爱华网一个行业的发展如果不遵守营销的规则，任意发展到肆意妄为的时候，不是给行业产品的本身带来严重伤害，就是让产品营销渠道本身产生异变，衍生出新的市场秩序，近年的白酒营销就是这种状况。
最近两年业界流传的一句话：卖了一辈子酒的人不会卖酒了，现在卖酒成功的多是原来不卖酒的。很多酒企的营销领导也在灌输这种思想。传统渠道中的酒店、商超、流通二批都不再受到重视，营销管理的本质要素也没有人去研究，只是一味地的挖掘所谓的品牌领袖、品鉴领导。厂家一系列的不规则操作，外行领导的单刀截取、滥用权力，业务人员的不务实际，使千百年的白酒文明遭遇匪夷口舌，酒水行业的营销堪用“浮躁”来形容。 但物极必反，世间万物都存在着规律。社会是向前走的，十八大前后，国家强调对“食品安全是天大的事”的重视、及行业的规范化在制约着厂家。十八大国家新领导班子清廉社会、美丽中国，为官发财、应为两道的施政方针逐渐在规范着品鉴领袖。市场的无序竞争和庞大的规模以上酒厂的过量产能预示着行业的重新洗牌。现在有事故的多是有故事大厂家、那么不规范白酒未来会是一个什么样的走势，白酒营销的明天在哪呢？ 白酒营销渠道的回归和升级 1) 酒店：在酒店盘中盘时代的时候，酒店一度受宠。无论大小、特色、繁华、偏僻酒店都让酒水的销售员疲于奔命、极尽谄媚，使酒店老板飘飘然。动辄进店费、店庆费、促销费、孩子升学赞助、生日收礼。有的进店费甚至几百万、上千万，但这些最终都是消费者买单。随着社会的进步、消费者消费意识的提升，酒水开始自带。大到一市之长，小到一介平民都开始自带酒水。致使酒水不再品牌化、短暂的多元化、品质良莠不齐、价格一路攀高。酒店开始没意识到，高端饭菜挣钱，双方进入一个相互疏远的状态。 随着节约型社会的提倡、反腐、光盘的提议。酒店老总们明白了，饭菜的高利润也在逐渐消失，很多的燕翅鲍鱼店开始改名家常菜、小酒馆、小饭店，重新开始重视酒水的销售，哪怕挣个平均利润。 那么怎么去做酒店呢？把酒店看成流通渠道来运作，效果不错。把酒店老板看成二级商，享受季节性的政策、返利、分红，但是开发票的费用及宣传的费用双方共同承担。酒店开始在酒水销售不再翻倍的加价，挣一个行业的合理利润15%～18%。消费者也很满意，不再自带，还可以开票，又保真。三方在一个公平的平台上合作，无论是主动和被动基本上达到了一个渠道的和谐，毕竟酒店是酒水最大的消费场所。 2）商超：在中国做商超，价格、规模是关键。一个新兴城市xx市同样的两个大商超“沃尔玛”和“胖东来”，“胖东来”一天的客流是“沃尔玛”的几倍，仔细观察发现，同一品牌的洗发水“胖东来”比“沃尔玛”便宜12元。因为“胖东来”对待员工待遇好，员工很少跳槽，服务专业，一个人负责其他商超至少3个人的工作，相对成本低。 分析酒水在商超是一个怎样的销售状态呢？首先我们分析光顾商超的酒水区的潜在消费人群：一、关心父母的子女，这部分人群关心父母的身体，为了满足父母多年的嗜好，追求的是健康和品质保证，包括酒水品质和商超的信誉。这中间不乏喝酒的潜在消费者，这方面人群关注的中高端酒水；二、关心家人的亲属，随着禁止酒驾的实施，原来爱喝酒的人把酒水的消费一部分放在了家里，这也是商超的卖点之一；三、节日礼品，礼品的消费在酒水方面，送礼和收礼的最怕的就是收到假的，尤其高端酒，前两年甚至好多人收的礼品酒没人喝一直在家庭间流转，有酒厂和商超的双层品质保证，也是消费信任的关键。 那么总结了消费和光顾人群，商超就应该从品质保证和形象宣传方面下功夫，让促销员从这方面做引导。还有一点，很多的大商超做名酒柜台虽然好，但超豪华和高加价让人们望而却步，有时适得其反，应向亲民路线设计。 3）二批商渠道：在北方白酒市场业态，二批商是一个非常重要的渠道,承担着产品起市后80%以上的销量。