那么便宜,许多消费者都不来店里消费了,都跑网上买去了┅┅众人七嘴八舌,总之一句话,迷茫。

  看众人说差不多了,我说我们来回顾一下吧。其实化妆品店面对电子商务经历了3个发展阶段。第一阶段是盲目排斥期。就是向代理商、向厂家投诉和抱怨,为什么网络价格总是那么低,对我们影响有多大等等,而厂家始终是态度诚恳,但坚决不改。一方面网络监管尚不完善,很难去控制网络价格;另一方面厂家始终认为网上消费者和实体消费者有区别,她们在网上不买我的,就买别人的去了,又加上电子商务的迅猛发展,正符合未来的趋势,因此许多厂家都抱着睁一只眼闭一只眼的态度;第二阶段是盲目开店期。看到别人网店开的好,而厂家似乎也不管,许多店老板就坐不住了,于是许多人都开始开C店,理由是不就是便宜么,我也便宜卖。而结果往往事与愿违,不是开了店就行了,不是便宜就行了,还需要专业的人才运作,需要持续高效的推广,需要不断地装修,而这些显然不是一般的店老板能干的,于是李老板的问题就出现了。第三阶段是迷茫期。眼看着电子商务越来越迅猛,对实体的冲击越来越大,于是干着急,没办法,处于迷茫状态。

  要想解决这个问题,我们必须从宏观上来分析下未来的趋势。第一个问题,电子商务能否取代实体店?答案是不会。因为电子商务永远不能取代实体店的体验和延伸服务。但现实的问题是,电子商务必然会对实体店的消费者造成分流,即购买场所由实体店向网络转变,淘宝的数据显示,目前化妆品销售线上已经占到30%,未来将很快达到50%,结论是实体店如果不能跟上电子商务的浪潮,那么其销量必然出现下滑,甚至可能被淘汰。第二个问题,未来的核心渠道是什么?是电子商务么?诚然,电子商务具有价格低廉、便利和足不出户购物的优势,但又不可能具有实体店的体验和延伸服务功能,即使再发展,最多与实体消费齐头并进,不可能一家独大。那么有没有一种办法能把两者的优势结合起来呢?这也许就是未来的核心渠道模式。

  经过这一轮分析,几个老板逐渐认可了这种方向,但仍然没有解决的办法。进一步分析来看,实体店要么成立专业的团队,运作网店,但投入较大,风险较高,可信度低。并且随着监管的不断完善,低价时代即将结束,税收、厂家监管、授权标志等日趋完善,网店将进入高投入低毛利时代。另一种方向是依托厂家,由厂家组织网络和实体的有机融合,优势互补。这样实体店就可以免去额外运作的费用。简单地说,就是厂家建立网上商城,负责网上推广和销售,实体店做为商城的外延拓展,负责试用、陈列和宣传,这样就能各司其职,优势互补。实体店仍然干老本行,却已经是电子商务的体验和服务中心了。这样的方向可行么?老板们一致认可这个方向,但仍然怀疑几个问题,一是做什么产品?让消费者到网上购买,会不会影响店的生意?二是店的利润如何保证?三是会不会复杂? 四是店里怎么进货?五是消费者为什么要买?

  面对这几个问题,我提出了几个原则,一是产品必须是差异化的产品,是店里现有产品的缺项,并且需求量还必须得大,这样既没有冲突,还能有销量,难度是类别产品不好找;二是模式必须简单,所有人一看就会;三是利润不能低于实体店正常的进货利润;四是绝对不需要实体店压货,要确保价格统一,长期获利,实体店只陈列样品试用,不需要额外进货、压资金。这样既减轻了店里进货的资金压力和库存风险,又便于稳定价格。五是必须给到消费者真正的实惠。于是一个大胆的模式提了出来。

  全新的实体店B2C模式

  这种模式是厂家和实体店共同销售一类产品(这类产品是需求较大,尚未满足,并且与店内商品不发生实际冲突),给与消费者真正的实惠;线上由厂家组织专业团队,建立统一的B2C商城,负责网络推广和销售、发货及服务跟进;线下由实体店负责陈列样品、试用、实体宣传;两者组成利益共同体,合理分配利润,各自取长补短、优势互补,在简单、低成本的原则下,进行市场拓展的全新模式。我们把他叫做实体店的B2C模式。模式一旦确定,剩下的就是落实细节。

