爱华网一个两年前投资的进口葡萄酒公司，第一年能有非常不错的盈利，在很多人看来几乎是不可能完成任务，但是一个做了15年半导体进口生意的“门外汉”却做到了，他就是苏菲酒业有限公司董事长李猛。 李猛是一位天生的演讲家，跟他交流时，你很难不被他的那股热情所感染，你会不自觉被导入到他的世界，不自觉地赞同他的观点，然后很愿意跟他交朋友。 做人，营销，靠的是真诚 李猛觉得做人做事一定要有原则和底线，而他的原则就是一定要坦诚：直接一点，不要绕圈。是什么就是什么，有什么说什么。公司开业短短一年的时间时，就已经累积了100多位经销商资源，而这些经销商很多都是通过电话沟通而得来的。李猛认为做销售其实很简单，就是实实在在把你有的，介绍给有需要的，把你能满足对方需要的产品推荐给他就行了。 苏菲酒业在用人上有个不成文的规定：“公司在任何情况下都不需要那些和客户耍滑头、玩心眼和小聪明的人，因为这些人就算靠他们所谓的聪明把客户拉回来了，那也是不可靠，没办法沉淀的。苏菲需要的是长期合作的伙伴，是那种十年甚至是二十年都愿意跟你一直保持合作关系的伙伴，是那种做到后面成为一生朋友的伙伴。就像苏菲现在那些已经签约的客户，做到一定程度以后，苏菲与客户之间的合作已经是百分之百的信任关系。” “作为一个销售人员，你每时每刻都会面对问题，分析，决策后，及时给出最优的解决问题的方案。所以我觉得销售是一个非常强的脑力活。反应快是一个方面，关键是要学会一种思维方式、学会用脑。人一定要善于动脑筋，我觉得销售人员光靠体力的勤奋是远远不够的，勤奋不是你经常去跑客户，最重要是多想办法，多分析问题，多运转大脑。没有解决的问题，即使躺在床上脑子里都在想这个事情要怎么去解决。销售人员确实要傻乎乎地去多跑，多沟通，多联系。但是不把脑袋随身带上那就没效果。要经常思考怎样才可以将我们有的说得清楚明白，怎样将我们合作伙伴真实的需要弄清楚。勤奋也有两种，一个是体力上的，一个是脑力上的。我觉得销售人员脑力上的勤奋更重要，很多时候就是在运筹帷幄。”在电子行业摸爬滚打了15年，在营销上，李猛拥有着太多宝贵的经验与教训。 生意是来自于水到渠成 苏菲酒业现在在全国有100多个经销商，这些经销商中，规模有大型的，也有中小型的，面很广。李总说他作了15年国外电子和半导体行业的代理，最核心的心得是：好的销售一定是个优秀的情报人员，有自己的“情报系统”，能够建立自己精确的情报数据库。他笑着说，连他自己的QQ名称和网络虚拟名称都叫FBI. 一个个打电话确认资料的准确性，再从已经筛选过的资料中选择一两家经销商进行进一步沟通。实实在在地把苏菲的真实情况跟人家沟通，把自己的优势告诉人家,把客户的真实状况通过认真的沟通搞清楚。“中国就是市场大，客户多，我们要精确找到那些确实对我们产品感兴趣的，有需求的，或者说找到我们的产品确实能够满足他们的需求的合作伙伴。如果我们的产品真的满足不了人家，穷尽技巧，耍些不入流的手腕也是徒劳，即使勉强建立了交易，最后也是强扭的瓜。李总说他们前期接触过一个广西的专业美女酒商，或者是前期对产品的选择确实缺乏火候，客户很真诚的告诉我们，说我们的酒确实没有吸引她。我们认为这一定是我们的问题，我们非常欣赏这种和我们直接沟通的客户，我们今后说不准有好的产品可以征服客户，准确满足他们的需求，我们合作的机会仍然存在。我们没有过多的解释，将机会留下来，当我们的产品能够满足她需求的时候，我们还可以继续沟通。
