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系列专题：《创新让你脱颖而出：为叫花子做的策划》
一个保险推销员 一 这已经是这个保险推销员第六次来电话了。 “宣经理，我是人寿保险公司的小王，您看我们今天能见个面谈谈吗？” “今天没空啊！”宣钟搪塞着。 “您只要给我半小时就行，半小时的空闲，您总该有吧？” “半小时也没有，我忙死了。” “十分钟吧！就十分钟！” “十分钟也没有！” 宣钟没好气地说。 “五分钟……” “没有。” “我只递给您一份资料，一句话不说，转头就走。” “那也没空。” “我过去看看您的背影，然后就走，行吧？” “唉，我服了你了，好吧，那就过来吧！”宣钟实在是佩服这个保险推销员的执著。 二 “宣经理，您要是入了我们保险，好处太多了。” “我们公司条文上都写得很清楚，您看，您要是断了一条腿，可以赔五万，要是半残，可以赔给您十万，您要是全残，那就更赚了，可以获赔二十万，您想想，每年才交两千多元，就能获赔二十万，多赚啊！” 宣钟听着，皱皱眉。 “说点别的，我对疾病保险比较感兴趣！” “有！有！” 小王赶紧翻开另外一页，“您看，这个保险可以保好几十种病呢，什么心肌梗死，脑溢血，尿毒症、肺癌、肝癌、艾滋病……您只要得上一种，任何一种都行，都能获赔，您想想您再怎么背，也能得上其中一种吧，也许运气好了还能得上两种，所以，入了保险，几乎100%能获赔！” “行，行，这大病保险我明白了，还有没有别的？” 宣钟被他说的有点心惊胆战。 “保险就是这点好，为你的生老病死都考虑全了，您生完病了，钱也给您了，要是治不好，死了，保险公司给您出殡葬费，还送您一块墓地，您想多值，省了您死之后还操心这些琐事，而且，好处还不止这些，死后您还可以给您的子女留下五十万人寿赔款，您想想，您干上一辈子，也不见得能给他们留下这么多钱，只要您一死，他们就能获得这么一大笔钱，什么上学，结婚，买房，还不全有了？” “我能不死吗？”宣钟轻轻地问。 “不死不得，早死早得。”小王说得兴高采烈，眉飞色舞，唾沫星子乱飞，“你入了保险之后，你不觉得觉得活一天就赔一天吗？” 小王见宣钟还在那里愣愣的，就说： “怎么样，下决心吧，这样的好事，哪找去？” “你让我想想，考虑考虑！” “还考虑什么？我给您讲了半天，您还觉得保险没用吗？” “保险是个好东西，能给人带来生活保障，可你这个推销方式值得商讨，您想想，买保险的人大都是刚刚富裕点的人，好日子还没过几天，你左一句‘半残’，右一句‘去死，’人家受得了嘛？” “那我该怎么推销呢？” “推销，不管你推销什么，都不是在推销产品，而是推销拥有产品之后的感觉，卖牛排不是只是推销牛排，而是推销烤牛排时那令人垂涎欲滴的嗞嗞声，卖劳力士手表的也不是简单推销手表，而是推销那种戴劳力士手表的感觉，你做保险也是一样，不是推销保险，而是推销稳定生活的感觉和成功人士的象征，比如李嘉诚吧，他肯定不缺钱，他的子女肯定也用不着等着他老爸死后那笔赔偿金，可他为什么还买了几千万的保险，那是一种身份的象征。人嘛，尤其那些成功人士，或多或少都有些虚荣，说得好听就是荣誉感，其实就是一种优越感，你要抓住他们这种心理，满足他们这种优越感，你就能获得成功，卖产品其实就是卖感觉。推销其实并不是卖给他东西，而是激发他心里那种潜在的购买欲望。” 宣钟就是喜欢给人指点，一说起来就一大堆。 “我给你讲个小故事吧！让你受点启发。” 一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗？” 他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。 一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点。差不多该下班了，老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖？” “一单！”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱？”“300,000美元！”年轻人回答道。 “你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。 “是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰。” 老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？” “不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他：你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？” 故事讲完，宣钟总结说：“你看人家这个销售员，能善于激发顾客潜在的欲望。” 小王听完，说：“宣老师，您这一席话真使我茅塞顿开，我在黑暗中摸索了这么多年，您今天这一点拨，给我指明了保险推销的方向，我顿觉得眼前一亮，前途光明，非常感谢您的指点！” “今天也谢谢你，经过你这一番心惊肉跳，出生入死的讲解，我现在已经视死如归了。” 三 过了半个月，小王又来了。 “宣经理，我回去把你的推销理念和我们同事一讲，他们都觉得太有道理了，如同晴天拨雾。我今天来就是代表我们经理请你给我们公司二百多名销售人员做个报告。” “太客气了，只是一点心得，上不了讲台。”宣钟虽然嘴上这么说，心里还是美滋滋的。也是，他总想传播他的营销理论，可是平常的时候，给钱都没人听，这下竟然有人请去作报告，能不高兴嘛。 “小王，你带保险单了吗？我看，今天咱们就把合同签了……”
