爱华网昨天联系机场渠道，想进的机场都收费，不收费的机场又没有什么价值。经销商靠什么来赚钱？原来说是靠代理产品，但现在变了，也靠收“入门费”了。抛开进场费不说，因为收进场费的渠道都是一些垄断渠道，毕竟还是少数，就说产品代理。问题是现在的市场竞争越来越激励，好刊代理权的争夺也趋于白热化，报刊经销的利润也越来越薄。
其实经销商并没有赚到应该赚而且能够赚的钱。因为经销商的利润可以不完全来自于报刊的扣率差。市场资讯的包装整理、终端管理、配送队伍、市场调查、结算空挡等，都可以成为经销商赚钱的工具，其实这些已经在部分城市的部分的经销商处得到了体现。改造现有的经营模式，建立现代的企业管理体系，来提高企业的运营能力和盈利能力。
但具体如何来操作呢？反操盘，用改造后的新模式控制刊社和终端，改变目前经销商的弱势地位。反操盘有三种模式：顾问模式、办事处模式和读者模式。
顾问模式
报刊社在选择经销商时选择有实力、有渠道、有思路的代理商。现在我们二渠道有很多有实力的经销商，因此经销商要想在期刊代理领域占领更好更高的位置，重要的是有思路，思路决定出路。反操盘的顾问模式就是：经销商不仅仅做产品代理，还要向报刊社提供当地市场操作的具体建议和方案。
经销商给刊社做顾问？估计现在很多的经销商都没有这种想法，很多经销商在操作市场的时候会问刊社的发行人员该如何操作，而不是给刊社提供建议和方案。谁对刊社有影响力？如果经销商告诉刊社，这个产品该如何定价，那个产品该如何推广，刊社会有什么反应？除了定价、推广外，经销商还可以提供促销方案、包装方案等建议。这样，经销商就会在刊社中具有非常重要的地位，那么代理权也牢牢地控制在自己手中。同时，经销商最大的优势就是对当地市场非常了解，可以通过业务员将当地最新的市场信息及时的反馈给你刊社，给刊社提供决策参考，制定出来的方案也比较贴合市场情况，都能执行到位取得良好的市场效果。这样，经销商就可以换取与刊社平等合作的条件和权利，
记得我还在做《销售与市场》培训版编辑时，山东淄博新闻书店的王建新老师来到刊社找到我们编辑部，主动给我们提供他在销售第一期和第二期后的市场反馈和他对这本刊的建议和意见。主要从封面设计、内容选题、栏目设置等方面给我提了很多中肯的建议，让我也非常感动，从中受益匪浅。因为，市场一线的信息是最宝贵的。王建新虽然地处山东的地级市场淄博市，但手中的山东省级代理的大刊好刊非常多，为什么那么多的刊社会“舍近求远”，放弃省会济南的代理商而选择淄博呢？原因很简单。顾问型的经销商不但给刊社提供非常宝贵的市场意见和建议，而且市场做的也非常好，很多刊社把代理权交给他们放心。《商界》山东省代理商就是王建新老师，山东省的销售量居全国第一，超过第二名的广东省近一倍。
以前就写过“提交市场报告——考察经销商实力最好的办法”的文章，如果二渠道代理商向厂家要代理权的时候，能为刊社提供自己分析当地市场的报告，当地产品的运营思路和方案等，刊社的经销权还能跑吗？
这就是做咨询的力量，做顾问的力量。在传统的代理模式的基础上，增加咨询顾问的功能，绝对需要经销商的思路发生巨大的变化。思路的变化，改变经销商的盈利模式。
办事处模式
现在经销商最大的功能其实就是个物流商，还不完全具备经销商的功能，最大的功能就是代理产品，产品的控制权和代理权还在报刊社手里，产品不受经销商的控制。这就是经销商在流通领域没有发言权的根本原因。因此，经销商要在各个环节中创造报刊社无法夺走的资源，让报刊社无法抛弃你。
反操盘的办事处模式就能实现这一目的。
报刊社在操作市场时都是通过发行部来制定市场销售策略和促销计划，但发行部很难针对各个地方不同的市场来制定与市场相符合的政策。因为这样成本高、工作量大、执行不到位。那么谁能本地市场的具体方案呢？经销商。经销商可以根据本地市场的实际情况来制定具体的促销计划和市场政策。针对不同的客户、不同的渠道，制定帮助零售终端提高销量的促销方案，终端客户就欢迎你，对你忠诚度也就高。有了终端的支持销量就有保证，有了销量报刊社也欢迎。长此运作，只要你的竞争对手没有跟上，刊社和终端必定被你控制。
经销商在流通领域最大的价值就是降低销售成本，只是刊社为什么把市场交给经销商最大的原因。现在经销商的之间的竞争也非常激烈，因此经销商反操盘的办事处模式，就是通过替代刊社办事处的部分功能来整合当地市场社会资源，以降低销售成本。成都壹品、西安百花等经销商都是大华的西南和西北的办事处，替代了大华的部分功能。
经销商通过这种模式，刊社不被“套住”吗?所以，办事处模式就是通过整合资源来达到控制上下游的目的。
读者模式
现在经销商的汇款压力非常大，受终端老板和二级经销商的控制，回款速度非常慢，跑单、赖账、拖欠款时有发生。经销商如果不控制产品，也控制不了回款，这分别被刊社和终端控制了。
经销商只能是“馅饼”了吗？
读者模式就是要绕开终端直面读者，以摆脱终端的控制反过来控制终端。最常见的做法就是买断终端的供货权。这在很多地区都有这样的做法，经销商为了进入机场或者超市渠道，高价买入终端的供货权。如，蔚蓝时代、时代光华、久远超市等公司都分别买断部分机场和上海超市才独家供货权来控制终端，这是靠钱砸出来的直面读者的方式。
反操盘读者模式还有如下方式：
1.团购
显然，与当地企事业单位和团体建立起业务关系，用产品赠送或其他方式，拿下团购客户，有了团购客户资源，刊社跑了也不怕。现在国内已经出现专业的报刊团购经纪公司，如深圳的野稻田公司就是专业做报刊团购的公司，拥有大量的客户资源，直接和读者建立业务关系控制读者。
2.会员
现在有些经销商开始建立自己的读者资料库发展会员，在零售终端发放会员优惠卡组建自己的读者数据库。会员资源库建立起来后，今后就可以开展点对点的广告，这又是一个新的财源。
以上只是反操盘模式的几个方向介绍。需要注意的是反操盘的核心是要成为一个区域销售资源的整合者，其标志是降低整个渠道中的销售成本。这种标志集中体现在四个方面：物流成本被降低、仓储成本被降低、服务成本被降低、信息的价值被创造或提升。
要做好反操盘，经销商必须改变目前的经营思路，走企业化管理和品牌化经营的道路。只有这样，经销商才能站在自身发展的角度选取最合适的反操盘模式；只有这样，反操盘才能执行到位。
