爱华网对于北京人而言，不知道左晖很正常，但不知道链家地产就算不正常了。因为，链家店的复制就像种韭菜一样，齐刷刷地长。换句话说，你上班，你逛街，你回家，你就不可能看不到绿色门头的HOMELINK。 链家地产就是左晖创办的，左晖就是链家房地产经纪有限公司的董事长。 不过，最近著名音乐策划人王小山因不堪忍受房屋中介的电话骚扰，微博“悬赏”并公布了左晖手机号码，左晖虽然始终未作任何回应，但受此事件影响而“声名鹊起”。事件中左晖的表现，至少说明一点：他是一个冷静的男人。 事业起于发现己之长短 1971年出生的左晖，1992年北京化工大学计算机应用专业毕业后，被分配到北京郊区的一家工厂。“那里当然不是我的舞台”，左晖选择去中关村一家软件公司站柜台卖产品，他开始的工作就是接电话，搜集客户反映的情况。 “刚接进一个电话，还没来得及说您好，不到一米远的另一个电话又毫不客气地响起”，不善言辞的左晖不得不面对这种电话轰炸。接起电话，听完客户反映的情况，他会条件反射地说上一句所有客服人员的口头禅：“不会吧？不应该啊！”左晖后来回忆，“那段时间，下班后耳朵里还是嗡嗡作响的声音，脑子里常常一片空白”。工作虽辛苦，但单纯的工作环境让他也享受到了工作的乐趣。 1995年，左晖去了另一家软件公司，同样做市场销售。当时，他和同事们为了准备一份介绍产品的详细资料，三四个月的时间里没有休息过一天。做完之后，左晖找到其他同行做的资料一对比，“可以毫不自夸地说，我们是最好的，客观而翔实”。 那个时候，24岁的左晖，以为凭着一份漂亮的资料宣传单就能取得相应的市场效果。但事与愿违。事后，他问自己，作为一名市场工作人员，素材和工具优秀是不是第一重要？其实不是，重要的还是沟通能力、公关能力。而这些能力却恰恰是自己的短处。他意识到自己其实并不适合做一名客服人员。 大学毕业后用了3年时间，左晖找到了自己的“长”与“短”。“一个人在自己并不擅长的专业里做事情，他永远不可能激发出最大的潜质。我的忠告是，面对众多职业选择，弄清楚自己不适合做什么后就不要继续浪费时间。做事情，最重要的是发挥自己的长处”。 知彼方能百战不殆 1995年，爱好足球的左晖，和两个大学同学约好去先农坛体育场看足球甲A比赛。那天是北京国安对阵广东宏远。北京队赢得漂亮，他们看得也热血沸腾。散场后，哥儿仨说起大学说过的“25岁的时候出来单干”的戏言。 年轻人说干就干，商量之后，每人拿出5万块钱捆在一起，辞职、办公司，左晖任总经理，他们选择了做财产保险代理。最有挑战性的是，三个人完全不懂保险，之前连“保险产品的消费者”都不是。完全的门外汉，还要面对更为严峻的问题：培训员工。 于是，等到大家下班后，左晖就把自己关在办公室里，开始研究搜集来的各个保险公司的条款。当时，保险公司的从业人员素质不是很高，他们不可能对同行、细节了解得那么详细。“如果我的业绩要做得比他们更好的话，就只有比他们业务更精”，左晖是个明白人。 他研究了太平洋、人保、平安几大保险公司的理赔、条款细则等，一项条款多的有上万字，乍一看都大同小异，看着看着就困得睡着了。实际上，真正有用的只有几百字。每到晚上，左晖就捧着那些密密麻麻的小字，默读、大声朗读，直到从最有用的几百个字里找到“陷阱”。做保险的人都知道，那些合同、条款都是保险、法律专家们精心设计的，左晖硬是把那些看似设计得天衣无缝的“陷阱”一个个抠出来。那段时间，他晚上自学，白天上班就在黑板前给员工上培训课，现学现卖。 研究保险法律条款的过程枯燥而冗长。左晖说，“可这却是必经的过程。事实也证明，正是由于我们比别人更了解行业、了解对手，才打了胜仗。曾经做过统计，我们公司在北京市场一度占有3%的份额，要知道全市像我们这样的公司有几百家”。 3年后，左晖他们撤出保险代理市场时，获得的收益是当年投入的100倍。 链家是这样造就的 2000年，左晖30虚岁。“当时国家准备对保险市场做出政策性调整，我们决定退出保险市场，进军房产”。因为他发现，北京个人购房比例在加大，但却没有一个购房服务平台，房产交易信息严重不对称。这年8月，他成立了北京链家房地产展览展示中心，并与《北京晚报》合作，第一个创建“房地产个人购房房展会”。 “房展会在军博举办，开展前一天，我和工作人员忙了整整一夜后，坐在军博门前的台阶上等着天亮。我心情忐忑，不知道会不会有人来参观。天亮了，人们从四面八方蜂拥而至，会场一度甚至失控。这让我看到市场的巨大潜力！” 在此基础上，2001年11月北京链家房地产经纪有限公司诞生，第一家门店甜水园店开业，11月25日，现任大客户经理的王晓斌首开第一单；2002年10月链家第一个推出二手商品房转按揭业务；2003年7月又是第一个推出"二手房交易资金托管业务"，创建京城二手房交易新规则；2004年3月与北京市消费者协会合办全国第一家“二手房消费教育学校”，同时推出“租售两全”新型服务产品，5月成为北京市房管局指定的首批房屋租赁代理经纪机构之一，8月全国第一家推出个人租房消费贷款业务，10月亮出阳光交易模式，让买卖双方见面，签订三方协议；2005年成立专业金融服务中心；2006年6月成立交易中心，打造权证及贷款服务专业团队并在全行业倡议“不吃差价”，9月20家社区店齐开，店面数量突破300家；2007年3月与八大银行召开新闻发布会首家公布二手房交易资金监管账号，4月天津链家开业，5月北京链家第四次分区，12月北京链家、大连好旺角房屋、大连链家、天津链家强强合并…… 清晰定位于“做一个优质房产顾问”的链家从此步入发展快车道。 左晖用了12年的时间，将链家地产做成了北京房地产交易市场占有率的老大，拥有900余家直营连锁门店，北京公交站每两站就有一家门店，并在全国扩张，先后进入南京、大连、天津、成都、青岛、上海、杭州等城市。 当初27人的小团队，如今已成为1.8万名专业房地产经纪人的大部队，业务囊括地产、金融和商业三部分，涉及房屋全程代理、房屋租赁、房屋买卖、豪宅租售、央产房上市交易、权证办理、按揭贷款、投资咨询、商铺租售、写字楼租售及商品房、空置房、企业债权房销售代理等，10多年来复合增长率超过100%。 未来，左晖想打造的是一个涵盖环渤海、长三角、珠三角和中原地区的年销售额超过千亿元的地产服务平台，成为全国房地产服务行业的领导者。 操守决定你的成败 在链家和市场一起成长的过程中，左晖十分看重员工职业操守的建设。“很多人都把经纪人喊作中介，‘中介免谈’，充满了不信任和鄙夷。而正是这样艰难的市场环境，才更需要我们构建规范的职业操守”。 链家的业务员签单成功后，会在论坛里发帖子感谢同事，但没有一个人感谢过自己的客户。左晖很清楚，很多时候，不是我们的服务真是“货真价实”，而是那么多的客户基于对链家品牌的信任而给予业务员一个机会。“怎么回报这种信任呢？我认为只能是练就令人尊重的职业操守”。 公司有一次组织员工去清凉谷游玩，在回城的路上，路过一片玉米地，有的员工就进到地里掰玉米玩儿。回来有人在论坛里说：“为什么要去掰玉米？”“我为什么没有去制止这种行为？”在激烈的讨论中，有人说“这没什么”，有人站出来认错道歉，但更多的人是反思。左晖看到这些讨论，很激动：优秀经纪人的职业操守，首先体现在做人的道德标准上。 链家在网络升级的过程中出现很多问题。但没有员工在论坛上抱怨，大家更多交流的是如何自己想办法解决问题，还有人说“网络部已经尽力，大家应该体谅”。就这么一件小事、一句简单的话说明，链家的年轻人在“修正着”自己，这让左晖感到欣慰。 曾经闹得沸沸扬扬的“坚石丑闻”让左晖震撼：几百名业务员长时间参与欺诈，保持沉默，这种恶劣的职业操守让人感到可怕。他说，在美国，房产经纪从业人员的平均年龄30多岁，平均从业时间在14年。而中国远没有这么“长寿”。这考验的正是一个经纪人的职业操守：如果你不能从服务客户的工作中获得乐趣获得价值，那么你在这个行业里就干不长、干不好。 左晖做过一次问卷，问了一个问题：过去这么长时间，有什么事让你特别感动，感动得差不多掉眼泪。“我以为答案会是赚钱，但没有一个人告诉说这个月赚了2万元感动得哭了。一般都说我得到什么认可，顶多是我赚了钱拿回去孝敬爸妈。我就喜欢年轻人这样”。 左晖告诫年轻人一定要记住三点：注意自己的行为举止；要意识到情商的重要性，学会吃亏，在某些时候舍弃自己的利益给别人，说明你的目标高；与其被动接受不如主动选择。 中国房贷市场并没有做起来 不少人认为，楼市调控的必杀技是信贷政策，因为“钱”最终决定购买力，加拿大等一些发达国家曾有以信贷政策成功完成楼市调控的实例。