“你把对方的需求搞清楚以后，你再环环相扣，把你自己的优势简明扼要的表达出来，有些客户是只要你有一个吸引他的点，他就愿意继续跟你谈下去。但也要正视现实，客户认为你的产品不好，那就可能真的是你的东西不好，所以一定要提供满足对方需求的产品。当然，我们的产品不能满足所有客户的需求。 因为我们现阶段不作网上销售，所以主动联系我们的客户，我们反而很难处理，因为我们需要对客人状况有清楚的了解后，我们才可能谈下去，所以我们只会经过分析清楚客户数据后主动去找别人。我们有明确的目标，我们不做网上销售，也不做电话报价。我们公司有专门的人在网上找有没有我们产品的报价，一旦有，我们马上找到这个挂到网上的客人，告诉他我们的原则和底线，我们宁愿暂时不合作，也不做网上销售。”只要一说到公司的理念，李猛就兴奋得停不下来。 李猛告诉笔者：“我们尽量直接跟国外酒庄对接和交易，中国区的独家代理我们已经拿下5个，有法国的，智利的，西班牙的，美国NAPA的。按照道理来说像我们这样的新公司是不应该一下拿5个独家代理的。但是好的资源是紧缺的，没有好的资源就很难满足我们合作伙伴的精确需求。我们去专业的国际酒展，我们去国外的酒庄实地考察，我们经过严谨的对比和选择，一旦确认符合我们的，我们合作伙伴的，市场需求的，我们会坚决快速拿下。我们刚谈完所有交易细节，立刻把钱打过去，或者将信用证开给他们，然后我跟对方说，钱我已经打过来了，至于你们什么时候给我发货，我只希望你们越快越好。对方觉得我这个人太有诚意了，非常愿意跟我合作。”只要你有机会跟李猛聊天，你一定也会被李猛的真诚所打动。 苏菲就是一个有保障的品牌 苏菲是李猛女儿在香港的法定英文名SOPHIE的中译名。说到当初为什么拿自己女儿的名字来命名公司，李猛不禁感叹：国外很多酒庄都是用自己家族的名字来命名，而且一代一代往下传承。他非常羡慕，如果能够有这样一个传承下去的东西让你去坚持，去努力，一定是妙不可言的事业。比如他们合作的智利灵坡酒庄，就是圣地亚哥家族的产业。李猛说女儿出生的时候，他根本就没有想过有一天会做进口葡萄酒生意，但是一旦开始做，他希望自己的公司能够在这个行业里坚持，沉淀 ，最好能够传承。他希望他创办的苏菲酒业能够成为家族产业。李猛说：“我们和那些单一追求利润的企业有根本的差别，我赚钱吃个快餐盒饭和吃个鲍翅大餐意义是一样的。我会为我的信念和理想去经营。所以，我永远不会追求不合理的暴利，更不去作那些伤天害理的生意，所以，我们在经营的产品，价值和价格永远让人放心。” 苏菲的网站上、宣传册上，都把诚信视作企业的生命。如果一个公司没有诚信，那可能这个公司很快就不复存在了。李猛想打造的是想尽一切办法也要能给国人找到好酒的一个公司。找那些价格又不高，但是品质又非常好，特别适合中国人喝的进口葡萄酒。他觉得其实中国的消费者很“吃亏”，对他们来说，很多进口葡萄酒又好又超值，但是他们不懂，一天到晚被一些虚假信息干扰，被一些无良公司的噱头忽悠，喝点VDT甚至是国外煎牛排的料酒都要花一两百块。我们不去赚这样的钱，我们不屑去作这样的生意。苏菲酒业选酒有自己的门槛。李猛和他的团队每次出去找酒都非常认真，非常专业。李猛说：“我们在一些大型国际酒展上找酒的时候真的很辛苦，真的是每一分钟都想把它充分利用起来，不断地去品鉴，去对比，反复去研判，去沟通。我们利用春节休假的时间，飞二十多个小时去酒庄实地考察，就是要找好的，高性价比的酒回来满足我们的合作伙伴。我觉得想要在这么多酒庄中挑选一款好酒真的不容易。真的是需要作很多功课的。好的酒，又超值的酒是可遇不可求的。”
