手机“地包”操盘手的一天



 手机行业现在出现了一个新的名词:操盘手。主要指那些在某个区域市场操纵手机价格和销售的实际执行人。“操盘手”是一个证券行业的名词,由于手机行业的价格类似于股票价格,同一天都有不相同,所以,在手机行业也开始流行操盘手这个概念。

【引子】

黄先生,某手机代理公司总经理,总负责公司的市场、业务工作。他所属的公司,是手机行业的市级代理商,经营的品牌有摩托罗拉、诺基亚和几个国产品牌等。

【正文】

九点正:黄先生准时到达公司打卡上班。来到自己的办公室,稍稍整理自己的办公桌上的文件,就拿上笔记本往会议室去。每天早上他都要给公司的业务员开会。

来到会议室,看看大家都到齐了,黄先生翻开笔记本,看了一下前一天就准备好的会议安排,就正式开会了。

“这个月我们摩托罗拉E360的销售任务挺重的,已经到月中了,才完成厂家给我们定的1/3任务。大家看看要想想办法了。”黄先生说完,故意沉默了几分钟。整个会议室马上变得异常地平静。这是黄先生最不想看到的场面。

黄先生发火了,“怎么没有人发表意见啊!平时批评大家工作的缺点,总有很多的理由,现在让大家出点主意,怎么没人说话?大家都觉得没有问题了吗?怎么做的市场?”

其实黄先生每天都有跟大家作一些市场上、业务上的培训,但是总觉得公司业务员的能力提升的很慢。有时候也很难怪大家,手机行业天天都在变,价格变、渠道变、市场变,自己也是天天在学习,天天在总结,业务员很多素质都是一般的,怎么能叫他们一下子就适应了行业日新月异的变化速度,在区域中独当一面?还是要手把手地一步一步来吧。

黄先生看看手表,时间不早了,再具体地安排好各区域业务员的计划,结束了早会,所有业务员都各自出去干活了。

九点半:黄先生回到自己的办公桌。马上抓起案头的电话给上游供货商打电话。这个时间,供货商们基本上都有了今天的报价,报价出来,今天的手机市场也开始有了反应。所以,一定要赶在别人的前面尽快地了解到市场的行情。

“摩托罗拉V998调价到998元”,“摩托罗拉E360新年送礼品”……黄先生一边听电话,一边快速地在便笺上记录着,还要跑到传真机上收文件传真。他知道,现在的事情很多,很乱,但是现在最重要的就是要保持头脑的清醒,马上就要给下家客户出报价单,行业里竞争对手很多,报价的好坏直接影响到今天的出货量。

九点四十五分:新一天的报价单终于出来,黄先生在打印机上拿出报价单,让助理照常给所有的下家客户传真。自己则跟上家供应商订货。

十点:进口机的事情告一段落,黄先生开始处理国产机的事情。

很多进口机型的价格一天都会变好几次,俗称“海鲜价”,所以很多国产机也称“贸易机”,价格变得很快,出货也很快。相对来说,国产机的价格政策要稳定很多,利润也可观很多。现在很多的代理商都会代理多种机型,一方面在出货量和利润方面都能得到保证,另一方面,也增加了跟厂家谈判的筹码。

公司代理的产品A昨天开始调价,今天也要制定新的价格政策。根据厂家发过来的价格政策,调价后公司的利润空间低了很多,市场上同类竞争机型的价格都很低,其他代理商竞争对手的政策也相对不差,价格政策真的很难定。由于国产机都要全程保价,每次的调价会涉及到很繁琐的盘库存工作,如果价格经常变动,不但增加了公司同事们很多工作,下家客户也会怨声载道,所以,价格政策要有一定的相对稳定性,也要有一定的市场竞争力优势。

“小张啊,叫市场部李经理和销售部陈经理到我的办公室。”黄先生让助理把市场部和销售部的主管都叫到自己办公室,打算开个短会。碰到这样的大事,有时候也要群策群力了。

“产品A今天开始调价,我想听听大家的意见。”黄先生开门见山。

“现在我们的市场投入已经很多了,售后服务也比别人好,我觉得我们应该突出自己的服务优势、市场推广优势,价格方面的利润空间倒可以少一点。这样我们也可以多赚点钱。”市场部李经理说。