不过，在左晖眼中，中国房贷发展20年来对楼市的核心影响并非信贷政策本身，而是信贷规模的释放。 左晖曾直言：房贷政策对楼市的影响其实不大，大家倒是应该关注信贷规模，中国房贷余额在GDP中的占比一直在下降，现在只有10%左右；而美国、英国这一比例都在80%左右。可见，中国的信贷规模明显不够。 房贷业务本是银行的优质业务：一是贷款成本低，一笔贷款能做好几十年；二是房贷坏账率很低。国际上房贷业务的坏账率在千分之四五，在中国坏账率最低的地方仅千分之一。 这么好的业务在中国没做起来，核心原因就是没有解决存贷差的问题，也就是贷款的钱从哪出的问题。在中国，个人贷款100%来自于银行；而在美国、德国等发达国家，仅有1/3的钱来自银行，其余来自专业的贷款机构。贷款机构不吸收个人资金，但有固定的机构资金投入。所以，中国房贷市场未来发展要解决的问题是如何扩大规模。 左晖说，楼市调控政策一般有信贷政策、财税政策和行政手段（如限购等市场准入门槛），上述三种手段是递进关系。加拿大仅用信贷政策就管用，是把首付从最低5%一下提高到20%，幅度很大。在美国不仅有首次按揭，还有二次按揭（次按揭）。这些发达国家的资金使用率都很高，因此信贷政策的微小变化都对人们的生活影响很大。 而国内，人们对首付和利率上调等金融政策的变化相对麻木，根源还是在于资金使用率不高。国内平均的房贷周期能缩短到4至5年，一是能看到买房人的资金实力强，二是钱除了买房没有其他去处。 事实上，目前的信贷政策已经很严格了，二手房环节中的转让税也已高达10%，最后运用限购政策这一提高市场准入门槛的手段最见效。左晖认为，政策不会更严了，但也不会再宽松。“我倒希望对楼市能多一点耐心，不要频繁地用行政手段干预市场”。 北京房价涨得没那么夸张? 在房价飙涨引发政策加码传闻以及“北京二环部分房价两月涨一万元/平方米”被广泛传播的背景下，占北京二手房市场份额74%的链家地产发声了，左晖2月20日下午发微博称：“价在涨，但没那么夸张！” 左晖公布了一张过去37个月以来北京链家成交的房价表格，以佐证自己的观点。“过去37个月北京链家成交的130323宗平均值的表格，成交单价假定2010年12月为100，可以看出同年1月为74，2011年12月为89，2012年12月为115。” 伟业我爱我家市场研究中心孔丹认同左晖的说法：“2012年四季度快一些，不过今年1月已趋稳；目前房价恢复或超过调控前，已经到达购房人能够承受的极限！” 然而网友似乎并不完全信服。有网友称：“夸张的房价多是链家门店的中介人员喊出来的。”左晖则表示，不排除少数经纪人有误导消费者的行为，但根本上来说，经纪只是提供市场价格参考和反映业主的意向，很难起到价格的主导作用。 左晖还有一个观点：北京这样的城市，租金上涨比房价上涨更应被重视。 相关数据显示，2012年11月份，北京市居民消费价格总水平同比上涨3.2%。其中，居住价格同比上涨6.4%，建房及装修材料价格下降1.5%，住房租金上涨7.1%。业内人士称，相比房价上涨，这几年的房租上涨不过是“补涨”罢了。言下之意：只要有需求，还会涨价。 左晖曾经用数据说明过北京租赁市场的现状：问题的背景是约700万租房人群和只有100万的成套出租物业，是居住了大量低收入人群的地下室、城中村、群租房正被围剿，是每年只新增不到10万套住宅且越来越少且去投资，和增加30万户籍人口及同等规模的非户籍常驻人口且越来越多，是高达500的售租比。 租赁和销售是住房市场上两种基本的房屋流通和消费方式，并且住房租赁市场与住房销售市场之间往往通过租金、销售价格的提高、降低从而达到相互作用，并共同影响和作用于住房市场的走势。因此，通过租金、供求关系所反映出的租赁市场火热，其实也在一定程度上反映出住房市场的躁动不安。 二手房乱象没那么严重 “虽然在推动真实房源后的一段时间里，链家的委托量不升反降，但后来委托量还是大幅度回升回来了。”左晖说，这可以看出消费者是聪明的，也是理性的，相信会有越来越多的房产中介意识到这一点，并严以自律。 左晖认为，二手房乱象其实没那么严重，品牌企业几乎没有什么大的问题，大家都在向一个更积极的方向去发展。