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管理大师德鲁克曾经说过一个颇为“偏激”的观点：渠道比产品本身更重要！
他的言外之意是说，假如产品不能销售到顾客手里，那么，所谓的好产品什么都不是，最多，仅仅代表着工厂的（内部）生产产值。的确，产品的终点，是将好产品销售到顾客手里，从“产品”到“顾客”的转变，代表着21世纪中期企业管理学的一个重大发现，它意味着企业管理开始由内部管理转向到了外部管理，它意味着顾客、而不是产品更加重要。
然而，我们却一直说不清楚这样一个问题：顾客的消费需求，究竟是如何发生的？在过去，通常来说，企业采用的是对于消费者的性别、年龄、地域、收入水平或心理需求等等因素的分析，由此期望获得所谓的细分顾客或细分市场的结果。它的言外之意是说，顾客的消费需求，是由年龄/性别/收入水平/心理期待等等因素决定的。
但是，事实情况却恰好相反，因为一个单独的顾客具有了消费某个产品的能力，同他是否会去消费这个产品，并没有必然的联系；同时，一群年龄相仿、地域相近或是心理需求相同的特定顾客群体，并不意味着它们就一定具有共同的一致的消费意愿。管理大师德鲁克曾经给予企业的忠告“我们的顾客是谁？”，已经不再重要，比这个忠告更重要的忠告是：“企业或产品，是否创造或代表了一种生活方式？”
l 之一：生活方式具有“汇集”人流的凝聚功能
今天我们知道，社会是由一个个的个体所组成，一种纯粹意义上的个人生活方式，或是过于小众化的小团体行为，并不具有商业价值，只有当顾客构成一定数量，成为一种群体生活方式，才会具有消费意义的商业价值。
通常来说，顾客群体的数量越是庞大，其潜在的商业价值就越是巨大，反之亦然,那么，“数量庞大”的消费人群，是如何出现的哪？当我们从传统的消费要素----譬如消费者的性别、年龄、地域、收入水平或心理需求等等因素----期望获得所谓的顾客分析时，我们会获得一定程度的消费信息，但是，它却是虚假的消费信息，即：相同的人群，具有同一种消费需求，只要着出相同的人群特征，就找出了相同的消费需求。
谁说相同的人群，具有相同的消费需求？！从表面上看，一群白领都喜欢高档名牌，但实际上，他们之间正在发生消费分化，一群人喜欢一个名牌，而抛弃另一个名牌，当然，事情不仅仅如此，这种消费分化的状况，正在变得越来越严重，乃至于分化到了个体身上----一个个的个体，仅仅代表着他们各自的、纯粹的个体消费需求，而不再代表着大众的或群体的消费需求，他们的消费口号是“我就是我”。
不客气的说，我们过去对于顾客消费需求的认识，几乎全部是表面的或错误的，这其中，几乎所有的管理错误的来源，都是来自于这样一种认知：产品与顾客之间，必然存在着一对一的关系，所谓的顾客或目标顾客，其实就是企业产品所对应着的一群人，否则，企业将不成其为企业，产品将不成其为产品，顾客也将不成其为顾客。
事实真相是，所谓的顾客，并不是一个人群、而是一股人流。用个比喻来说，“人群”和“人流”之间的区别，就如同水和杯子之间的区别一样的大，假如说水代表着我们以往的顾客群体认知，那么，未来我们所要关注的不再是水、而是杯子，因为是杯子的容量、功能和用途，决定了水的多少、水的方向和水的流量，也就是说，水并不真实，杯子才是真实的，杯子比水更真实。
也就是说，生活方式之所以具有商业价值，是因为生活方式具有了汇集人群的功能。这时，一个新鲜的管理词语出现了：“汇集”----就如同每一滴水凝聚起来汇集成涓涓细流，每一条涓涓细流最终汇聚成海洋一样，事实上，正是“汇集”的力量，使得零散的个人形成一定数量的群体，从而使得生活方式具有了商业价值。
因此，正是由于生活方式具有“汇集”人流的凝聚功能，才使得零散的个人沿着生活方式的指引，形成了一股不可忽视的庞大人流，从而使得生活方式具有了商业价值。当一个顾客决定买或不买某个产品时，起决定作用的并不是产品的好与坏、而是生活方式在其中发挥着作用。换言之，为什么一种平凡琐碎的、甚至是无聊的日常生活方式，会隐藏着商机或具有商业价值？原因无它，只有当零散的、彼此不相识的顾客，在同一时间、同一地点汇集成一个消费群体时，企业的商业价值才会应声而出。
当一群顾客一窝蜂的拥向某个产品时，它并不代表着顾客的相同性或群体性，而是恰好相反，它代表着顾客的不确定性和模糊性，它仅仅意味着一股人流拥向了某个产品，至于具体的人是谁，反而不重要了，因为顾客是在进进出出的洪流中，他们随时随地的可能进入或退出。