好多企业强调的是自始至终强硬管理，但是你一个产品初期市场的销量不及一个大批发商的销量。这种不匹配不可能平等的相处，所谓门不当户不对，怎么办呢？在品牌拉动的初期对二批商不放货或者有选择的放货，在合适的时机合适的地点做合适的事。成熟期以后也要把二批商分级管理。引进股权模式，让大家一起合作，当成共同的事业去做。要想不乱价必须让他从心里不想乱价。现在多数企业把二批作为主渠道具体操作不在详细阐述。 4）特通网路的开发：洋酒进入中国以来占据了很大的市场份额，但是在我们传统的渠道里很少见，为什么？因为他把消费群体做了细致的分析，定位在了年轻、激情、时尚、高消费的人群，伴随着他们的生活曲线做渠道布局，酒吧、高档会所、迪厅、夜场，体现的是价值传递、传播。从营销的本质开始，所以我们国内的酒企视野和格局还要放大，现在很大的一块市场在被舶来品侵占。 5）新渠道、消费群的拓展：社会是进步的如果你固守那就是被淘汰，随着科技的进步会把很多的行业产品带进坟墓。数码相机的出现毁了乐凯、柯达民用胶片。酒水行业也是一样，随着B2B、B2C、C2C、WEB2.0等平台和新营销模式的出现，很多的家居、电器的营销模式发生着翻天覆地的变化，改变了市场的格局。去年双11淘宝191亿的销售就是个强有力地说明。甚至两个中国商界巨子用一个亿对赌未来电商销售占到商品总销售的比例。不管怎样，科技的进步是不可阻挡的。酒水是传统行业虽然也出现了酒仙网等一些网商，但是我觉得每一个有实力的厂家都应该有自己的一个网络营销公司，将来的世界是多元化的，线上和线下同样重要，所以网络营销很重要。女性逐渐的在社会中占着越来越重要的地位，女士用酒前景也是非常广阔，可以尝试开发。 营销本质思索与价值传播 上一阶段的营销核心讲的是交换，但是现在营销更多诉求的是价值提炼、价值传递、价值传播。那么你的产品的核心价值是什么、核心诉求是什么、附加价值和增值价值又是什么，每个企业应该安安静静的坐下来做销售，研究营销。从战略、战术匹配自己的实际，制定属于自己的营销方案。 品质定位升级和形象再造 进入了这个进步的、理性的时代。2013年我感觉酒水营销最大的阻碍就是品质—价格—价值的和谐，因为权利营销的模式使很多酒企忘记了本来的责任和职能。为了高价格一些酒企开始挖掘文化、挖名人、挖历史、挖完几百年深挖几千年。使得本身几十元的酒水卖到了上千元。但是缩减“三公消费”，五年政府的消费只减不增、每年还有货币贬值率、白酒市场库存至少比正常多出30%。怎么办？追根溯源要从本质改变，中国有更高的高端消费、奢侈品消费。找好自己的定位，产品分层、消费分级，做好自己的品质的同时，再形象塑造、品牌升级。很多国际500强的公司都是从小作坊坐起的，但是要有一颗守正的心、坚强的信念、顽强的毅力都可以成功。 促销及公共关系营销 促销是产品和消费者见面、交流、认知、认可的手段，有很多新颖的、有创意的方法给品牌带来更多的正能量，合适、理性的促销是品牌发展的力量推手。这里不讨论创新的促销模式的开拓，只是简单地说一下公共关系营销模式。公共关系是指通过出版物、公共服务、演讲新闻事件等已较小的支付成本影响公众的认知活动。公共关系活动是一个多角度、多元化的系统工程，不是单单一个政府领导的公关，所以不能片面的做个体，要做通过个体引领全面公众、全体，引领健康、阳光、时尚、潮流。 南非总统曼德拉说：与改变世界相比，改变自己更困难。在白酒这个非常时期的拐点之中，我们酒企及白酒营销人都要试着改变与面对。几千年的白酒历史是中华文明史的见证，每一个白酒营销人都有责任用我们的智识给消费者提供高附加价值产品，传递白酒正能量，书写更辉煌的白酒文明。
