爱华网
系列专题：《雄霸商界秘籍之世界商道》
12 用同理心攻破对方的情感防线 根据心理学的研究，双方刚开始接触的时候产生共鸣是最重要的，这时的所作所为，可以决定后面的沟通是否顺利成功。在人际交往中，如果能够设身处地站在对方的立场上替对方说话，将会收到出人意料的效果，这就是同理心原理。 1959年，日本政治家河野一郎到欧美旅行，在纽约遇到了多年不见的好友米仓近先生。两人互道近况，留下了在国内的住址和电话，知道彼此都已成了家。当晚，河野一郎回到旅馆第一件事便是挂了个长途电话给米仓近太太：“我是米仓近的老朋友，我叫河野一郎。我们在纽约遇到了，他一切都很好。”米仓近太太感激莫名，一时热泪滂沱。米仓近后来知道了，特地专程去谢了他。 关心是一种善意，一个人一旦发现了别人在关心着自己，内心就会兴起一种感激和亲近的感觉。利用这种共同的心理倾向，可以使人有亲切感，增进人际关系。增进亲密术是近现代政治家和商人常用的法则，而日本商人是最能够制造与人亲近感的。 日本商人格森经营一家清酒公司。有一次，公司开发出一种新品牌的清酒，在扩大市场过程中，遇到一个开了10家连锁饭店的潜在大客户龟田。格森想把新的清酒销售给这个客户，他去拜访龟田许多次，每一次都吃闭门羹：对方不是态度很冷淡，就是敷衍了事。 有一次，他再度尝试去拜访龟田。当他走进对方的办公室，还未来得及问候，龟田一见到他就很生气地一拍桌子说：“你怎么又来了，我不是告诉过你我最近很忙，没有空吗?你怎么那么烦人，你赶快走吧，我没时间理你。” 如果一般人遇到这种情况，也许会心里不舒服，以致扭头就走人，但格森不仅没有心里不舒服，而且马上想到：龟田有什么烦心事吧?他立刻用和客户几乎一样的语气说：“龟田君，你怎么搞的，我每次来，都发现你的情绪不好，你到底为了什么事情烦心?我们坐下来谈谈。” 格森说完之后，龟田马上平静下来，停止说刺耳的话，变得非常和气。格森见了之后，马上改变说话的口气，很和气地说：“龟田君，怎么回事呢?我来拜访你四五次了，每一次都看到你的情绪不是很好，你是不是有什么烦心的事?我们一起聊聊。” 这时，龟田也用相类似的语气说：“格森君，我最近实在是烦死了。为什么呢?你知道我是从事连锁餐饮行业的，我好不容易花了很多时间培养了3个分店经理，因为，我今年下半年计划开3家分店，什么东西都准备好了，结果上个月我新培养的3个分店经理却都让我的竞争者以高薪给挖走了。你说我能不生气吗，事情简直糟透了。”