“不行。”,销售部陈经理不同意,“现在市场手机机型太多了,代理商也很多,我们制定价格政策要横向地比较。别人小代理商给出来的空间都相当大,我们如果太注重自己的利润,那不用很长时间,我们的下家客户都会给别人抢走很多的。”

“你也说现在市场竞争激烈,那客户的稳定性就显得很重要了。我们要培养客户用远视眼镜看问题,看长远的利益,那我们就不能一味地从价格上迁就客户,要用服务吸引他们了。”李经理也说得挺有道理的。

“好吧。”黄先生看看表,时间也不早了,要赶快拍板了,“其实这时我们利润和客户都要考虑,今天就这样吧,调完价,我们给客户的空间再缩小一点,但是降价后一定要厂家大力宣传,稳定我们的客户和大大提高出货量。就这样定吧。散会。”

看完会,已经十一点了。新的价格政策文件已经打印出来,盖上公章,再吩咐助理小张传真给所有的客户。完了,黄先生给所有的业务员都发了短信,传达调价通知。价格出来了,一定要趁热打铁,业务员们现在都在外面走市场、谈业务,他们能马上把价格跟客户说,估计今天的出货应该比昨天好。

但是几个重点客户还是必须自己亲自出马。

黄先生拨通了几个大连锁客户采购经理的电话,“喂,阿华吗?最近怎么样啊?生意还好吧?”阿华的公司有十几家手机连锁店,是这个城市十大连锁手机零售商之一。

“唉,现在市道低迷,都没有人买东西的,生意很淡啊!我的店里店员比顾客还多,这生意都不知道怎么做了。”阿华说的是实话,“你老兄有什么好关照啊?”

“产品A今天调价了,你收到新的价格政策了吧?怎么样啊,这个月给我再多提点货?”为了节省时间,黄先生一下子转入正题。

“现在生意难做啊。给点帐期拉,给7天后的支票,我给你提100台。”

“我的资金压力很大呀!只能给三天的帐期。这样吧,你提了货,我让厂家给你们增加促销员、礼品搞活动。这不是谁都有的,你考虑一下。也是帮帮老哥吧。”

“三天啊,那我你就送70台来吧。100台太多了。”

“80台!不能少了,大家都熟客了,你们的销售能力那么强,肯定可以的。”

“那……,好吧,马上送来,以后要考虑增加我们的信用额度了。要不生意都很难做了。”

黄先生放下电话,心里嘀咕着:现在的零售商都变得越来越挑剔了。在去年,跟阿华的公司做,都是现款现货,还不用送货。现在他们做大起来了,不是要增加返利,就是要额度、帐期、铺货,还有礼品、专柜、促销员。再这样下去,公司的资金压力会越来越大,看来真要想想办法了。公司也要改变策略才行了。

接下来打了一个多小时电话,有1000多台货落实了,任务也差不多算完成了。但是真是惊心动魄,所有的零售商客户都有店大欺商的感觉,如果不是自己手头上还有很多市场资源可以用,今天的货真的无法压出去了。

看看手表,已经十二点半有多了。早上由于赶车,都没有吃早饭,肚子早就开始擂鼓了。助理小张放在案头上的午饭已经凉了。拿去微波炉加热一下,然后开始吃午饭。每天只有在吃午饭的时候才是轻松一点的,绷紧的神经在饭香的刺激下逐渐舒展开,人也好象年轻了很多。

下午一点:草草填完肚皮,又要开始上阵了。黄先生先问小张拿到早上“贸易机”的出货情况,大概看了一下,个别区域的出货还是没有达到理想。于是,黄先生拨通了业务员小周的电话:“小周啊,怎么回事啊,你那边的客户反应都很冷淡喔。”

“是啊,黄总,我从早上忙到现在了,饭都没有吃。我们的价格普遍都贵了5块、10块,很难做啊。”小周的声音都有点沙哑了。

“是吗,别人出什么价?你怎么不早点给我电话?”

