皇室战争出箱子规律 “微战争”,见规律

 皇室战争出箱子规律 “微战争”,见规律


     春节后,丰水源小区旁的沿街菜市场,仍处在乱市阶段,在众商贩中,不同地段分布着4家卖甘蔗的商贩。1元钱一斤,每家摊位前都有顾客来,卖家忙而有序,各守其位,相安无事。

  正月初六下午,十字路口西南角用大厢货车卖甘蔗的(春节前贩卖沙糖橘等水果),发动价格战。小喇叭高喊:“又大又甜的甘蔗,批发价8毛钱一斤!”

  买甘蔗的人蜂拥而去,一下子全都集中到“大厢货”摊位,挑捡、称重、刮皮、包装、付钱,好不热闹。而另外三家“机动三轮”和“农用小货车”傻眼了。只能眼巴巴地看着“大厢货”卖甘蔗。可是,一大车甘蔗何时才能卖完呢?

  傍晚时分,“大厢货”一大车货已所剩不多,而其他三家商贩还在无奈地望着自己已经刮好的十几根甘蔗,一脸懊恼。

  正月初七,两家农用“小货车”商贩,向南移位一段距离到清华苑门口,继续卖1元一斤;而未挪位置的“机动三轮”摊位,也改卖8毛钱一斤,并用大喇叭高声喊着。倒是“大厢货”在继续卖8毛钱一斤的同时,又挑出较大个的甘蔗,卖1元一斤。从生意上来看,还是“大厢货”的生意好,其次是改卖8毛钱一斤的“机动三轮”家。

  至此,丰水源小区甘蔗市场的格局,又出现了新一轮的平衡。而作为发动价格战的“大厢货”,出货最多,占有的销量份额最大,而且摊位影响力大幅度提高,无疑是一个胜利者。

  经调查、分析这个真实的小案例,解剖这只小“麻雀”,有以下几点启示:

  有门槛 发动价格战的,往往是想当老大,且资源和实力相对较强者。“大厢货”是3家合伙生意,资金实力强,一次性拿货量大,在批发时有价格优势,且节前屯了部分甘蔗。同时其在运输工具、销售人员(6人)、摊位地段等方面均优于另外三家竞争对手。

  有品牌积累 “大厢货”前期销售橘子、苹果等水果,有一定的资金和品牌积累。

  路子对 甘蔗是典型的大众即时消费水果,春节期间的销量较大且集中,在春节假期结束前,有预谋的降价操作,既可以加快库存消化,回笼资金,又可挤压竞争对手,提高固定摊位的品牌影响力,为今后的生意打基础。而其他竞争者都是流动性的游击摊位。总结“大厢货”的策略,有以下特征:

  1.以降价格这一大众日用消费品最敏感、有效的进攻方式。

  2.以量求利,拉高经营门槛,构筑销售壁垒,挤压竞争对手的利润或淘汰弱小者,净化市场。

  3.在占有更多消费者,成为第一经营户的同时,对消费需求分层定位,对所销售的商品进行分层定价,小点的卖8毛一斤要人气,大个的卖1元一斤要利。提供“高端”商品,获取更高利润,在求量的同时,实现利润的最大化。

  弱势群体的对抗 两个“农用小货车”避其锋芒,错地段竞争,虽被迫无奈,也只有如此。“机动三轮车”因投入成本相对较低,量也不大,选择正面对攻竞争,直接跟进降价,影响不了大局,虽无大损失,却也不值得提倡。

  这个小小的价格战,有三大看点:一是价格战要的是什么?打击竞争对手,为自己固定的摊位挣人气和口碑,提高品牌影响力,为接下来转而经销其他水果打好基础。二是价格战之后干什么?当取得稳定的主导地位后,适时调整经营策略将影响力和品牌力转化为利润,分层定位,推出高利润的商品,扩大利润。三是弱势经营者如何在价格战中生存并发展?是直面竞争,血拼了!还是避其锋芒,错位竞争,营建自己的根据地市场?

  记得在纪录片《伫马太行》(八路军)中,朱德总司令在介绍八路军同日军作战的战法时,曾讲过:“有什么样的敌人打什么样的仗,有什么样的武器打什么样的仗,在什么时间和地点打什么样的仗。”从这一场小小的价格战中,可以看到商业竞争,亦是如此。不仅要拼资源搏实力,更要因人、因时、因地而变,要在动态的博弈中实现最优的资源配置和策略的运用,以达到扬己之长,克敌之短,战胜对手,掌握主动,获得最大收益之目的。

  “微战争”,见规律。

  

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