第41节:刺激自尊心的一方是胜者



系列专题:《职场战士生存必杀技:乙的生存法则》

  刺激自尊心的一方是胜者

  甲乙关系并不仅仅存在于商务世界。谈过恋爱的人都知道,甲和乙的关系随时都有可能发生变化。有一个男人,对自己喜欢的女人表达爱慕之情的瞬间,他成为了乙。女人接受了他的感情,两个人正式恋爱以后,短暂的平等关系形成了。当男人对这份感情渐渐厌倦,而女人对男人的感情却日渐升温的时候,情况会怎么样呢?那一刻,甲乙关系发生逆转,女人变成了乙。当自己爱对方更多,投入的感情更多,期待从对方那里获取更多的时候,就等于转移到了乙的位置。专栏作家申先生这样说道:

 第41节:刺激自尊心的一方是胜者
  “男人一旦掌握了钥匙,就要开始发挥甲的威势。由此看来,在男女关系中,尤其是女人绝对不能先亮出自己的底牌。当自己的底牌亮给对方的时候,男人就变成了甲,随时都可能飞向别处。结婚之前,千万不能疏忽大意。”

  也许是这个缘故吧,很多恋爱经验丰富的女人都不肯轻易把自己的心思全部透露给男人,始终和男人展开紧张的心理战。商务世界中的甲乙关系也需要这种心理战。没有必要因为自己是乙而总是贬低自己、抬高对方。有时也需要掌握在关系中的主动权。要想做到这一点,可以采取刺激甲的自尊心的战略。下面是我认识的一位企业家在销售进口家具时的故事。

  “要想卖出家具,就应该把装修的人家当成头号推销对象。问题是很难发现什么时候在哪里有人装修。刚开始我盲目地到被称为富人村的小区转悠,后来在城北洞发现了‘北岳天路’瞭望台。我在那里从早到晚观察城北洞,观察哪里有混凝土搅拌机开进来。”

  在这个过程中,他发现一辆混凝土搅拌机开进了某户人家。经过打听才知道,那是一家大企业的CEO正在装修自己家的厨房。他立刻着手推销自己的产品。他把产品介绍给这家的女主人,劝她趁这个机会更换厨房用具。然而任凭他怎么解释,女主人都丝毫不为所动。那时候进口家具刚刚进入市场,品牌知名度还不高,而且价格昂贵。他使用了各种战术,可还是行不通。这时,他拿出了最后的王牌,这就是“刺激自尊心”。

  “S集团的总裁夫人很痛快地买下了我们的家具,感觉夫人好像是对这个价格有点儿接受不了。那我就不再劝您了,我这里也有低价的家具,您在这里挑选吧。”

  听到他这番带刺的话,女主人的心情明显不好了。不过呢,家具最终卖出去了,而且卖出去的是比最初打算卖的家具更昂贵得多的家具。刺激对方的自尊心,这个手段发挥了重要的作用。

  通过和另外的甲作比较,刺激对方的自尊心

  即使对方会因为自尊心受刺激而发火,你也要采取行动。也许有人问了,人们真的会因为自尊心而陷入消费诱惑吗?仔细算起来,这种情况还真不少。

  比如,想把最好的东西都给自己孩子的家庭主妇,她们的心理就是这样的。给孩子穿高档品牌服装,首先是出于自尊心,这里深藏着一种什么都想超过别人的比较心理。如果商家采取“这么贵的衣服,你能买得起吗”的战术,对方无论如何都会买下来。

  男人也是这样。很少有男人愿意把高档轿车换成低价轿车,即便低价轿车在性能等方面都有优势,他们也不愿意更换,因为他们很在意别人的眼光。企业家宁愿买二手车,也一定要进口货,原因就在这里。因为他们不想被周围的人们看不起。律师为了在顾客面前有面子,也喜欢开进口车,原因也差不多。尤其是当甲属于富有阶层的时候,乙为了不在甲面前丢面子,必须要购置相应的服装和汽车。

  也就是说,自尊心的底部埋藏着和别人比较的心理,以及不肯落于他人之后的心理。刺激甲的自尊心的时候要注意,如果因为刺激对方的自尊心而进行人身攻击,或者说到了对方的痛处,效果就适得其反了。最有效的战略是不动声色地拿对方和他人进行比较,“策划部的部长很信任手下员工,大胆地把事情交给员工去做,所以人缘很好”。这样悄悄地和其他甲进行比较。  

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