“房产经纪企业只有做长，才能获得最大的利益，所以，规模比较大的企业一般也看得比较远，在面对短期利益和长期利益的博弈时，一般都会做出正确的取舍。” 他指出，比较混乱的不是二手房市场，而是租房市场。低房价、假房源，在不断透支着行业的诚信度。而这种状况在互联网渠道比较严重，“有的在网上甚至拿出100万套房子来卖，其实根本没有那么多。” 左晖坦言，虚假中介信息增加了消费者的成本，也浪费了消费者的时间。他举例说，看到同一个房子之后，两家中介一个叫价100万，另一个是110万，消费者不明白为什么要报高价呢？一般就会去找卖100万的中介。“实际上110万才是真实价格，那个报100万的中介只是想要吸引你过去而已。” 链家2012年3月开始力推真实房源，确保房源“真实存在、真实委托、真实价格、真实信息”，开业界先河。左晖认为，长期来看，中介发布虚假信息的问题会得到改善。 坚信劣币赢不了良币 从2007年开始，已有数家从事房地产经纪业务的公司在美国上市，但还没有一家在A股上市的二手房经纪公司。于是，链家稍有动作，便会被视为为A股上市做铺垫。 2011年8月12日，复星资本和鼎晖投资以战略投资人身份投资链家，占链家地产总股本近10%。此外，链家一面与券商接洽，一面宣布完善网络营销平台，并自筹资金40亿元进行全国范围扩张，预计2015年前在全国15个城市布局。 现在链家地产有900多家直营店，近两年每年增加10%左右。左晖说，链家布点前，首先要看那个城市的佣金规模，佣金与存量房的规模、换手率、单套房屋总价、费率、中介比例这5个指标有关，北京和上海都在70亿元左右，深圳40亿，广州20亿；第二要看城市未来5年的发展速度；第三看的是当地的经营环境是否相对规范。“我们喜欢自住客户多的城市，投资客多的不太喜欢去，因为市场波动大，比如杭州的投资客比南京多得多，深圳投资客比广州多。” “有人问我，链家是不是最赚钱的二手房经纪公司？我说我们在北京一个月的交易量在7000套左右是盈亏平衡点，店均产能高，说明链家的店业绩比较平均，没有哪个单店是特别赚钱或者特别差的。其他的公司可能要到18000套或者20000套才能达到盈亏平衡”。 链家盈利能力比较强，早在2010年就实现收入20亿、交易额700亿。 说到房地产宏观调控，市场变得低迷，左晖告诉记者，链家的原则是改善型投资能缓则缓譬如办公室装修，但长期性投资反而是增加的，比如IT，2010年预算5000万，实际花了一个亿。现在，通过HOMELINK交易的超过10%。链家做了很大的组织变革，把公司的网站部门拿掉，整合了一个营销中心，全面向互联网靠拢。"电子商务是难以阻挡的趋势，再说我们有很多优势：信息真实而且量大，在北京有300T的数据量，能做到线上和线下整合"。 有人说这个行业是劣币驱逐良币，本分反而死得更快，左晖说，我不这么看，早期业内的潜规则就是依靠信息的不对称吃差价，一些人因此收获颇丰，大批淘金者因此涌入，钱似乎很好赚，但赚不长久。我觉得，以前吃差价的全死，今后不发布真房源的也全死，别以为消费者总是很傻。最后就是底线的竞争，没有底线的全部死。 事实也证明，2007年之后，国家出台一系列规范市场的举措，包括存量房网上签约、二手方交易资金监管等，这些密集的政策对行业产生实质性冲击，不能适应新游戏规则的公司被迫出局。而在不断优胜劣汰的过程中，链家逐渐胜出。 “回想链家的发展历程，我们是幸运的，赶上了行业发展的黄金期。”左晖说，链家选择了恰当的时间进入二手房市场，并以恰当的方式坚持至今。 说到上市，左晖说出自己的观点：我没觉得上市是一个必然，因为不上市的优秀企业太多了，也有很多上了市的企业后悔的。做企业，不管上不上市都会考虑持续发展的。 “遇到问题，要相信，有问题就会有办法。最重要的一点就是问题与办法中间的那个环节——结构化分解。假设我们现在遇到一个问题：优秀店长流失严重怎么办？首先，把问题结构化，把结构具体化，第一，如何留下这个店长。第二，如果留不住如何把损失降到最低。这样，问题解决起来就有头绪多了。” “我没有座右铭。那些看上去正确的东西全都是假命题。我只知道，必须勤奋！”
这就是很少抛头露面的左晖，一个冷静，理智，智慧的行动派。
