第35节:乙才是职场上真正的战士



系列专题:《职场战士生存必杀技:乙的生存法则》

  PART 3

  乙才是职场上真正的战士

  乙的力量很强大。为了在遥远的未来取得成功,他们把“生存”当作理所当然的课题,在任何苦难和逆境中都不屈服。在感觉丢人的时候,练就厚厚的脸皮,时常怀着“说也许会……”的期待,鲁莽地迎接挑战,赤膊上阵,随时准备出手。为了赢得甲的好感不择手段,但是他们并不感觉惭愧。这不是阿谀奉承,也不是溜须拍马,而是为生存而采取的手段。在提高自身竞争力方面,他们也从不懈怠。为了找到别人所不具备的特有的高效武器,为了找到在杀气腾腾的商务世界中保护自己的武器,他们从来没有停止努力。为了成为最出色的战士,为了把成功握在手心,他们每天都在鞭策自己。

  每天通过二三十个电话寻找甲

  “有一天看《指环王》的时候,我突然觉得主人公,也就是霍比特人的英雄弗都就是我自己。为了不让索伦夺去魔戒,弗都踏上了千辛万苦的旅程。魔戒使他无数次接受考验,无数次到达生存的极限,但是魔戒似乎也是他需要独自背负的刑罚。”

  ——PHARMAX OGILVY健身世界总裁宋明林

 第35节:乙才是职场上真正的战士
  每个电话都需要技巧

  不管你愿不愿意,哪怕你义愤填膺,哪怕你气得眼冒金星,你也不得不承认,甲是乙不可或缺的存在。所以直到今天,这个世界上无数的乙仍然在奔走着寻找自己的甲。尤其是企业家乙,他们的奋斗从接近有潜力的甲开始。很多企业家每天至少都要打出二三十个电话。表面上说是问候电话,其实都是带有推销目的。

  我认识一名装修公司的老板,他把所有从事商务工作的人都当作自己的推销对象。因为每个公司都随时有改变装修设计的可能。工薪族也是他的推销对象,因为他们中间有可能存在未来的企业家。

  “你知道每天打几十个电话是多么困难的事情吗?什么也不想,拿起电话就按电话号码。刚开始的时候,我想得很多:‘对方会不会正在开会?人家忙着呢,我会不会妨碍人家?要是对方接到电话不高兴该怎么办……’但是,如果考虑这么多,思前想后,就无法打电话了,还是不顾一切地拨出去算了。”

  他说打电话是需要技巧的。打电话之前,首先要编写好假想的情节,猜测对方的反应,寻找对策。其实只是打个电话而已,却需要如此完美的战略,是不是很让人震惊?不过正是因为有了这种充分的准备工作,才能成为推销高手。推销高手们都很精通打电话的技巧。

  新手乙们勉强打声招呼,“您好,我是XX”,然后就无话可说了,甚至连简短的问候语也说得战战兢兢,连自己都感觉不到丝毫的信心。接下来的对话可想而知,冷清,通话气氛自然会很冷清。

  有时这个过程中还可能出现失误。说来惭愧,我就是例子。朋友介绍我认识了一位甲,我给这位甲打电话,却把甲名字中间那个字和后面的字说颠倒了。他的名字太常见了,我一下子弄混了。“您好,请问是洪吉童先生吧?”对方闷闷不乐地回答:“我是洪童吉。”

  我猛地一惊,明显感觉到对方因为我的失误而产生了不愉快。如果他是乙,情况也许会不一样。即使甲犯了错,也没有哪个乙会直接表现出自己的不快,反而会以甲的失误为契机,努力和甲形成更亲密的关系。

  与难堪抗争

  “在电话中做过自我介绍以后,对方的反应通常是‘啊,您有什么事情吗’,这种时候是最大的难关。即使没有什么事,也要泰然自若地应对。‘我想知道您最近过得怎么样,所以打电话给您’,这样从容地回答,才不会显得卑屈。”

  这是对打电话再熟悉不过的企业家吴先生的建议。乍看上去似乎很容易,但是实践起来却真的很难。感觉难堪,无地自容,很容易说不出话来。其实乙应该练就厚脸皮才行,只有战胜“难堪”的乙才能成为真正的商界战士。

  从这个意义上来说,发型设计师朴俊先生可以称得上是真正的战士。身为男人,却成为被视作女性专利的发型设计师,这条路有多么艰难可想而知了。常常有顾客问他:“好好的大男人,为什么要做这种事呢?”但是他并没有放弃。他刻苦练习,手都被剪刀磨破了。有一次,他坐在满员的公共汽车上,练习美发用的人体模特从包里掉出来,搞得他面红耳赤。他不顾难堪和羞愧,向着目标奔跑,终于有了今天的朴俊。

  每天都与难堪斗争的乙,恐怕没有人能够比他们推销得更好。他们每天打100多个电话。但是,人们接到这些人的电话会做出什么样的反应呢?恐怕很多人刚听完第一句,就冷冰冰地说“好了”,然后挂断电话。也许他们会感觉到瞬间的不快,最后还是会转而给其他的甲打电话。

  有一次,我也接到了推销员的电话。电话刚刚接通,我就听到了对方的自我介绍,紧接着对方介绍起了自己的产品。对方大概是个新手,说得非常起劲,我连插话的空隙都没有。准确地说,是他不给我机会打断他说话。当时我正忙着处理一些事,但是我不好意思直接挂断电话,就把话筒放在一边,继续做我的事情。这时,对方似乎才感觉不对,连连说着“喂,喂”。要想不浪费时间,就应该不断地关注对方的反应才行。我没有时间听这样不熟练的职员说话,但我还是郑重地谢绝了他,然后才把电话挂断。因为我在他眼里是甲,我不想把自己作为乙时感觉到的羞耻感传递给他。

  甲乙关系就是这样,感觉已经很了解,其实还是了解得不够。就连打推销电话受到耻辱的乙,在接到别人的推销电话时也还是表现得很冷漠。因为他们不会想起自己是乙的时候。但是,如果遭到甲的冷落,他们还是会感到无比委屈。甲乙关系真是怎么琢磨也琢磨不透的东西。

  扫楼和街头推销

  如果你是企业家,你就应该具有比食欲或性欲强烈百倍的成功欲望。只有必胜的信念才能收获胜利。我人生中的困难并不是困难,而是机会。抓住机会,马上付诸实践。如果没能享受过创业的快感,人生就等于荒废了,枉来人世一遭。只有坚持不懈地用仁、智、勇、信、严这5个字锻炼自己的人,才有资格品尝胜利的喜悦。

  ——摘自姜孝伯《中国人的商术》  

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