  在产品方向上,我们采取了名品加名牌,内调外护的独特产品类别,重点放在美白祛斑领域。因为这个领域的需求极大,但仍然没有满足,市场上缺少有效果又安全的同类产品,实体店怕风险,基本上很少主推,因此选定这个方向,就不会与实体店现有消费产生直接冲突。剩下的就是产品能否达到这个效果了。俗话说,瞌睡遇到枕头,笔者所在的企业具有17年的历史,在研发领域始终走在国内化妆品的前列,其美白和黄金添加型产品以其安全、高效,易吸收的独特优势,获得欧盟和韩国专利,开创了国内产品走向国际的新纪元。其母公司又是保健品行业龙头企业;将这几者优势结合,于是一种全新的美白理念诞生了,以欧盟专利美白产品,配合健康食品,构建了安全、高效、内调外护、标本兼治的美白产品组合。

  在实体店加盟方面,我们摒弃了传统的打款购货方式,而采取最为简单的激活模式,即每个加盟店只需要提交申请,就可获得一个优惠券代码,凭此代码到生态美B2C商城激活,就可以获得各种样品和物料。这样实体店就可以开展最为简单和模式化的工作,我们把他归纳为“单独陈列、挂横幅、贴海报、发传单、做试用、引导网络购买”,对所有加盟店来说,这都是最容易的工作。

  对于消费者而言,我公司品牌本身就值得信赖,况且是欧盟专利的美白产品,不但有折扣优惠,还有名牌保健品送,更能真正美白祛斑,有需求的人一定会买。所有消费者在购买时凭所在店铺的优惠券代码获得优惠,这样就能保证店的销售数据是准确的,也便于保护实体店的权益。

  对于实体店的利润而言,我们提供了比传统进货销售更高的利润,并且每个实体店均可凭本店代码随时查询本月销售,确保信息公开、兑现及时。

  超越O2O

  也许有人会说,你这不就是O2O么。其实不然,也许我们已经超越了O2O。O2O是最近比较流行的模式。其核心是消费者线上消费,线下服务,比较适合于宾馆、餐饮等以服务为主的行业。而在日化行业,服务占比不是很大,简单地套用O2O模式,其实是违背了消费者的需求。许多化妆品企业简单跟随O2O模式,寻找利用代理商或者实体店,实现网上消费,线下提货和服务,姑不论成败如何,都有圈钱的嫌疑。

  日化企业简单照搬O2O模式,会面临2大致命难题:

  一是消费者在网络购买化妆品本身就是因为其快捷和便利,网上下单,快递到家已经成为习惯。而对于到实体店提货,许多消费者就会嫌麻烦而放弃购买,因为这不是她们的习惯。二是实体店提货就会造成实体店有货物储存,既增加了加盟店的投入成本和风险,又无法确保价格稳定,造成价格混乱。

  与之相比,实体店的B2C模式具有6大优势:优势1,符合未来趋势。以电子商务为龙头,网络做为品牌推广、销售主体;实体店做为体验中心和服务中心,结合实体店与网络的优势,形成优势互补、整合推进,必然成为未来的发展潮流;优势2,店铺无需压货。店铺做为前期体验中心和服务中心,只负责消费者实体店的试用咨询,只需要陈列基本试用品,不需要准备任何库存,无任何资金压力;优势3,消费者无需改变习惯。所有购买都在网络完成,产品直接快递到家,尽享快捷、便利。优势4,更多利润。加入网络体验中心,可以将单纯的地点商圈经济扩展为无边界的网络商圈,扩大店铺覆盖范围,增加新的收入增长点。在不需要前期投资的情况下,实体店将获得比传统化妆品更多的利润。快递费用、推广费用都由公司承担。优势5,无风险。因为电子商务产品具有7天无条件退换的硬性规定,消费者的权益得到最大保证,也同样保护了店的信誉。优势6,长期获利。因为实体店没有产品,因此全国的价格都是统一零售价,确保实体店长期获益。

  以上就是笔者对实体店B2C模式的粗略描述,如果能为同行创造一点价值,则我心甚慰!

  值得欣慰的是,本模式刚刚推出1个月,已经有100多家加盟店加盟。

  

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