爱华网系列专题：《创业时代——唤醒你的创业精神》
我老板的名字有些累赘，杰弗里?杰弗里斯。他已经在运通公司工作多年，期望在退休的时候能够有一大笔钱供他养老。首先，他说的无非是一些陈词滥调的开场白。然后，他转向我说：“拉里，向董事们介绍一下你的策划。”我心中暗想，这什么时候成了我的计划了。我声音有些颤抖地开始向董事们陈述，并出示了一些图表。最后，我总结说，这是一个五年的项目，将有400万美元的收入（我心中明白这个数字是很难实现的）。陈述结束，屋里却一片安静。看着我的图表，董事们什么也没说，因为这是有史以收来入最少的一个项目。在很长的一段沉寂之后，公司总裁霍华德?克拉克（他的签名会出现在每一张旅行支票上）对副总裁哈普?米勒（他是我老板的老板的老板）说：“哈普，我相信这个年轻人是一个很出色的推销员，但是现在，我想见那个把这个公司卖给我们的人。他一定是一个非常出色的推销员。” 正当我觉得我的事业可能会就这样结束了的时候，杰弗里?杰弗里斯说：“我们会再看看策划组的原始计划，并根据现实情况作一些改正。”他巧妙的推卸了我们的责任。董事们这才同意的点了点头。杰弗里向我低声说：“刚才真是千钧一发，但是别担心。你很可能在公司营销上获得了一席之位，这将会是更好的发展方向。”我带着我的图表走出了会议室。我那天学会了如何在大企业里制定战略，发展事业，就是：在年终陈述计划并不如在年初陈述计划更容易成功。 创业家的战略以公司的发展为中心，而那些传统的大企业只会制定一些能够取悦董事和鼓舞华尔街的计划。制定创业战略就是选择正确的产品和市场。如何在竞争中生存是一个很实际的问题。下面让我们看看创业家们是如何做的。 ? 事关生死存亡 生存下去才是目标所在，而不是董事会的首肯。我们谈论的是事业和企业的生存。如果你能制定恰当的计划，你就能在企业中保有一席职位。但是，一旦你选错了产品和市场，你明年就不会有第二次机会可试，你将成为历史。创业家们就是这样的。
? 不要制定复杂的计划 发展企业才是目标所在，而不是制定计划。对于创业家而言，制定公司战略要迅速、简单，并尽快落实到真正的工作中去。 ? 以顾客为中心 在生意中，我们最好的伙伴就是我们的顾客。他们比任何的市场研究人员和顾问都更加了解市场，而且我们在他们身上的开支也比较少。他们会告诉你他们真正需要什么，他们会花钱买什么样的产品和他们希望产品是怎样运给他们的。我们需要同顾客们一起来制定我们的企业战略。 ? 以产品为中心 最好的产品顾问就是我们的顾客和我们的竞争对手，而且我们不用在他们身上花一分钱。事实上，顾客、竞争对手和我们自己是制定产品和服务战略的三大源泉。创业家们就是利用这三种手段来制定其产品战略的。创业家们“热爱他们的产品”，但是他们要在竞争中生存就要确保顾客们也热爱他们的产品。 ? 了解竞争的标准 选择产品和市场是十分重要的。针对他们最强的竞争对手，创业家们最想知道的就是关于市场需求和竞争位置的最秘密的信息。在竞争中，我们应该一直以这两个标准为中心。 竞争标准 松下幸之助告诫他的员工们要永远记住两点：顾客的真正需求和生产最好的产品来满足顾客的需求。所以，我们认为松下先生会赞同我们把竞争标准定义为市场需求和竞争位置。要想做出正确的市场选择，我们就要满足顾客和可能成为我们顾客的人们的需求。要想选择最佳的竞争位置，我们就需要对竞争对手了如指掌。简单地说，我们需要了解关于顾客和竞争对手的一切内情，包括内容、时间、地点和价格。 我们应不停地选择产品和市场。这就是传统的策划过程。随时可能会出现新的想法和机会。那些好的市场理念并不会在你开始策划就会出现。百慕大的产品策划会也很少会设计出好产品。所以，我们要灵活一些，选择产品和市场并不是一年一次的工作