以冰箱产品为例，冰箱是典型的生产能力过剩的市场饱和产品，中国海尔公司的冰箱进入美国市场时，因为选择了进入客厅的小冰箱市场而获得成功，显然，冰箱通过制冷功能满足顾客需求，此时已经不再重要，重要的是冰箱产品应该进入到哪一种生活方式中？成为了决定产品未来命运的决定因素。是的，从来就没有这种说法：冰箱必须或一定得摆在厨房里。
当冰箱进入厨房时，它就成为了“厨房生活方式”的产品；当冰箱进入到客厅时，它就成为了“客厅生活方式”的产品；当冰箱进入到汽车里时，它就成为了“汽车生活方式”的产品。也就是说，产品是有方向性的，同样的一款产品，进入到不同的生活方式里，代表着产品截然不同的未来命运。这其中，决定产品命运的因素，即不是产品的功能、也不是顾客的需求，而是产品所进入的生活方式，是否能够凝聚起足够多的人流或人气。
l 之二：生活方式具有“分配”顾客流量的分类功能。
顾客的消费，是有“方向性”的。在过去一种确认“目标顾客”的指引下，过去以往的企业管理，一直荒谬的以年龄、性别、地域、习惯等等方法，划分所谓的目标顾客或消费阶层群体。这种貌似正确而合理的做法，却导致了两个显著的错误。
一个显著错误是，企业产品总是对应着目标顾客，所以，目标顾客总是相对确定性的、阶层性的、固定性的，它直接导致了企业人为的排斥顾客甚至是消灭顾客的愚蠢做法；另一个显著错误是，由于目标顾客是相对确定性的、阶层性的、固定性的，所以，同行或同类产品之间争夺目标顾客的做法，也就不可避免的发生了，它直接导致了企业之间的恶性竞争。
事实上，从来就没有这样的说法：“玩具”是儿童阶层产品，“时装”是年轻阶层产品----不，不是这样的，只要“玩具”能够带来或代表一种快乐的生活方式，那么，它的目标顾客就绝不再是儿童、而是成为了不分男女老幼的所有顾客的产品；同样的，只要时装产品能够展现个性化的生活方式，时装一样会不分男女老幼的受到欢迎，显然，重要的并不是有形的玩具产品、而是玩具产品所带来的或代表的一种快乐生活方式。
也就是说，顾客数量对于企业产品来说，永远都是非常重要的，但决定顾客数量多少的因素，并不是来自企业依据产品的分类，相反的是，依据产品来确认目标顾客，恰好是压缩顾客和缩小市场的愚蠢行为。
显然，我们忽视了一个问题：生活方式具有分配顾客流量的分类功能。通俗点说，生活方式就犹如一条河流，它的两端是开放的，它在不断吐出旧的顾客的同时，也在不断吸引新的顾客加入，正是生活方式本身具有了开放性的特征，才使得生活方式具有了新鲜活力。
因此，顾客不能长青，生活方式才会绿叶长青；目标顾客并不重要，重要的是一种生活方式是否能够吸引足够的顾客数量。它包含了两层意义，一层意义是，企业产品所代表的生活方式越是流行，席卷进来的顾客数量就越多；企业产品所进入的生活方式的影响力越大，顾客停留在这种生活方式里的时间也就越长；另一层意义是，当顾客二次或多次踏入同一条生活方式的河流时，也就是顾客重复或多次消费的产品，才能证明一种生活方式具有新鲜活力。
确实，在一个“创造顾客”的管理世界里，首先，产品必须找到所对应的顾客群体，所以，顾客群体越是清晰、越是确定，意味着细分市场的能力越是强大；其次，它假设了相同顾客的需求，总是相同的或近似的，所以，相同顾客群体越是数量庞大，意味着市场空间越是巨大；其三，因为相同顾客需求总是相同、近似的，所以，企业可以使用一种标准化的产品，来满足相同顾客群体的共同需求。
但是，在一个“创造生活方式”的管理世界里，则恰好相反。首先，顾客越是清晰确定，反而越是妨碍了顾客自由进出的流量，是顾客流量、而不是固定数量，决定了商业空间的大小。其次，相同顾客总是在不同时间，走向截然相反的方向，所以，是生活方式的方向，决定了未来的市场在哪里，而细分顾客恰好是在割裂市场。其三，它与所谓“相同顾客拥有相同需求”的看法相反，相同顾客的需求是不一样的，因此，不能使用一种标准化产品，来满足所谓的顾客共同需求，而是必须采用个性化的产品满足个体的个性需求。
这一切，只取决于生活方式的影响力----影响力越大、顾客的群体数量越多，反之亦然，所以，顾客的数量，并不是由企业或产品决定的，而是由企业或产品所代表的生活方式所决定的。因此，所谓“目标顾客”的说法，是一个愚蠢的说法，只有当我们把“顾客（消费）”看作是一个不依赖企业产品而独立运行的体系，我们才有可能认识到生活方式的商业价值，并且重新认识和解释它独立运行的秘密。
在今天，整个消费市场基本上呈现这样一种状况：社会上流行什么样的生活方式，相对应的产品就在市场上畅销，反过来说，所谓的产品畅销是一种假象，因为真正畅销的是产品背后的生活方式。因此，当顾客群体抛弃了某个企业产品时，企业不必忙着检讨自己满足顾客需求的缺陷与不足，而是需要这样一种更深刻的反思：产品是否进入了一种不恰当或不合适的生活方式中？！
