爱华网王朝更迭 从公司管理的视角去看中国封建王朝的更迭与治理（2）
长江边，赤壁畔，俯视滔滔江水由天而来向天而去，仰看天上浮云舒卷，任何一个读过苏东坡诗词的人都会忍不住豪情迸发，随口而吟，“大江东去，浪淘尽，千古风流人物….。” 物依旧在，人却已非。加入时光能够倒流两千年，我一定访问访问风流倜傥的周郎，如何能仅凭几万人马打败了号称有百万军团之称的曹魏集团?有了一代天骄周公谨的指点，说不定本人的咨询水平也会功力大进，象王总那样口若悬河、纵横捭阖呢。 那场大战是极其具有戏剧性效果的，以至于我们这些后人不知道将这件事折腾来倒腾去多少次了，听说最近还有人要拍赤壁大战的大片。因为，这场战争直接导致了中国历史上的三国鼎立的局面。 咨询师的职业习惯让我首先想到，当时的情况是怎样的呢？ 曹魏集团，董事长为汉献帝，CEO是著名的管理专家曹操。经过几年的拼杀，曹魏集团公司基本垄断了长江以北的广大中原市场，兵精将广，凭借其垄断手段，攫取了极其丰厚的利润，整个公司的现金流极其的充沛，实力最强。孙吴集团，董事长兼CEO是孙权，这是一个家族企业，孙权是直接从他哥哥孙策手中接管了孙吴公司，内有管理专家张昭，外有营销天才周瑜，控制江东一带的广大市场区域；刘蜀集团，是实力最弱的一个团队，这刘皇叔本是一个卖鞋的破落户，当时正颠沛流离，皇皇如丧家之犬。虽说有很好的品牌资源，可是一直流年不利，始终没有找到市场的突破点，正被强势的曹魏集团在市场上给围攻的到处流窜。刘备的最大长处就是此人情商极其高，而且相当的高。他正在恍然不知所措的时候，听说了卧龙雏凤的传说，据说得一人便可得天下。他还真信了，不惜一切代价，甚至于三顾茅庐。他是一个幸运人，精诚所至，营销大师卧龙诸葛亮果真答应出山，助他一臂之力。有了诸葛亮的协助，刘蜀集团算是暂时站稳了脚跟。 如果单纯从实力上分析，曹魏集团明显占有优势，无论从销售员在二级三级市场的活跃程度，还是各销售经理的经验和执行力，都属于身经百战之徒，号称“土狼军团”，见谁灭谁。从过去，在西凉抢夺韩遂马超的市场份额到在官渡兼并了袁绍集团，甚至都千里奔袭，在“国外”都有市场。每一次行动都可谓战无不胜，效率极高。 虽说曹操这人有点狡猾，人品不是太好，名声也挺差的。可是他最大的高明就在于他凭请了德高望重的汉献帝来当董事长，虽说整个公司的实权都操控在他手里，可是有汉献帝在那儿坐镇，一时的豪杰与志士全部都投奔到他的麾下，为其所用。如果曹操心胸小点，他也许成不了事，可这哥们偏偏文采极好，心胸也有些大大咧咧的，最令手下佩服的是他这人不小气，只要是有能力的，不管你原来是小偷还是杀人犯，只要你能给他带来效益，那么他绝对不会亏待这人。所以，凭这点，如云般的参谋和销售精英都愿意跟着他做事，虽说有的人对他很不屑，可毕竟他这人有过未必罚，可有功必定重奖，好多人还是愿意跟他混一段日子的。当然，这些人参差不齐，也蕴含着一定的风险，可曹操明白，现在最重要的问题是抢夺市场，是提高市场占有率，其他的都可以向后放放，他心里常常偷着乐，心想，只要是能抓住耗子，就是我想要的猫。 曹操前期扩张的手段说白了很简单，就是典型的加盟连锁。因为曹操手头上有汉献帝这张王牌，所以他往往借用汉献帝的名义发布全国招商公告。凡是愿意跟曹魏集团合作的，每年缴纳些管理费，然后统一打上曹魏集团的VI形象，统一管理、统一标准、统一价格指标。在曹魏集团强大的资金投入和市场影响下，大部分区域公司都转向加盟曹魏集团。各加盟商，虽然觉得心里有点不太好受，毕竟这种合作能给自己带来丰厚的利润，还不用承担风险，因此曹魏集团在短短几年时间内就基本统一了广大的北方市场。当然，那些不愿意加盟的怎么办？曹操说了，“不同意？