爱华网系列专题：《探讨为人从商之道：商道如水》
刘积仁形象地打了个比方：“解决方案提供商”就好比一个负责任的装修公司，你要买一个什么样的房子，应该装修成什么样子，需要花多少钱，我们会全套提供给你一个完整的解决方案。我们的业务已经延伸到客户的核心业务中了，因此我们相信，很少有客户会拒绝我们这样的“装修公司”。专业软件公司有可能成为客户企业的一个虚拟的IT部，与企业共同成长。所以，东软股份的价值体系是建立在客户的价值体系基础之上的，为用户创造最大价值，也就为自身赢得了竞争力。 从2001年底开始，为适应公司定位的变化，东软的组织结构开始随之改变。公司实现了从以沈阳为中心的发展战略向全国统一市场的战略转变；组建东北、华北、山东、西南等几大“虚拟总部”，以此构造适应用户快速多变需求的技术体系；建立一个具有较强适应性、支持公司可持续发展的内部组织。 2001年,基于前述明确的定位，东软先是融入了集团的品牌整合，将东大阿派更名为东软股份，并启用了东软商标。在品牌整合的表层下，公司开始了内部更深层次的整合：业务结构上，对国际和国内业务的比例进行重新调配；国内业务在方向上进行整合，在整个集团里面对基础研究和面向现实的应用开发作了重新调整。 如何应对国际同行跨国公司的竞争，是企业无法回避的课题。关于入世，不同的厂家都会有不同的理解，喜怒哀乐的情感也必然不尽相同。刘积仁谈到这个问题却颇为坦然，“感觉到很安稳，很扎实”。 刘积仁认为，本质上，任何一个竞争对手首先可能想到的是要把对方消灭掉，当企业站在一个很容易被消灭掉的位置上的时候，任何合作幻想，都是徒劳的。但当竞争对手感到要消灭掉你所花费的资源和获得的利润不如合作来得更好的话，选择合作就成为必然。因此，东软股份认为，许多国外公司到中国来，它们大部分都是技术的提供者，而中国的国情是，企业往往需要这些技术的完美组合，这种组合不仅仅是把几个技术加在一起，还需要有人不断地根据客户的需求调整技术，并随着客户的发展而提供持续不断的服务，那么东软正好是处在这样的位置上，因此国外大公司都希望东软成为其联盟中的重要成员。 国外公司本地化的障碍，为东软留下了空间，东软“解决方案提供商”的定位和现有的资源，又为东软实现合作并更好地参与竞争提供了基础。例如2004年，东软就与菲利普公司合资成立了注册2.45亿元的合资医疗系统公司，即是两个强者的对话与合作。
“卖点”还是“买点”？意味大不同。 近年来，许多企业尤其是快速消费品企业，已经把营销提升到前所未有的高度。从营销的层面上讲，因势随形之变显得尤为重要，因为只有根据市场潜在的发展之“势”，顺应消费者实际需求之“形”，营销行为才会带来真正的市场价值和利润空间。杭州贝因美集团的营销行为我们提供了一个因势随形的有效案例。 贝因美诞生的时候，是在“亨氏”、“雀巢”两股强大的市场势力夹缝中艰难起步的。从1992年至今，贝因美的总资产已从7万元积累到一亿多元，产品已从单一的米粉到全面覆盖婴幼儿产业，处境则从一个濒临倒闭的食品厂演变为“亨氏”、“雀巢”两大国际集团眼中的“第一敌人”。那么，演绎这部传奇的支点又是什么呢？荣获第二届中国营销金鼎奖的贝因美总裁谢宏始终坚持一个信念：“‘人’是最本质的存在，为‘人’服务，是我事业的全部价值所在！”在谢宏看来，作为消费者的人，是贝因美顺应市场变化的惟一根基。 大多数企业在谈到自己产品的市场价值时，常常说我的“卖点”在哪里，随之而来的市场诉求就是：我的产品有如何如何的好处给你，会给你带来什么样的价值。说实话，我们对“卖点”颇多疑义。我们在为客户策划营销方案时，更愿意使用“买点”这个词。表面看，两个称谓差异不大，实际上，一“卖”一“买”已经有了本质的区别。当你注重“卖点”的时候，你是从自己的角度出发的；而当你注重“买点”的时候，你已经站在消费者的角度换位思考了：我为什么要买你的产品？你的产品能够满足我的需要吗？所以，“买点”会让你的营销行为更准确有效，因为，这时候消费者已经成为你因势随形的坚实基础了。
