第19节:攻破对方的情感防线(2)



系列专题:《雄霸商界秘籍之世界商道》

  格森听了拍拍他的肩膀,说:“哎,龟田君啊,你以为只有你才有这么烦心的人事问题吗?我也跟你一样啊。你看看,我们最近不是有新的产品要上市吗,前几个月我好不容易用各种方法招来十几个新的行销人员,每天我早上加班,晚上也加班培养他们,想把我们的市场打开。结果才三个多月的时间,十几个新的行销人员走得只剩下五六个了。”

  接下来的几分钟,他们互相抱怨,现在的员工是多么的难培养,人才是多么的难寻找……最后,格森站起来拍拍龟田的肩膀,说:“龟田君,好了,既然我们俩对于人事的问题都比较头痛,咱们也先别谈这些烦心的事了。正好我车上带了一箱新的清酒,搬下来你先免费尝一尝,不管好喝不好喝,过两个星期,等我们两人都解决了人事问题后,我再来拜访你。”

  龟田听了后就顺口说:“好吧!那你就先搬下来再说吧。”搬下来后,两个人挥手互道再见离开了。结果可想而知,龟田成了格森的大客户。在谈话的整个过程中,格森从头到尾都没有讲他的产品,那他是怎么成功的呢?事实上他花了大部分时间与龟田聊天,触动龟田的同理心,与之建立共鸣,这样就水到渠成地达成了交易。

  为了让客户接受自己,我们必须抛开自己的立场置身于对方的立场上行事。只要触动对方的心坎,引发对方心理上的同感,就能与对方建立和谐与信任关系,让对方能够敞开心胸接受我们的讯息。用同理心引发对方心理上的同感,与之建立亲近信任关系,这种方法用在员工管理上也能取得很大的成效。

  美国得克萨斯州一家电视机厂经营不善,管理不当,濒临倒闭。老板于是请日本人来管,日本人接管后一连使出三招。

  第一招,新任总经理把员工们召集起来,不是指责他们,而是邀请他们喝咖啡,还赠送每人一台半导体收音机,并且心平气和地说:“你们看,这么脏乱的环境怎么能够搞好生产呢?”于是大家一齐动手,清扫并粉刷了厂房,使工厂面貌焕然一新。

  第二招,新经理主动拜访了工会负责人,希望“多多关照”,此举使工人们很快解除了戒备心理,在感情上与管理人员靠近了。

  第三招,工厂需要增加劳动力,他们不是去雇用年轻力壮的新人,而是把以前被该厂解雇的老工人全部招回,重新雇用。

  这样一来,工人们的“感激”、“报恩”之心油然而生,工作干劲十足,促使生产率直线上升。7年以后,这家由日本人管理的美国工厂,产品数量和质量都达到历史最高水平,美国《时代》周刊用了很大篇幅对其大加赞扬。

 第19节:攻破对方的情感防线(2)

  总之,生意场上如果有所谓成功的秘诀,其中之一就是要能了解别人的立场。一个生意人,除了能站在自己立场考虑之外,也必须要有站在别人立场考虑的处世能力。  

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