之三，生活方式具有决定顾客消费购买的功能。
也许，“顾客的贫富程度，决定了顾客的消费能力”，这几乎是企业管理史上最大的错误认识了。所谓的经济性决定消费性的说法，最多不过是“奢侈品”消费时代看法的翻版，事实上，顾客是否愿意消费某个产品或服务，并不取决于顾客的经济赋予程度，而是取决于顾客的生活观念、生活态度和生活方式。
最通俗的说法是，只要是我喜欢的，花再多的钱我也愿意；如果是我厌恶的，倒贴钱也不会消费----“喜欢”与“厌恶”，表示着顾客的生活态度、而不是有钱或没钱。中国一些企业依据中国农民逐渐富裕起来的事实，得出了一个想当然的看法：中国未来市场在农村。
但事实上，即使一个农民富裕起来后，他并不会依据富裕程度和钱的多少而消费、而是会依旧保持某种节俭的消费方式，因为“节俭生活方式”既是他长期以来的生活态度，也是他长期以来所形成的生活方式。换句话说，假如要把中国农民看作是一个未来的大市场，那么，它的前提也必须是首先改变农业时代的节俭生活方式。因此，是顾客的生活性、而不是经济性，决定了顾客的消费方式。
生活方式为什么具有商业价值？生活方式具有汇集人流的凝聚功能，是生活方式所汇集起来的人流方向，决定了企业产品的未来方向；是生活方式所形成的人群流量，决定了企业产品的未来市场空间的大小；是生活方式所形成的生活态度，决定了顾客的消费态度。因此，从管理意义来说，顾客并不重要，比顾客更重要的是社会生活方式。
因此，当一种新的生活方式颠覆了另一种旧的生活方式时，它包含了多重的意义：其一，从社会角度来说，它意味着人类自身文明生活方式的更迭，带来了社会向前进步的演变动力，其二，从顾客角度来说，它意味着顾客个体的生活价值意识开始觉醒，并且成为了推动社会进步的间接力量，其三，从企业角度来看，它意味着新的生活方式改变带来的新的消费需求空间。
因此，在未来，一个企业组织不创造顾客、甚至是不拥有传统意义上的所谓产品，并不是多么严重的问题，但是，假如一个企业不创造或是产品不代表一种生活方式，那么，就将遭遇到被生活方式淘汰的严重后果，
确实，在已经来临的信息与知识时代，一切都正在悄悄的发生着变化：Google作为信息时代的典型公司，它创造顾客了吗？答案：NO。就如同顾客去商场只是闲逛、却并不掏钱消费一样，那些成千上万的正在免费使用着Google搜索引擎的网民，至少不再是传统意义上的企业的顾客，或者说，我们无法把不购买产品的顾客，称之为企业的顾客。事实上，即使我们勉强将网民理解为是Google公司所创造的顾客，那么，它也会导致另一个管理逻辑的断裂：企业创造顾客的结果，却并没有带来企业利润。
同样的，Google作为信息时代的典型公司，它拥有产品吗？答案也是：NO。因为传统意义上的企业产品，无论是终端产品、还是配套产品，或者是服务产品，总是以客户或顾客可见或可感的独立产品形式出现，它必须通过企业的营销功能，将企业产品送到顾客手中。但是，Google恰好相反，它的所谓产品仅仅是一个共享的网络平台，它并没有使用传统意义上的企业营销功能，但世界各个角落的网民正向蚂蚁一样的向它集中、而不是Google的产品走向顾客手中。
显然，Google既没有创造传统意义上的顾客、也不拥有传统意义上的产品，但是，这一切却并不妨碍它成为一个令人尊敬的伟大的公司，因为它创造出了一种网络生活方式，并且深刻而广泛的影响着海量网民的生活。这是生活方式本身所蕴涵的巨大商业力量，它不仅仅意味着企业必须重新定义产品，而且还意味着产品必须营销的商业规则被颠覆。它意味着一个新的商业规则的出现，即商业利润的来源，不再仅仅局限于产品与顾客之间的对应关系中发生，而是出现在了生活方式本身形成的商业空间里，它在事实上颠覆了“创造顾客而获取利润”的商业赢利模式。
这一切意味着“创造顾客”时代的终结，意味着“创造生活方式”的新时代已经来临，就如美国西北航空的宣传广告所说：“先定义你的生活方式，再选择适合你自己的产品与服务”，它代表的是生活方式决定企业产品、而不是企业产品决定生活方式的管理逻辑。通俗点说，企业无须知道未来的顾客在哪里，只有企业能够创造出一种具有影响力的生活方式，那么，躲藏在世界各个角落里的零散顾客，就会不约而同的应声而出。
简而言之：是未来生活方式的方向、流量和流速，决定着顾客的消费方向、消费总量和消费变化速度。因此，未来生活方式不仅决定着顾客的命运，也在同时决定着企业的命运。
