爱华网系列专题：《紫微的工作智慧：销售有力》
【观念三】 成功的销售，最重要的是投客户所好 成功的销售，除了业务员本身的能力和努力之外，更重要的是投客户所好，也就是找到对待客户的正确方法。 能够从客户的心理来思考事情，才能了解客户的真正想法。 对于随时随地都在波动改变的消费者购买心理，如果你不够敏感，是无法当一个好业务员的。 在进行IDCR销售过程中，有五个观察客户的重要指标，和销售成功率有密切的关联。 对紫微命盘的了解度可以帮助你掌握这些指标，经过短暂的练习，你就做得到，越来越能判断人性影响销售行为的关键。 这五个指标分别是： 一、你能发现真正的客户吗？ 有很多客户是只喜欢和你聊天，但却从不购买产品的假性客户。 刚从事销售的新人，只要有人理他就感激涕零了，因此很容易花很多时间去服务这种人，以为真诚可以感动上天，殊不知只是在浪费时间。 因此，判断谁是真正客户是非常重要的事。 二、你能正确预测客户的购买行为吗？ 客户在和业务员互动的过程中，会不自禁地显示他的购买行为。 例如，有些客户一看到合意的产品特色，就会有冲动购买欲望。 有些客户则是理性主义者，不论你的展示有多好，一定要有人先用过才行。 还有一些客户则完全相反，注重新鲜感，越新奇的产品越好，要当第一个使用者才能吸引他。 而这些，都可以从命盘中预先了解，有助于你在销售过程中的结案判断。 三、你能有效处理反对意见吗？ 俗语说：嫌货才是买货人。 在销售过程中，客户的反对意见正是最重要的购买讯息。如果客户从头到尾都没有反应，你大概也不用再谈下去了。 相反，如果客户开始嫌弃你的产品、你的展示，甚至是你本身，都可能代表销售机会来临，这时候，如何依据命盘来反应就很重要。 有的客户只是想突显自己的优越感；有的客户是习惯鸡蛋里挑骨头；有些客户则只是委婉拒绝；还有些客户则是具备研究精神，但却不想买东西。你的反应能力将会决定你的销售结果。 四、你能清楚解读客户的购买讯息吗？ 有时候，客户的购买讯息出现得太早，早到你都不知道该如何回应，然后就稍纵即逝了。 何谓购买讯息？
例如你正在介绍车子的性能，马力有多强，客户突然问了一个不相干的问题：“你们有红色的吗？" 这就是购买讯息，你应该迅速停止原有的介绍，开始试行结案。例如回答：“太巧了，我们库存正好还有一部红色的车子！”或者是“你真有眼光，这部车红色卖得特别好！" 能够敏感掌握购买讯息的人一定是销售高手。 若是没有生产红色车子呢？这时就要判断他的问句是反对意见还是真的对红色车有兴趣，再决定要说服他换其他颜色，或者继续展示流程。 我在怡乐智卖吸尘器的时候，两万多元的机器只有一种颜色：红色。 公司的销售手册里，关于如何回答客户对颜色的反对意见，就有数十条之多，方便销售员运用。 所以好的销售员应该很清楚自己产品的优缺点何在，才能迅速地在解读客户购买讯息同时，立即结案。 五、你能让客户乐于推荐吗？ 我不用再强调客户推荐的重要性了。 根据统计，陌生拜访的成功率只有20%，推荐拜访的成功率则超过60%，差距三倍之多。 所以，不论你是否成功销售了，多拿到一个推荐名单，就等于节省了三分之二的时间，你怎能不多花时间来学习如何让客户乐于推荐呢？这五个指标，决定了你在销售过程中的成功与失败。而它们都和人性有关，也就和命盘有关。 我在本书细说各类型主星的章节中，会指出观察每一颗主星的五大指标。
