爱华网系列专题：《雄霸商界秘籍之世界商道》
寻找“冷门”有一定的诀窍。只要细心观察市场需求，冷门还是较易出现的。这种冷门战术作为独上高楼模式的一个层面，在当今竞争日益激烈的国际营销中，地位日趋重要。3?在先进之中觅后进 谁都知道，畅销的商品赚钱快，滞销的商品赚钱难。因此，生意人都愿意经营畅销的商品。但是，还有一小部分商人却专门销售滞销的商品，也从中赚到了丰厚的钱财，又怎能说他们不够精明呢?日本人把销售滞销商品的经营方式叫做“在先进之中觅后进”。 日本的西图网络超市，从来不卖热销的产品，却总是把别人从货架上撤下的商品陈列在店堂的最显眼处，看上去令人十分不解，而事实上，这种做法却给它带来了巨额的利润。 在日本，“7?11”超市公司是畅销商品的代名词，因为那里最大的经营特色就是随时进行周密的数学分析，剔除已经滞销的商品，而西图网络超市却反其道而行之，要将“7?11”公司不卖的商品陈列在店堂的最显眼处。它有什么生意上的奥秘? “一些商品从大型超市一旦撤下，其他小商店也会紧跟着将其排除在进货范围之外。这时，供应商必定出现库存，这就成了我们的目标。此时赶快上门协商，将这些货低价吃进。”西图网络超市社长稻井田安史道出了专进“滞销品”的秘密。 其实这只不过是这家超市公司经营诀窍的“冰山一角”。在商品陈列和促销宣传上它也有着与众不同的“怪异之处”。西图网络定下的进货规则堪称一绝，归纳起来共有10条，其中有这样几个“不要错过”：接近保质期期限的食品不要错过、被新产品换下的老产品不要错过、因换季而被淘汰的商品不要错过、在东京无知名度的商品不要错过等等，这都是一些商家通常忌讳的商品。西图网络超市的可贵之处在于，在这些以极低廉的进价采购来的货品上赋予智慧，挖掘价值，使之成为顾客欢迎的商品。 “我们是以2～5折的低廉价格购进人家不要的货品，所以获利也颇为可观。”稻井田社长说。比如，西图网络公司常会购进尚有10天保质期的矿泉水，而这是大型超市、便利店要向生产商或批发商退货的东西，当然进价也低得可以。西图网络超市进货后，就把它放在显眼的货架上作为推荐商品销售，并用POP广告来大肆宣传：“我的生命还有10天，谁来喝?” 对于知名度虽低但品质不错的沙拉酱，他们有意放在比著名品牌更显眼的地方来推销，POP广告也特别吸引人：“难道沙拉酱就只有丘比特?”当然所有这些商品的售价都只有通常的2～5折。 “以高价进全国知名品牌的新产品，明知要损失利益还要以低价来出售，这一点也没意思。自己来创造畅销商品，这才是做零售的乐趣所在。对接近保质期限的食品，我们不是把它看作‘只有3天了’，而是‘还有3天呢’。这种精神很重要。”西图网络超市负责零售业务的铃木康二董事说。 走进西图网络超市的店堂，全然没有别的超市的那种商品排列井然有序的感觉，而是有点凌乱。其实，这是西图网络超市有意这么做的。稻井田社长说：“我们特意要创造一种‘总可以有新的发现’的集市购物氛围。”西图网络超市开设门店，选址总是挑大型超市附近或车站的前后，这样，不但客流量有了，而且连建停车场的钱都省了。
西图网络超市在经营理念和风格上的独树一帜，使得它在消费普遍不景气的日本流通业界获得了异乎寻常的快速增长，2003年全公司的营业额达到了322亿日元，比上年增长了17％，利润22亿日元，增长了81％。连续8年保持增收，不仅开一家赢利一家，而且老店的营业额也比上年增长8?4％，利润增长了7％，这在日本的流通业界已是罕见的高增长率了。 在先进之中觅后进的经营策略，不仅仅是指经营畅销品商店剔除的已经滞销的商品，还包括对某一行业采取后来进入的策略。也就是说，早来的未必能赚到钱，晚来的未必就空手而归。正所谓来的早不如来的巧，必须赶准时机。
