爱华网1、坐商向行商，从粗放经营到精耕细作的思路转变： 经销商也经历的多次的营销变革，第一阶段是坐销时代：在门店里面等客户上门，以产品为导向，那时间很多客户都会说，只要产品好，不愁卖，酒香不怕巷子深；第二阶段：推销时代：随着市场竞争的加剧，竞争产品的剧增和同质化严重，很多经销商坐在店里等不到顾客了，这时候主动走出去推销自己的产品； 第三个阶段：营销时代：就是有技术含量，并且要策划好市场如何去做的营销时代来临了，坐销，推销都已经过时了，所以经销商在营销方面的创新显得至关重要。 案例：本人曾经服务过南阳的一家灯具行业经销商，再给他们销售团队培训的过程中间，本人和他们的负责人沟通一个事情：就是他下面的分销商老板每天都在做什么？ 他们说有两种情况：一种是天天在店里等顾客上门，销售产品，安装送货，另一种是店里面天天不见老板，而是一个店员在打理店面，老板天天出去谈事情，后来他就告诉我，凡是老板不经常在店里的，都是销量不错的分销商，每年挣钱最多的也是他们。 各位经销商朋友，我们想一下这些老板天天出去干什么了？ 答案是：他们天天出去做这些事情： 服务和沟通大客户：大客户需要大人物来沟通，你下面的销售人员是服务不了的。 学习新东西：学习最新的营销思路，经销商盈利模式创新，嫁接其它行业的成功经验，听君一席话，胜读十年书。但是有些经销商朋友喜欢自我摸索，简称自摸；摸到死胡同，就出不来了。 挖掘新产品：当下产品竞争可谓是日新月异，每天有新产品出现，竞争对手也有新产品出现，我们要结合市场调整自己的营销竞争策略，适合自己销售的产品引进来销售。 结交新人脉：人脉就是钱脉，人人都知道，谁做到了。知道事情没有力量，相信并做到才有力量。 过去我们的市场不存在管理，现在是向管理要效益，没有精耕细作的市场是不成熟并且也是不稳定的市场，所以我们要经常到市场看看。 哇哈哈，是我们民族企业的骄傲，公司的掌门人宗庆后老先生每年200多天泡在市场，发现市场有什么动向买上调整策略，第一时间把市场的信息反馈到公司，信息在当下营销竞争时代，就是货币，就是利润。所以经销商朋友们，我们要经常泡在市场，而不是泡在澡堂。 2、短期意识向战略意识转变： 过去我们说什么挣钱咱们做什么，现在不一样了，任何一个产品的市场好与坏，都是规划和操作出来的，我一直有一个观念，不是你的产品好你就销售的好，不是你的企业大你就销售的好，只要我们的产品不是次品，不是欺骗消费者，而是会销售的产品才可以销售的好，才会有市场。
我们每一位经销商朋友，都需要找一个大树靠一靠，和一个固定的品牌好好合作，才是关键，总是换品牌也不好，所以我们要在思维里面种下这样的种子，放弃眼前利益，追求更长远的利益，挣到的是前程。 不要为了眼前的利益放弃多年的合作伙伴，损害合作客户的利益；甚至做一些欺骗客户的行为。 3、积极参与竞争的意识，树立做强做大的思想： 不参与竞争是最危险的竞争，过去我们说居安思危，现在是居危思危，我们每一个经销商都是在波涛汹涌的大洋上面航行，究竟谁能抵达成功的对面，就看在竞争中间我们如何高瞻远瞩，看得长远，走在竞争对手前面，海尔公司总裁：张瑞敏先生讲过一个斜披理论，说现在的企业就像在斜坡上面，我们每一个企业都像在斜坡上行走，不进则退，不存在说累了，停下来歇歇吧，那是不可能的。 现在的商业竞争我认为比过去的战争更残酷，过去的战争你失败了还可以投降别人，现在的商业战争，可以说你失败了连投降的机会都不会有，竞争对手直接让你在市场中间消失，消失的无影无踪，所以当下的市场竞争是更加的残酷的，很多经销商朋友是输不起的。 放长线钓大鱼，你旁边的一个其它品牌经销商做了一场员工的培训，你却在这里笑话别人，还说风凉话，呵呵，没用，白白浪费，别人做了一次促销，你又在那里嘲笑别人，别人在市场选了一个广告牌，还是在嘲笑别人，自己却无动于衷。时间长了，你就会笑不出来了，应为你的竞争对手在规划市场，占领市场，你却在放弃市场。别人做强做大是一点一滴积累起来的，等你发现差距的时候，你再去行动已经晚了，当别人成功的时候，你追都追不上。 所以，不参与竞争是最危险的竞争，过去的成功和辉煌可能是你未来失败的原因；参与竞争才是真正的强大。 4、从销售的理念向营销理念的转变 销售只是卖货的，营销是不但卖货，而且买的好，卖上价才是硬道理。 不要把自己定格在只是一个卖货的经销商，说什么产品不是自己的，品牌不是自己的。 如果是营销理念的话，这一切和你都有关系。营销包括：如何做广告最有效，如何促销最有效，营销团队如何去发展和管理，市场最新信息如何第一时间获得，竞争对手最新动向是什么，客户的个性化在如何发展，客户的需求有什么变化，等都是营销应该做的事情。 时间如水，生命如歌，心祝愿汽配行业的经销朋友们的事业蒸蒸日上，江猛老师有机会为各位经销商能提供营销培训和团队培训服务，详情可以百度输入江猛老师四个字了解信息。
