第39节:该强硬时决不手软(2)



系列专题:《雄霸商界秘籍之世界商道》

  1951年10月,松下幸之助远赴美国,此行的目的是寻找电子工业的合作厂商。松下考虑的合作对象有两家:一家是美国的RCA公司,一家是荷兰的飞利浦公司。与RCA公司的谈判结果不尽如人意,松下便改道欧洲,拜访了阿姆斯特丹市飞利浦公司总部。

  飞利浦是当时世界上最大的机电、电子产品制造商之一,有着雄厚的资本和优良的技术。它在全世界拥有48家直营工厂(日本没有),资本由它投注(或合资),技术则更是它提供的。荷兰人口较少,只有1000万,资源也很缺乏。故此,飞利浦的原料要靠进口,产品的80%也必须外销。在这样严峻的不利条件下,飞利浦为什么还能长足发展、立于不败之地呢?这就是依靠技术!松下由此认识到了飞利浦技术的价值。

  在和飞利浦谈判时,对方开出很高的价码。飞利浦的条件是:双方共同出资,合作办厂,该厂的首期投资要达到6?8亿日元,飞利浦承担投资的30%,并以技术指导费等来抵算,技术指导费为7%,且要先期支付保证金50万美元。

  当时,飞利浦的条件是相当苛刻的。美国公司提出的技术指导费为3%,而飞利浦则高达7%,高出4%;50万美元折合日元为2亿,这是一笔相当庞大的数目,也相当于当时松下家底的2/5。支付如此巨额的资金是否值得?而且说是合资工厂,实际上均是由松下出资,这样的合作有无必要?松下陷入了深深的矛盾和思虑之中。

 第39节:该强硬时决不手软(2)

  松下面临的最大困扰是50万美元的保证金和7%的技术指导费。他为此和飞利浦的代表交涉:“先生,2亿日元的保证金和7%的技术指导费是不是太贵了?”“也许先生现在觉得很贵,但如果考虑到将来,那实在是很便宜的了。”对方说。

  松下了解美国的情况,所以他又问:“可美国的技术指导费才3%呀!为什么贵公司高达7%呢?”“美国公司的情况暂且不论,”对方解释道,“我们飞利浦公司要和阁下合作,就要保证成功。本公司在世界各地的48家直营工厂,都很成功。这种成功得来不易,仅有技术,未必就能成功的。我们不仅提供技术,而且要想方设法保证绝对成功。如果失败了,你要损失2亿日元,而且每月透支,事业受挫;同样,我们也受损失,而且就规模来说,我们的损失更大,并且还有信誉上的更大的损失。松下先生,本公司除非相当可靠的伙伴,否则是不合作的。决定和阁下合作,是因为你有30年以上的实绩,你的经营观念和方针也和本公司有颇多相似之处。我们的合作,一定能够成功。比起付出少一些却不能保证成功来说,2亿日元和7%是绝对划算的。”

  听了对方的一番叙述,松下不能不服。确实,飞利浦在国外的48家直营工厂,没有一家失败,都是相当成功的。而且他们还有一个原则,即在一个国家只设一厂,只找一个合作伙伴,这不仅是严谨作风的表现,从市场的占有和利润的角度来讲,对合作者也是相当有利的。况且飞利浦的合作伙伴是再三考察而选出来的,签约之前还要进一步仔细调查,驻厂检查,这些都表明对方所谓“绝对成功”不是一句口号,而是有绝对的把握,和这样的伙伴合作,经济上多花一些,今后应当是有利可收的。

  松下又想,飞利浦有经过近80年培育的近3000人的科研队伍,而且设备相当完善。这些成就,远非松下可以相比的。如果能够合作,松下就可以仅花2亿日元就能充分利用这支科技队伍,而且差不多等于是自家拥有,这不是相当划算吗?花这么一点钱,把世界一流的飞利浦公司雇来做事,实在是一笔有利可图的生意。想到这些,松下坦然了许多,他心甘情愿地接受2亿日元保证金的条件。

  但松下并不愿意接受对方的所有条件,对于7%,松下还是有些不平。为此,他又找到对方谈判:“我已经愿意支付2亿日元保证金。不过,希望将技术指导费降至4?5%。诚如先生所说,合作者的好坏关系到合作的成功与否,而且成功也有多少之分,有的人会有十成的成功,有的人只能有五成的成功。和我们松下电器合作,肯定能十成地成功。和支付7%而只能成功五成的人相比,虽然飞利浦只从我们公司拿走了4?5%,但实际所得远远超过前者。我希望你们能够考虑这种差距。我们松下电器和贵公司合作,一定能够取得100%的成功,我们的30年的成绩标示了这一点。所以,我请阁下把技术指导费降到4?5%。”

  面对松下的游说,大概对方觉得松下所说有理,居然破例地答应了。然而,松下并不就此罢休,他又提出了新的条件。松下觉得,飞利浦的技术指导可以值4?5%,那我松下电器的经营管理难道就不值钱了?对松下的经营管理,既然你们承认它的优越,承认它的意义,承认它的价值,当然也就应该为此付出代价。因此,他决定向飞利浦指出经营指导费的问题,希望对方也比照技术指导费的精神和原则,支付经营指导费。

  为了能与飞利浦谈妥,松下特选堪当重任的高桥荒太郎飞赴欧洲,去和对方谈判。高桥荒太郎开门见山地提出问题:“贵公司对我们松下电器调查的结果表明,我公司经营得法,极具潜力,就像贵公司的实力雄厚一样。相信贵公司和我公司的合作,会取得更大的成功。因此,我认为,飞利浦的技术和松下的经营都是有价值的。我建议在松下电器给付飞利浦4?5%的技术指导费的同时,飞利浦也应支付松下电器一定的经营指导费,我们只拿3%。股份公司由两家合作创办,技术上接受贵公司指导,然而经营上由松下电器负责。技术再先进,如果经营不善,技术也无用武之地。如今,经营已成为高度专业的技术,甚至能左右企业的命运。因此,技术有价,经营同样有价。我们公司的经营有口皆碑,评价极高,而且我们对销售信心百倍,所以,我们有权向贵公司索取经营指导费。”

  高桥石破天惊,飞利浦公司大为震惊。作为世界最著名的电器制造公司,别说是战败国日本的公司,就连与飞利浦有合作关系的欧洲公司,也没有一家胆敢持有这么强硬的态度。松下是一个敢吃螃蟹的人,他常常破天荒提出对方闻所未闻、难于接受的“非分”要求。但事实上又并非“非分”要求,最终对双方有利。

  松下事先已估计到谈判进程所发生的事,在高桥启程前,便与高桥拟好一封信:“人常说日本人性急,欧洲人慢条斯理,在两家公司合作交涉的原方案拟定之前,双方领导人已多次交往,做了最大努力。因而,为了一个问题的分歧而中止谈判,未免显得不够诚心诚意,如此一来,双方付出的努力不是化为泡影了吗?我们承认飞利浦公司的技术先进,因此愿意支付技术指导费,这样,以后双方就应该是平等的关系。所以,我们提出请贵公司支付经营指导费,贵公司理应接受。”

  果真,飞利浦公司见高桥提出“经营指导费”的要求,准备中止谈判。但研读了这份态度诚恳而又不失强硬的信后,又回到谈判桌上,并最终达成协议。  

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