淘宝网店推广联盟 网店凭什么主推你?



     品牌商:我要你的主推

  “品牌商最喜欢看到能在主页上推他们的商品,体现品牌价值。”张孝武在天猫上经营着一家乐贝母婴专营店,谈到与他代理的品牌商合作时他说。

  张孝武代理的其中一家品牌,母婴用品企业“亲亲我”CEO郑子枫认为,在线上,一个大店就是一个很好的品牌传播的载体。线上的经销商多直接开有零售网店,他们每天掌握巨大的客户流量以及客户资料,他们对消费者的推荐非常有效。

 淘宝网店推广联盟 网店凭什么主推你?
  这样就给了很多品牌商品牌传播和曝光的机会。“在线上,品牌建立比线下快很多。”郑子枫说,“成本还低。”

  与“亲亲我”有同样经历的“迷奇”化妆品,早年曾出口日本,后因为出口受阻,转战国内市场,但此时拓展线下渠道已经十分复杂纷乱,而且成本太高。

  “线上传播快,做一个成功的活动,关注的数量是成几何级增长的。”“迷奇”电商负责人张毅说,他同样也看好大店资源,“大店的流量很多,放在他们的首页上,会给我们带来好的曝光率。”

  线上曝光率提升之后,对拓展线下渠道也有相当大的推进作用。“我们现在仍然在加大线下渠道的拓展力度,而且现在比之前容易多了。”郑子枫说,“因为他们已经看到我们网上做得比较好,他们也更有信心。”

  在线上火极一时的“黄飞红麻辣花生”,刚上线时,知名度远不及现在,可以说,它是依靠着线上渠道做到如今这般红火的。借着这股势头,又重新回归线下,这个路径与“亲亲我”类似。

  在线上,广告和销售没有办法分开进行,渠道入口就是品牌广告。因此很多品牌商在线上仍然是最先铺渠道,做销量。在这种情况下,他们对网络经销商寄予厚望。那么,网络经销商们又是怎么想的呢?

  经销商:我为什么要主推你?

  打动经销商的“羊群效应”

  与线下情况一样,网络经销商最看重的两种商品,第一种便是引流商品,第二种便是利润商品。

  不同的是,线上的一切营销活动的中心都是流量,因为流量真的很贵。

  引流商品,一种就是有很高的品牌知名度,但如果你没有多年的品牌积累,如何让你的网络经销商接受你?

  刘先生现在是“黄飞红”线上最大的经销商,他在决定做“黄飞红”时,“黄飞红”的产品已经有一些网店在卖。但他最看重的是,接下来这个品牌会做得更好,而且速度很快,自己如果不抓住这个热门产品,会损失很大一部分流量和利润。

  他凭什么得出这样的判断?

  首先是这个产品极强的产品力,“谁会想到一个花生能做成这么时尚!”线上市场是一个对新鲜产品接纳度很高的市场,这样一个有特色商品,店主们不会轻易放过,他们无时无刻都在盯着这样的产品出现。

  同时,他得知“黄飞红”的母公司,“欣和味达美食品”作为国内知名的调味品公司在线下已经有很成熟的渠道,将“黄飞红”这个产品推上线的,正是与他们“出生入死”多年的线下代理商。

  对线下的代理商来讲,他们也是乐意的。虽然在上线之前,“黄飞红”已经在线下开始试水,但知名度并不高,渠道也没有完全铺开。对他们来讲,一个新品牌推进线上市场,比进KA要容易得多。人人说电商是趋势,很多品牌的代理商都争先抢占线上市场,“现在有哪个代理商不想做线上的!”刘先生说。

  但厂家对线下的经销商也是有选择,并不是让所有之前的经销商来集体冲线上,“这些都是各个地区的总代,比如我就是从上海总代这里进的货。”

  线上做零食网商销售的,都喜欢勤进快销。考虑到物流成本,在当地的总代拿货就方便多了,所以根据地理来定供货范围是一个不错的选择。

  当各个地区的总代,纷纷向线上推“黄飞红”这一个品牌时,铺开线上渠道就变得更快速。

  对于刘先生来说,“转眼间,全是‘黄飞红’,‘羊群效应’就有了,我们要做这个商品。”

  但是对于厂家来讲,事情可能并不是这么容易。有时候为了那个“羊群效应”,打动更多的经销商,你也得花不少功夫。

  “亲亲我”在刚上线之时,也是主推他们的拳头产品“咬咬乐”。“咬咬乐”是他们的专利产品,凭借产品力,让第一批网络经销商接受了他们的产品。与“黄飞红”起初就借助线下代理商的做法不一样的是,“亲亲我”当时非常注重网络招商工作,在挑选经销商时,他们也有自己的考虑。

  “我们更乐意跟那些比较有成长性的经销商合作,他们有一定的客户基础和运营经验,更愿意跟我们合作。那些已经非常有名的超级大店,可能刚开始就不是很配合。”郑子枫说。

  先让这些有一定经验又更愿意合作的网店(也是淘宝上的大部分网店),来齐齐地推荐你的商品,引起其他的大店、小店、超级大店们的注意,慢慢地事情就变得容易起来,“淘宝上的皇冠店铺现在都是我们的网络经销商。”郑子枫说。

  渠道铺开之后,你有更多的经销商来合作,就可以轰炸消费者了。

  活动的吸引力

  如何轰炸消费者?