“别人出……”

……

……

“好吧,我们全部便宜10块,几个大客户你可要盯紧啊,抓紧啊,过了4、5点钟就没戏拉。”

挂了电话,黄先生还是有点不放心,跟业务员小吴、小黄、小何都通了电话,又马上调整了几个区域市场的出货价。个别的大客户,黄先生自己亲自去讨价还价,无论怎样,今天贸易机的出货一定要保住。

下午二点半:助理小张提醒黄先生要去B公司开会。黄先生整理了一下文件,提上伴随了自己有四五年的公文包,在楼下截了辆出租车,一直往B公司去。

在车上,黄先生拿出B公司前两天传过来的新年促销文件。其实文件黄先生早就看过了,也跟公司几位经理都一起详细地商量过了,也定下了新年促销活动方案,今天去B公司,主要是跟厂家一起商量怎样把新年促销搞得更好。

来到B公司,会议室里其他代理商都已经到了。黄先生找了个靠前的位置坐下来,他很重视新年的促销活动,今天一定要跟B公司的刘总把自己公司代理的型号活动方案拍板下来。

“新年马上就到了,我们公司已经有了新年的促销计划,相信各位都看了文件,下面的活动执行还需要大家共同配合啊。”B公司的刘总没有任何多余的话。

“刘总,我看活动的礼品、宣传品、广告都有了,但是人员配合、礼品的发放程序还需要大家商量一下怎么做吧。”黄先生第一个发言了。

“对,我知道这是你们最关心的。这样,礼品我让我的市场人员按终端零售商的1/3库存补发,后面就根据销售情况再去派放。现在我觉得最关键的是活动的宣传问题,大家有什么看法?”刘总显得胸有成竹。

“象这种地区性的活动,就不要在中央电视台做广告了,应该选择地方电视台做个两三次广告,在报纸上再宣传几次,肯定在年前就能大大提高销量。”其他公司的代表也发言了。

“对,有了空中的媒体投放,地面也要配合的。在年前最好能搞一次现场的户外促销活动,然后在重点的零售店面每周周末搞店面促销活动。”黄先生又作了补充。

“其实我们大家都有市场业务人员,在活动宣传方面都可以一起去搞的嘛。大家都是一家人嘛。”刘总插了一句。

……

下午四点:黄先生从B公司回来,马上开始安排新年的促销活动工作。原来自己商量的方案要做一些修改。现在的礼品数量少了,没有补库存,物料倒是太多了,要安排人员到终端去摆放。到了年底,公司的出货多了很多,临时真的很难安排人手做那么多的事情。真的很难。

下午五点:促销活动算是完事了。最后看看报表,又常规地给各区域业务员通一遍电话,了解最新的市场情况。再看看仓库的库存,也该安排第二天的备货了。……

下午六点:黄先生收拾文件,伸了个懒腰,然后从大班椅上一跃而起。终于可以下班了!今天家里老婆煲了西洋菜猪骨汤,儿子的成绩单也出来了… …

【后记】

    作为手机行业的操盘手,这是很典型的一天工作情况。手机行业中的众多重点分销客户(KD),他们都面临同样的问题:要面对其他KD的竞争,同时更要面对来自厂家、零售商客户不断增加的压力。面对众多的市场困扰,他们以后的路将如何去走?他们将如何提高自己的核心竞争力,重新找到市场上新的利益增长点?

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/398249.html

更多阅读

什么是操盘手,主要是做些什么? 操盘手是什么

操盘手的二十五条理念成为操盘手是每个股民的梦想,但不是每个人都可以做到这一个层次。真正的操盘手是万中挑一!那么一般人和他们之间不同的是什么? 请认真斟酌每条法则。每一个简单的句子里面都蕴涵深义.诚实地评估一下最近你是否违反

如何成为操盘手的故事 期货操控

转贴一位操盘手的自传 ,并认真阅读《A股你能挺几时?》能挺几时的文章里面并非是指数的涨跌,而是挣钱机会的缺失,请认真把握。江南村妇/即日我怎么开始做股票的呢?说来话长。总之,是因为我遇到了一个奇人。那是在一间乡下的屋里。说是乡

从一篇“操盘手日记”中摘录的 华尔街操盘手日记2

从一篇“操盘手日记”中摘录的行业趋势不好时,即使选的公司是行业老大、有着很好的管理、很好的成本控制,它的表现还是会远远落后于其他行业的龙头公司甚至二线公司。在现阶段的中国股市,行业不好,公司再好,也顶多是个事倍功半的效果。最

一个外资热钱操盘手的自白 一个期货操盘手的自白

我,一个外资私募基金操盘手。我的权力并不大,在这个总规模超过100亿美元的私募基金里,我可以调动的资金从来没有超过5亿美元,负责操盘的范围从来没有超过两只股票。基金认为技术含量比较高、风险比较大的权证交易,b股交易和三板交易,我从

声明:《手机“地包”操盘手的一天》为网友石头才酷分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除