用户需求文档 为部分用户的部分需求服务——我的经营之道(二)



作为一家完全生存于市场之中的企业,明确自己的服务对象无疑是重要的。曾经有些企业本着范围越广、服务对象越多、创收的空间越大的初衷,将企业的服务范围定得极为宽泛。从形式上看,这家企业似乎无所不能,可以包打天下了。但在实际上,任何一个企业的能力都是有限的,什么都能,意味着什么都不精,什么都不特别能。这样的企业表面上可以面对无限的客户,而在现实生活中,稍有头脑的客户也不会光顾你这个没有特点、没有专长的地方。

从这个意义上,真正在市场中有竞争力的企业,一定是那些特色鲜明、风格突出、一业精到的企业。十几年前,我曾在报上发过一篇题为:“漫谈市场竞争中的快艇效应”的文章。大意是说了这样一个意思:消费者通过自己的购物实践,形成这样的消费习惯:总是根据自己的不同需要,选择去不同规模和特色的商场去购物。比如你要购买日常用品,一定愿意到大商场去,因为那里选择余地大,可充分满足你货比多家的购物心理,这样的大商场就好比航母,永远人流如织,人满为患,在市场竞争中呈现出强者恒强的大家风范;而如果你要买名牌手表,或是配高档眼镜,那你一定是到名牌手表专卖店或专业眼镜店去,因为那里货真价实,而且服务专业,这样的专卖店就好比是快艇,专业且杀伤力强。在市场竞争中,你要么有条件成为航母,要么就一定要力求自己是一条快艇,最悲惨的大概就是规模不足够大,但却面面俱到,稀松平常。这样的企业十有八九,都已经壮烈了,因为它没有在竞争激烈的市场中生存下来的理由啊。

基于这样的认知,我在创办智虹信息机构之初,就旗帜鲜明地提出了一个口号:“为部分用户的部分需求服务”。当时很多人不解,市场那么大,客户需求那么广泛,我们却只做一点,这不是傻吗?我的回答是,我们不能靠服务的广度求生存,要靠服务的深度求生存,谋发展。记得当初公司办的刊物最初很随意地定名为《信息快报》,名称尽管很宽泛,但由于我们是物资系统的企业,其内容主要是刊登生产资料的供求信息。没有人觉得这个名称有什么不妥,但我却觉得有必要改名,因为刊名和主要内容并不贴切。于是改为《辽宁物资商情》,这是一个脱胎换骨的改变,首先加上了辽宁两个字,强调了刊物信息的地域属性;其次加上了物资两个字,强化了信息的生产资料的类别;第三,将原名中的快报改成了商情,突出了市场的属性,并隐含了信息的时效性、商业化的特质。

这个名称用了几年之后,我又想到了改名,因为经过几年的发展,我们的信息服务重点主要向金属材料领域集中,刊物中95%的信息都是钢材、有色等金属类原材料的供求信息,其它各类生产资料,所涉及的东西很少了。于是我提出再次改名,将这本刊物重新定名为《辽宁金属商情》。三次改名其实就是突出一个字:“专”,现在的这份刊物,已经完全是份地道的辽宁区域金属供求大全,由于信息量太大,为便于查找利用,将其分成了五大分册、十大部分,严格按类别编排。

 用户需求文档 为部分用户的部分需求服务——我的经营之道(二)

在我们刊物和网站最醒目的位置,标有“为生产、使用、经销金属材料的用户服务”的字样,这是我们的服务定位。其实更具体地说,为这三大类企业服务也并非是整体的概念,严格是说,我们就是为这三类企业中与金属材料相关的供销环节服务。从表面上看,辽宁有几十万家企业,我们置多数企业于不顾,只是盯准与金属相关的企业,即便是金属类企业,又仅仅关心其金属材料的供销环节,这舍弃了多大的市场空间啊。但细致想来,市场这么大,客户这么多,客户的需求差别这么细微,我们如果能够把这一点需求的满足做到位了,那我们的好日子就不可限量啊。(未完待续)

  

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