  除了在店铺页面上争取广告位,还有一种方式,是让你的产品出现在各种活动页面上。

  但这也并不是砸钱这么简单。

  “虽然我们自己也开了天猫旗舰店,但我们旗舰店的销量只控制在所有线上销量的15%,更多的是鼓励我们的经销商来做一些活动。”郑子枫说,“在线上做营销,我们更多的是利用经销商的资源,他们比我们更懂。”

  这也在他的经销商张孝武那里得到了印证,“我们有专门的推广人员,他们很有经验,花很少的钱,就可以想办法把很多品牌在各个地方推上去做广告。我们对厂家的依赖不大,所以可以推这个品牌,也可以推那个品牌,客户看的一方面是品牌的知名度,另外一方面,也是看店家的名气。”

  如何真正利用好这些经销商的资源,才是最重要的。

  比如,为了争取店铺主页推广,会给经销商一个畅销产品的补贴(非畅销产品当然是不行的),如果经销商不接受产品,会考虑现金补贴,或者其它如直通车等的营销费用补贴;邀请经销商来参加聚划算活动,品牌商提供产品或者费用支持,而不是自己去做。

  钻石展位、直通车等淘宝营销工具,价格很贵,通常都是由品牌商来积极邀请,与经销商分摊费用与产品支持。这样,出现在活动页面上既有品牌名又有店铺名,双方都会获益。

  “我们有时候鼓励A店来做,有时候鼓励B店来做。”

  这种和经销商往返的沟通,还有一种目的,就是建立与经销商之间的粘度。一方面,建立起感情,让经销商感觉到你更加重视他;另一方面,自己的品牌名出现在不同的大卖家的推荐中,对消费者的影响很大。

  这种对消费者的影响又反过来影响经销商。“我们现在也主要做‘亲亲我’几款主力产品,因为他在线上已经做得比较火了。”张孝武说,“算是引流商品。”

  与经销商的深入沟通,要做得细致。

  九阳电商负责人叶勇谈到与线上线下经销商合作过程中的感受时说,“线下相对比较成熟,看重利益多一些,只要你给他带来利益,他不会管厂家派来的人看着顺不顺眼。线上就不一样了,他们更看重跟他们对接的那个人,合作得不开心,就不干了。”

  在线上,很多经销商都很年轻,财富积累得也快,所以他们就更不成熟,更真性情?

  其实未必。他们比较随性,很重要的原因是:在线上,他们找到一个好产品不难。就算不从你这里拿货,他还有各种渠道找来同等地位的产品,加之对自己运营能力的自信,打造一个爆款也不是难事。

  郑子枫说,“我们要让他们知道,虽然我们不能成为他们最赚钱的品牌,我们一定要成为他们赚钱最容易的品牌。”

  比如,策划某次促销,将促销方案规划详细,连促销图片也准备好,经销商们只需要做简单的配合即可。

  积极考虑他们的建议,比如,有经销商反映,做哪几个产品的组合包装更受消费者欢迎,虽然厂家多了一道工序,但也确实非常受消费者欢迎。

  此外郑子枫还透露,很多网络经销商的运营能力和推广能力都很强,如果经销商能把宝贝做到比较靠前,厂家会给他们一些奖励。这也是其中一种方式,厂家自己不一定要做爆款,也不一定要支持网络经销商让他们做爆款,而是要充分运用好这些经销商的运营能力。

  这些支持,就是厂家的成本。郑子枫做了一个比较,虽然线上渠道入门门槛低,但是加上这些线上营销成本,基本与做线下渠道持平。

  宣扬你的“品牌思维”

  有的厂家可能会将营销成本让利给渠道。

  刘先生认为,“黄飞红”做的活动相对少一些,但是产品不错,刚上线时,相对于其他产品性价比高,当时网店也能获得比较好的利润。

  现在因为“黄飞红”品牌重视线下渠道,价格上涨,而且对线上线下价格体系管理得很严格,刘先生透露如今做“黄飞红”不赚钱,算是引流商品。他现在仍然在全网搜寻比较有成长性的品牌,就是那些产品力和利润都不错的商品。

  但是他还是仍然将“黄飞红”放在首页推荐上。

  “我主推‘黄飞红’,是看重这个公司的品牌思维和品牌营销能力。”刘先生说。他举例,在欧洲杯期间,他代理的175个品牌,1000多个单品中,“黄飞红”是唯一一个主动找到他,在他的主页上做主题推广的。这不是依赖于淘宝、天猫的活动,是结合热点事件自己策划的活动。

  同时,“黄飞红”将页面主推的“广告费”转换成赠品,回馈给店家。“这个赠品,不是其他品牌的那种试吃装什么的,他比正品还要精美,他甚至做了一个铁盒,红色包装,像饼干一样,价值得在100元左右,这样的赠品一下子就给了我们好几百盒。”刘先生说。这样的产品作为买赠商品送出去的时候,一方面体现‘黄飞红’的品牌,另一方面也能体现我们店的品牌。

  是的,网店也要网店的品牌。这万马奔腾的线上市场,各个网店都在开发自己的生存之道,如何体现差异性和品质化服务,各个网店都很在意自己的店铺形象。

  所以,他们也更加在意产品的品质,这是线上对口碑敏感的消费者逆向培养出来的。

  品牌商看重网上“传播快”,那他同样需要接受线上“传播快”的挑战,因为“传播快”也是消费者的福利啊!长期对产品认知懵懂的消费者,如今接受产品信息越来越便捷,随时随地手机便可查出你这个品牌的家底。同时,他们也更愿意相信其他消费者的推荐。店家们对仅仅一条差评就能折损多少销售都有所感受,更何况一条转发上千的微博了。

  刘先生提到的“品牌思维”中,有很重要的一部分就是“品质思维”。“很多品牌都不让你去参观工厂的,要么也就是做到开门迎宾。但是‘黄飞红’在厂区里专门做了一个吊桥,设计好参观路线,就怕你不来参观,还有专门的人来拍照。”

  他认为一个品牌商,应该专注于品牌,专注于生产,专注于品质。否则,谁会跟你长期合作?

  

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