第15节:寻找无竞争的蓝海(2)



系列专题:《犹太式中国人的经商与做人法则:向温商学习》

  世界船王奥纳西斯说:“风险越大,赚钱的机会就越大。到别人认为是冷门的地方,你会赚到数不清的钱。”在市场竞争中,谁最早发现市场空点,抢先钻进空点,谁就可以占领空点市场,做独家生意,得先机之利,掌握争夺顾客的主动权。市场空隙大有可为,关键是你要有发现的头脑和眼光。

  有这样一个故事:有2个商人到某地收购茶叶,因茶叶走俏,商人甲便抢先一步,把当地的茶叶都尽收囊中了;商人乙失望之余并没有气馁,灵机一动,就把当地的茶篓购买一空。结果,商人甲不得不用高于平时数倍的价格,从商人乙手中购买茶篓来装运茶叶。商人乙的成功就是“钻空子”,行别人所未行,想别人所未想,寻找别人的疏忽,从而填补市场的空缺。钻空子是在遵守市场游戏规则的前提下决胜竞争场的诀窍。掌握了这个诀窍,你就会拥有市场,就会在市场操作中得心应手,游刃有余。

 第15节:寻找无竞争的蓝海(2)
  “大众甲壳虫”的推出是钻市场空子而成功的经典案例。“甲壳虫”看上去车身又短又宽,外形丑,并且小得令人发笑,在强手如林的美国车市似乎无立足之处。但是,它自报短处的广告却确定了它不可撼动的市场地位:“请往小处想,小有小得好处。”无论多挤,你都可以找到车位;交通堵塞时,别的车都只能望车兴叹,而你的甲壳虫可以左右穿梭,游刃有余;在时间就是金钱的时代,为您节省时间;而且小的造型可以省油,使你更划算。结果,“小而丑”的汽车硬是抢了汽车“帅哥”的风头,因为它更贴近人们生活,更能适应市场需求。

  找市场缝隙、抓市场空白是温州人头脑灵活的突出表现,温州的廉价打火机,出口到欧洲,市场占有率达80%,是这一战略的最好反映。温州人以善于挖掘市场空白而著称于世,改革开放初期,温州交通不发达,去外地经商的温州人回温州不方便,温州就有了均瑶包机公司;早年个体企业得不到国有商业银行的信贷支持,于是就有了民间金融互助机制。为寻找市场空白,温州人的足迹遍布全世界,据估计,全国85%以上的皮鞋市场是温州人开的,光在新疆做边贸的温州人就有两万,在意大利、法国、巴拿马等十几个国家都有做生意的温州人。

  蓝海战略

  在《蓝海战略》一书中,金教授和莫博涅教授将“竞争”一分为二,别出心裁划分出“红海”和“蓝海”。所谓红海是指竞争双方在现有的市场空间中竞争,在不断的降低价格或削减成本的过程中,双方战成一片血海。而蓝海战略是企业开创无人争抢的市场空间,超越竞争的思想范围,开创新的市场需求,开拓新的市场空间,经由价值创新来获得新的利润空间。要赢得明天,企业不能靠与对手竞争,因为在竞争激烈的已知市场空间中,与对手争抢日益缩减的利润额只能是难以得到获利性增长,而开创“蓝海”,能使企业彻底甩脱竞争对手,并将新的需求释放出来。

  斯沃琪手表的问世,收复了瑞士手表的失地,挽救瑞士品牌于将倾,其核心是它立足于蓝海之中。区别于其他手表,斯沃琪定位为时装表,以充满青春活力的年轻人为目标市场。它以“你的第二只手表”为广告诉求,强调它可以作为配饰不断换新而在潮流变迁中永不衰落。自1984年起,斯沃琪更为每一款手表设计了别出心裁的名字,个性化的色彩更浓,市场反应更加热烈,甚至每年还会有一两款成为收藏家追逐的目标。

  寻找无竞争的蓝海需要目光敏锐、思路开阔者想别人所未想,做别人所未做。华仪集团董事长陈道荣曾做过惊人之举,几年前他到欧洲考察的时候,看到了很多在国内很少见到的风力发电机,当时他想到:目前国内用电紧张,而且能源消耗非常严重,而风是取之不尽的资源,而且这种资源没有污染。从欧洲回来后,陈道荣便四处打听国内有关风力测试方面的专家,他跑了中国电科院、跑了沈阳大学、跑了国防部,凡是跟风力测试以及机械研究有关的专家都拜访了,终于组建了一个专家组,专门在国内各地测试风速。投资大、回收慢、人才少,风力发电对于习惯了在传统产业里徜徉的温州商人来说,距离实在太遥远了,但是陈道荣却有自己的考虑,如果成功了,那么他就是温州第一位投资风能发电的民营企业家,“第一”是无竞争的直接表现,他把目光投向了未来。

  犹太人说:“抓住好东西,无论它多么微不足道,伸手把它抓住,不要让它溜掉。”在别人杀成一片红海时,温州商人凭着敏锐的市场嗅觉,立足于市场需求,不断寻找市场空白点或市场缝隙,自由游走在低竞争的蓝海,取得了非凡的财富。  

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