顺英的抉择 市场的抉择



    质量良好、符合现阶段消费者需求、价格合理的产品,是市场上最受欢迎也是最为推崇的。因此,企业在生产产品时,应时时了解市场的需要,把握市场的脉搏,使企业立于不败之地。从侧面也说明了一个道理,市场的裁决是公平合理的,只有符合市场的裁决企业生产的产品是受市场欢迎的。

  下面举个例子:

  摩托车之父本田宗一郎在晚年遇到这样一件事。本田公司开发CVC 引擎,总裁本田主张用气冷式,但年轻的工程师却主张用水冷式。双方各陈己见,机锋犀利。本田是业主,对方是孙辈一样的年轻人,却敢用这种强硬口气与本田交锋,本田不禁想,可能他更有道理。后经市场调查,发现水冷式更受欢迎,于是本田向年轻人认输,决定采用水冷式。此后,下属发生技术问题的争执,请本田仲裁,本田总是说:“你们去了解市场吧,让市场来做裁决。”

  满足消费者的需求、满足消费者合理的要求,是市场裁决的一种定律。不管是哪个国家、哪个地区、哪个行业、哪个企业,只有满足消费者人合理的要求和需求,经济一定会走向健康、稳定、快速的发展。

  企业即使处于不利局面,也不应该违背商业道德,更不应该与对手剑拔弩张,势不两立。否则损失的永远都是企业自身,更会使企业的名誉扫地,使企业处于万劫不复的禁地。商场上没有永远的对手,也没有永远的朋友,有的只是利益的共同点,因此企业应该重视市场的裁决,符合市场的规律,使自身获得健康的发展才是硬道理。

  下面介绍日本经营之神--松下幸之助是如何赢得消费者欢心,赢得市场的裁决。

  于高科技时代年迈的松下,他已83 岁,很容易使人产生“老朽僵化”、“行将就木”的联想。但是,松下给人的最终感觉是宝刀不老,雄风不减当年。他暮年所作出的每一项重大决策,几乎全被实践证明是英明果断、行之有效的。这是为什么?他究竟有什么不可示人的法宝?难道经营之神真有神助吗?许多人大惑不解,甚至电器界的同行都感到困惑。

  松下的法宝就是:“我们所做的一切,都必须为消费者考虑,站在消费者的立场来论事决策。”这是松下一贯的经营作风,暮年的松下仍是烙守不渝。

  在照相机发明之初,各厂家为胶卷的规格打了几十年混战,最后由市场选择,基本确定为两种规格:每卷12 张的120 型,每卷36 张的135 型。黑白时期,120 型大行其道;彩色时期,135 型一枝独秀。松下想,录像机的规格,不能像胶卷一样最终让市场选择;而是应该在面市之前,就站在消费者的立场上予以确定。

 松下集团内部,要数日本胜利开发的VHS 型比较成熟。松下把范围缩小到日本胜利VHS 型与索尼BETA 型两种,并试加比较:

  VHS 型可录两小时,BETA 型可录一小时。那么,消费者更欢迎哪种规呢?BETA 型时间短,但具有机型小巧、携带方便等无可比拟的优势。今后的消费对象,主要是家庭,而不是电视台及广告公司。

  松下最初比较倾向BETA 型,但最后更倾向于VHS 型。为慎重起见,松下决定召开专门会议,想先倾听集团内部录像机生产部门负责人的意见。此时,松下心中已基本有谱。

  A 君发言道:“索尼BETA 型的特点是机型小,录像带小,基本只能录一小时。而本集团的VHS 型能录两小时,当然,若稍加改进,两种规格都有延长时间的可能,索尼的可延长到两小时,日本胜利的则可达到四小时。”

  B 君说:“美国是我们外销的最大市场,是不是要考虑美国人的消费口味?美国最受欢迎的体育运动是美式橄榄球,比赛时间接近四小时。如果我们的录像带无法达到四小时的话,我看是卖不动的。”

  C 君说:“现在日本国民的生活水平高了,对体育运动的热情并不逊于美国人。许多体育比赛,通常会超过两小时。还有,电视网播映的电影及文艺表演,一般是两个小时之内,但又有不少会超出两小时。如果定的规格不在两小时以上,怎么行呢?”

  D 君说:“这么说来,时间是以长为佳啊。虽然机型会随之笨重一些,但无论如何,用户还是希望把自己想看的东西一次录完呀。”

  各部门负责人的意见,与松下所想的不谋而合。其实,在会议之前,松下已拿定主意。他暗中得到来自美国的情报。松下电器驻美信息员Q 君,刺探美国著名电器公司RCA 的开发意向。Q 君对RCA 的一位技术要员说:“我的一位朋友,想到美国开录像机专卖店,不知采购哪种规格的才好?”该职员说:“美式橄榄球比赛时间是依据。”(松下的此种做法在我们中国的三国时代周瑜身上就出现过。周瑜,每次在遇到重大决策的时候,其他人问他如何做,他总是笑而不答再反问他人的意见。当他知道所有的见解后,自己再仔细思考所有意见中较为合理的,反复揣测后方下结论)

  1977 年2 月、松下电器正式宣布采用VHS 规格。此时距盛田怒斥松下,已有四个月;距索尼正式邀请松下合作统一规格,将近一年。可见,松下不是轻易作出规格的选择的。

  经过改良的VHS 型录像机,在80 年代大出风头。与其相比,索尼的BETA型就显得倍受冷落。松下对规格的决策,并不带个人意气的成分。假设经过市场检验,BETA 型确实畅销,而松下意气用事偏不采用,岂不大意失荆州?

 顺英的抉择 市场的抉择
  “顾客永远是对的”,这句话现在在中国的商场人人皆晓的陈言,其实有很多奥妙在里面。

参考文献

经营之神-松下幸之助商法  

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