第63节:谈判前摸清对方底细



系列专题:《雄霸商界秘籍之世界商道》

商道四 精于谈判桌上斗智

  谈判是一个通过不断调整各自需求,最终使各谈判方的需求相互得以调和,互相接近从而达成一致意见的过程。在美国人的观念中,谈判是一种不必借助武器的战争,三言两语可以造成极大的杀伤力,也可轻而易举地征服人心,因而他们善于在谈判桌上与对方斗智斗勇,用谋略赢取最大的利益。

 第63节:谈判前摸清对方底细
  9 谈判前摸清对方底细

  美国总统尼克松在一次访问日本时,基辛格作为美国国务卿同行。尼克松总统在参观日本京都的二条城时,曾询问日本的导游小姐大政奉是哪一年?那导游小姐一时答不上来,基辛格立即从旁插嘴:“1867年。”这点小事说明基辛格在访问日本前已深深了解和研究过日本的情况,阅读了大量有关资料以备不时之需。

  美国人十分注重商业谈判技巧,在行动前总要把目标方向了解清楚,不主张贸然行动。所以,他们的生意成功率较高。美国商人在任何商业谈判前都先做好周密的准备,广泛收集各种可能派上用场的资料,甚至对方的身世、嗜好和性格特点,使自己无论处在何种局面,均能从容不迫地应付。

  一家美国公司与日本公司洽谈购买国内急需的电子机器设备。日本人素有“圆桌武士”之称,富有谈判经验,手法多变,谋略高超。美国人在强大对手面前不敢掉以轻心,组织精干的谈判班子,对国际行情做了充分了解和细致分析,制定了谈判方案,对各种可能发生的情况都做了预测性估计。

  美国人尽管做了各种可能性预测,但在具体方法步骤上还是缺少主导方法,对谈判取胜没有十分把握。谈判开始,按国际惯例,由卖方首先报价。报价不是一个简单的技术问题,它有很深的学问,甚至是一门艺术:报价过高会吓跑对方,报价过低又会使对方占了便宜而自身无利可图。

  日本人对报价极为精通,首次报价1000万日元,比国际行情高出许多。日本人这样报价,如果美国人不了解国际行情,就会以此高价作为谈判基础。但日本人过去曾卖过如此高价,有历史依据,如果美国了解国际行情,不接受此价,他们也有辞可辩,有台阶可下。

  事实上美国人已经知道了国际行情,知道日本人在放试探性的气球,果断地拒绝了对方的报价。日本人采取迂回策略,不再谈报价,转而介绍产品性能的优越性,用这种手法支持自己的报价。美国人不动声色,旁敲侧击地提出问题:贵国生产此种产品的公司有几家?贵国产品优于德国和法国的依据是什么?

  用提问来点破对方,说明美国人已了解产品的生产情况,日本国内有几家公司生产,其他国家的厂商也有同类产品,美国人有充分的选择权。日方主谈人充分领会了美国人提问的含意,故意问他的助手:“我们公司的报价是什么时候定的?”这位助手也是谈判的老手,极善于配合,于是不假思索地回答:“是以前定的。”主谈人笑着说:“时间太久了,不知道价格有没有变动,只好回去请示总经理了。”

  美国人也知道此轮谈判不会有结果,宣布休会,给对方以让步的余地。最后,日本人认为美国人是有备无患,在这种情势下,为了早日做成生意,不得不做出退让。

  “搞清楚后再做交易。”这是美国人的经商法则。在经商中,如果遇到不懂的问题,美国人会问到自己彻底弄清楚以后才善罢甘休。美国人这种问则问个水落石出的性格,在商业谈判中可以彻底地表现出来。  

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