爱华网行业的关键成功要素（Key Success Factors，KSFs），是分析、甄别哪些要素决定了行业的成长、发展和企业在行业内的建树。对于行业而言，关键成功要素是促使企业在行业、产业内形成竞争优势和有利市场地位的基础因素和成功实践。不同行业内企业的关键成功要素可能大相径庭。另外一些衡量标准可能由于时间阶段或环境、地域、文化而异。但是抛开其它因素，某一行业内有其较具普遍性的关键成功要素。 (1)成功的决定 企业的研究与实践应该重点探讨成功背后的逻辑，认识失败背后的道理。组织管理的最高境界是自己发现和解决问题；咨询的最高境界是在形成良好的客户关系基础上，协作构划，协同提出个性化的解决方案。关键成功要素的讨论、深化就是立足自身发现解决问题的重要方法，所以，运用关键要素的分析方法与管理理念有重要的实践价值。 固然，企业战略任务的性质及管理中所采取的组织结构会由于行业的不同而有很大的变化。另一个重要的事实在于，公司响应行业需求的能力受到其内部战略及组织能力的限制。但对多数有抱负又不愿局限于单一模式而导致同质化的企业来说，有条件适用（Conditional Fit）或许是更好的选择。也就是说，如果一家公司能找出该行业中成功的决定性因素，并使组织调适、匹配，那么企业就有获得竞争优势的可能性。 这正是管理界推崇标杆管理的潜在原因。标杆管理实质上就是对关键成功要素的把握与学习，就是对差距与问题的诊断。而关键成功要素的思想要求企业不但盯牢对标企业，还要关注行业内的发展与成功实践。 关键成功要素的思考方法为基于企业的智力资本管理提供了一条有效的路径。正是由于前述关键驱动要素中客户需求的差异性，在满足客户个性化需求方面有差距，导致不同地域、不同时间的不同行业其关键成功要素有异。比如，就生物制药产业而言，其关键成功要素包括：创新与研发能力；关键技术与专利的掌握；技术信息获取能力；规模经济优势；原料采购及来源掌握；批量生产与自动化能力；员工素质与人事管理；营销渠道的掌握；产品开发与创新应用；品牌与企业形象；服务能力；顾客需求的掌握；市场领导优势；技术多元化；组织制度与管理能力；范围经济优势等。 (2)成功导引与标杆学习 关键成功要素是关键业绩指标的基础与核心，关键业绩指标是关键成功要素的细化和延伸。反向思考，如果企业的人力资本管理不是建立在对行业关键成功要素的识别与员工胜任特征综合分析基础之上，企业的职位说明书的编制、岗位职责的界定、绩效管理关键业绩指标（KPI）的确定、考核的操作、招聘与培训的进行就失去了基础。 基准管理（Benchmarking）是寻找在行业内实施得最好的能够产生最佳性能的基准。Robert C.Camp在他的专著《标杆瞄准——寻找产生卓越业绩的行业最佳管理实践》一书中，将标杆瞄准的流程定义为“寻找行业中能够产生卓越绩效的最佳的管理实践。”基准考评经常按照由内到外的顺序在公司内外识别最佳的实践技巧和能力。标杆管理与关键成功要素的思维和操作异曲同工。 基准管理本身只能说明下一步该做什么，而没有指明企业怎样去做。只有与智力资本管理相结合，从知识共享、实践复制、经验转移的角度看待和实践管理时，标杆管理的价值才得以体现。标杆学习不是完全复制，抛却自己的特点，一味克隆别人有时是相当危险的。德隆之殇，与其刻意效法GE不无关系。再者，核心能力与智力资本都具有难以模仿的特点。
再次选取化工与IT业进行粗线条的分析。选择上述行业，其考量主要在于，前者属于半传统产业，而后者属新兴产业，这样分析更有涵盖性。 化工业：化工行业资金密集的特点对资金筹措能力提出了较高要求。另外，创新决定了技术工艺路线与产品结构，对于任何一家化工企业而言，拥有较强的创新能力无疑为公司发展铺就了道路。一个极端的例子是美国菲利普石油公司对聚苯硫醚树脂（PPS）基本技术的控制。PPS在热塑性树脂中耐热性能出类拔萃，菲利普公司在开发PPS后即取得了权利范围很广的专利，从单体到产品的连续化生产都被它垄断，通过拥有一个由300件专利组成的有关PPS制造、应用、加工等外围技术的专利网，获得了长期稳定的经济效益。 对于IT业中的IC（半导体）加工产业，其关键成功要素则包括：规模经济优势与范围经济优势；市场领导优势；资金筹措能力；多元化技术掌握能力；研发人员素质的掌握及培育能力；研发团队的整合能力；设计的创新能力；制造过程创新能力；研发资料库完整性的掌握；顾客教育能力；制造过程掌握能力；制度与管理能力；质量控制能力；成本控制能力；制造周期的降低能力；交货稳定度的控制能力；厂商技术合作关系的掌握能力；顾客长期关系的建立能力；顾客导向的产品设计与制造能力；与顾客沟通网络的建立与客户智力资本获取能力；与顾客建立互信基础的能力，等等。 (4)关键成功要素的使用 进行要素分析之后，企业有几项重点工作务必跟进： ①在要素识别的基础上，形成或修订职务说明书，探索和建立企业员工能力模型，并与培训计划、员工发展计划相连接。 ②在进行内外部分析的基础上，改善经营理念与企业文化，确立战略目标与企业愿景，建立知识产权战略与客户关系管理体系。7-11便利商店的经营哲学正与他们所识别的快速交易、新鲜高品质的产品、公平的售价、清洁安全与友善的商店等关键成功要素相契合。 ③在上述工作准备的基础上，建立基于要素的企业业绩管理系统，确保与激励、企业文化相得益彰；将战略目标与短期目标进行分解，通过业绩管理系统连接目标与执行，并注意过程跟进与绩效改进。
（作者介绍：张晓峰，管理学博士，商之智管理咨询有限公司总经理，高级职业经理实战派培训师，擅长于人力资本、智力资本、企业战略、企业价值网整合、知识产权管理。致力于提供个性化智力资本管理解决方案。 [email protected], www.cnbizwiz.com）
