消费者剩余 当消费者成为“合作者”



     早在2005年,斯隆管理学院前院长格伦·厄本(Glen Urban)教授就提出“顾客利益代言”说法,指出消费者借助互联网,其权利已经空前增大。原本在信息不对称时代占据优势地位的企业,需要改变策略来应对这一变化,这一策略就是做消费者的“利益代言人”——企业通过为顾客提供透明、公正、诚实以及充分而完备的信息,帮助顾客做出最优的购买决策,从而获得顾客的信任。

  简言之,就是企业通过给消费者提供支持,建立信任度,消费者则以重复购买、向他人推荐、支付溢价等作为回报。

  2006年,“众包”一词出现,企业和消费者,开始不只是利益单维关系,还有了另外一种可能——“合作者”。

  之后,随着消费者信息权利的日益增大,消费者关系变得更为多元,而最明显的变化就是“合作者”角色的加重。

  2010年,美国密歇根罗斯商学院营销教授Venkat?Ramaswamy提出了“共同创造”理念,指的原本由企业来独自完成的价值创造过程,随着技术上的可行性,变成更多角色共同完成,其中一个重要角色就是价值链末端的消费者。

  近两年来新技术兴起,将这种合作可能性再度放大。我们发现,从最开始的资金募集,到生产设计、营销推广,以及最后的购买,甚至包括传递企业愿景和理念的公益项目,都开始有了消费者的参与。

  比如,移动技术的兴起成为一个契机,一个App就可以成为一个媒体平台,消费者可以根据各种维度来找到具备认同感的亚文化群体,并且自主集合、联络和筹划合作。这无疑是一种不容忽视的力量,消费者对于企业来说,由于其信息获取和传播能力、议价能力、协作能力都今非昔比,他们已经成长为企业的对话者和合作者,而窥得先机的企业,也开始发现并利用这一崛起力量的价值。

 消费者剩余 当消费者成为“合作者”
  

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