爱华网系列专题：《成就非凡事业的砖石定律：选对人做对事》
3．首先在大客户之间推行新产品的试销 大客户在对一个产品有了良好的销售业绩之后，在它所在的地区对该产品的销售也就有了较强的商业影响力。新产品在大客户之间的试销，对于收集顾客及消费者对新产品的意见和建议，具有较强的代表性和良好的时效性，便于生产企业及时做出决策。在新产品试销之前，大客户管理部应提前做好与大客户的前期协调与准备工作，以保证新产品的试销能够在大客户之间顺利进行。 4．关注大客户的一切公关及促销活动 大客户作为生产企业市场营销的重要一环，企业对大客户的一举一动都应该给予密切关注，利用一切机会加强与顾客之间的感情交流。譬如，大客户的开业周年庆典、客户获得特别荣誉、客户的重大商业举措等，大客户管理部都应该随时掌握信息并报请上级主管，及时给予支援或协助。 5．要有计划地拜访大客户 一个有着良好营销业绩的公司的营销主管每年大约要有1／3的时间是在拜访顾客中度过的，而大客户正是他们拜访的主要对象。大客户管理部的一个重要任务就是为营销主管提供准确的信息，协助安排合理的日程，以使营销主管有目的、有计划地拜访大客户。 6．和每个大客户一起设计促销方案 每个顾客都有不同的情况，如区域的不同、经营策略的差别、销售专业化的程度等。为了使每一个大客户的销售业绩都能够得到稳步的提高，大客户管理部应该协调营销人员、市场营销策划部门根据客户的不同情况与大客户共同设计促销方案，使大客户感受到他是被高度重视的。 7．经常征求大客户意见，调整营销人员 市场营销人员是企业的代表，市场营销人员工作的好坏是决定企业与顾客关系的一个至关重要的因素。由于市场营销人员的文化水平、生活阅历、性格特性、自我管理能力等方面的差别，也决定了市场营销人员素质的不同，大客户管理部对负责处理与大客户之间业务的市场营销人员的工作，不仅要协助，而且要监督与考核，对于工作不力的人员要据实向上级主管反映，以便人事部门及时安排合适的人选。 8．对大客户制定适当的奖励政策
生产企业对大客户采取适当的激励措施，如各种折扣、合作促销让利、销售竞赛、返利等，可以有效地刺激客户的销售积极性和主动性，对大客户的作用尤其明显。一汽集团就曾经拿出40辆“小红旗”、“都市高尔夫”、“捷达”轿车、“解放”面包车及4O万元现款(合计600万元)重奖营销大户及先进个人。大客户管理部应负责对这些激励政策的落实。 9．保证与大客户之间信息及时、准确的传递 大客户的销售状况事实上就是市场营销的“晴雨表”，大客户管理部很重要的一项工作就是对大客户的有关销售数据进行及时、准确地统计、汇总、分析，并上报上级主管，通报给生产、产品开发与研究、运输、市场营销策划等部门，以便针对市场变化及时进行调整。这是企业以市场营销为导向的一个重要前提。 大客户管理是一项涉及到生产企业的许多部门、要求非常细致的工作，大客户管理部要与自己的组织结构中的许多部门取得联系(如销售人员、运输部门、产品开发与研究部门、产品制造部门等)，协调他们的工作，满足顾客及消费者的需要。 大客户管理工作的成功与否，对整个企业的营销业绩具有决定性的作用。大客户管理部只有调动起企业的一切积极因素，深入细致地做好各项工作，牢牢地抓住大客户，才能以点带面，使企业营销主渠道始终保持良好的战斗力和对竞争对手的顽强抵御力。
