爱华网系列专题：《探讨为人从商之道：商道如水》
当王安公司面对IBM的诞生和崛起时，它面临的尴尬问题是：自己生产的软件与IBM的软件并不兼容。但是，王安总是觉得自己的硬件会有人买，既有人买，自己的软件就能卖得出去。结果，当IBM个人电脑标准逐渐成为行业标准的时候，王安公司生产的软件就再也无人问津了。我们可以看到，王安自定的“卖点”其实并不适合市场需求。 当日本的普及型轿车横扫美国市场的时候，一直居于行业霸主地位的美国通用汽车则开始寻找客户的“买点”。最行之有效的做法就是，让客户通过互联网定购自己喜欢的轿车样式，从外在的车型直到内在的沙发外套。为此，通用汽车发动了耗资和耗时巨大的“土星计划”，结果大获成功。 从顾客的“买点”角度出发，通用汽车完全避开了日本汽车物美价廉的竞争优势，独辟蹊径，为自己带来了巨大的成功。
“小狗策略”的妙处。 行“不与”之功的另外一种有效方式，就是面对强势的竞争对手，采取如水一般柔弱隐忍的低调策略，悄悄地发展。 1995年在硅谷成立的强斯梅特公司致力于微处理器芯片的设计。而以往，这个领域一直是强大的英特尔公司一统天下的。为了避免引起英特尔公司的关注，强斯梅特公司从一开始就采取“小狗策略”，隐秘地设计芯片。 强斯梅特公司甚至没有登记过公司的电话号码，而公司的网站上也只有一条简单的信息——“本站尚在建设中”，更没有向外界透露有关的商业计划的事情。这种行事方式与IT业中高调炒作的风格大相径庭。有趣的是，尽管强斯梅特公司低调沉默，但无孔不入的媒体还是把它炒得沸沸扬扬，甚至在外界对公司的开发内容和进程知之甚少的情况下，竟把它评选为1998年最受瞩目的硅谷百强企业。 2000年1月，强斯梅特公司公开宣布，公司已经成功地开发了能同时在视窗和Linux平台上运行的一系列微处理器，该产品的功耗仅为当时英特尔公司芯片的几分之一。这意味着，强斯梅特公司的芯片是专为笔记本电脑和其他便携设备设计的专用产品。与此同时，公司也解释了四年多来一直保持沉默的原因。公司品牌开发总监的解释是：我们要面对的是竞争对手中的航空母舰——英特尔公司。如果提前走漏风声，公司成为众人关注的焦点，那么英特尔公司很可能通过发布一款竞争性产品，甚至发动一场宣传战，来摧毁强斯梅特公司的前途。因此，在具有足够的竞争实力之前，强斯梅特公司对自己的战略秘而不宣。 强斯梅特公司的“小狗策略”行之有效。据英特尔公司微处理器事业部的经理事后讲，在强斯梅特公司对外界宣布之前，英特尔并不知道这个公司真正在做什么。强斯梅特公司的芯片在业界引起巨大反响，许多电脑和网络公司表示愿意使用它的芯片。随后，英特尔发起反击，在短短的几个月后，就推出了一款竞争性的产品。尽管最终许多客户又转向英特尔，但强斯梅特公司已经凭借其新产品的强劲势头，在纳斯达克成功上市，上市当日的市值高达60亿美元。? 《史记》中说：“乐观时变，人弃我取，人取我与。”不论是关注“买点”寻找市场缝隙，还是采用“小狗策略”隐身于江湖，只有避开强势对手的逼人剑气，才能够无损，才能有取胜的机会。