那我就派一个营销团队过去，在你当地囤积大批货物，然后低价抛售，看你能撑多久？”河南袁术公司、荆州刘表集团都是这么被兼并的。 为了准备这次抢夺江南市场，曹操可谓操碎了心。他在这之前先将自己的后方都安定下来，然后将各地的销售精英全部征调到江南市场，市场部也紧锣密鼓地筹划进攻的步骤和手段，可是一个非常现实的问题摆在了曹魏集团面前，北方和南方的地理环境和风土人情都是不一样的，市场部原来操控起来得心应手的那一套标准和流程包括销售的手段和技巧都好像全部不太适应。因此，曹操立即在赤壁召开了集团会议，商讨如何让商品能本土化，如何能快速有效地让原来的销售员熟悉南方的风土人情。 面临曹魏集团咄咄逼人的气势，孙吴集团感觉到了压力。在一次会议上孙权明显感觉到了手下人员的情绪波动，他们当中有的人主张加盟曹魏集团算了，不仅不用耗费已经积累起来的资金，每个人除了自己能在孙吴公司领到薪水和期权外，说不定还能从曹魏那儿也额外领一份呢，这当中的代表是著名的老管理专家张昭；有的人主张就和曹魏集团斗一斗，这批人的代表就是营销天才周瑜。 周瑜这个人英俊潇洒，学富五车，很短时间内在营销领域名声鹊起，而且据说“三度修炼”达到一个深不可测的程度，至于说他小肚鸡肠、心胸狭窄的传闻，那都是不了解他的人说的。试想，一个年仅二十六就做到孙吴集团营销总监位置的人，能是一个“小人”么？他跟孙吴上一代CEO孙策是连襟，少年得志，美妻如花，正是人生值得挥霍的大好年龄。在会议上，周瑜说了，“别的不敢说，曹魏集团不了解我们这里的风土人情，他那套销售理论根本就不适合我们这里的情况，这是曹操的死穴。如果我们加盟，那么我们是可以安稳地挣到些钱，可是，我们的品牌将从市场上被剔除，我们自己现有孙吴集团的股份和收入将逐渐被边缘化甚至被剔除出动董事会，请问，我们的未来在哪里？如果我们不加盟，曹操必定又要用老手段积压我们销售和产品，他如果真的这样做，他死定了。”凭着他对于营销理论的深度了解，他很负责任地劝说孙权，宁为鸡口，决不做牛后，更何况孙吴集团的根基已经深入到整个江东的千家万户，岂能轻易拱手让人？ 就在孙吴集团内各方势力犹豫不决的时候，营销大师诸葛亮代表CEO刘备实时到访。诸葛亮的目的不为别的，就是整合双方的力量，打击一下曹魏集团的嚣张气焰。面临江东群英的纷纷疑问，大师就是大师，诸葛亮告诉他们，江东这片土地还是一个市场的原生态，他曹操拥有强大的资金和众多的销售员，采用一套自以为很管用的营销理论来这里抢夺市场是自讨苦吃，因为，在江东这片土地上，终端为王，谁拥有了渠道，谁掌握了终端，谁就必将最后获胜。 诸葛亮这一席话让孙权最终决定联合刘蜀集团，跟曹魏集团在赤壁博弈一下，双方都开始紧锣密鼓地布置起来，营销战一触即发。 诸葛亮和周瑜这两个营销天才各自施展自己的才华，不断骚扰曹魏集团，今天这里一个小小促销，明天那里一个友情赠送，后天又冒出一个专家推荐，真假小道消息也满天飞，甚至都安排人员到曹魏集团去工作，探查曹魏集团的行动。本来就有些水土不服的曹魏营销大军顿时处于被动的境况。 该来得终于来了，大战爆发了，诸葛亮和周瑜首先发动进攻，降价！ 刚开始曹操笑了，这正中他的下怀，可是不久他就哭笑不得了，因为，他囤积在仓库的那些大批的货物根本问者寥寥。当他扫了一圈街回来后，才豁然明白，自己竟然上了点子策划大师庞统的大当。 正在他极力想扭转危局的时候，假装投降的原周瑜手下营销大将黄盖居然临阵倒戈，将自己的整个营销计划全部都泄露给了周瑜。眼看着孙吴集团和刘蜀集团手中的存货快速地减少，大把大把的现金流入到他们的口袋，曹操气的口吐鲜血。郁闷无聊之际，与长江边横槊赋诗，道，“..绕树三匝，无枝可依..”天见可怜。 由于曹魏集团的急速膨胀，忽视了科学的管理体制建设，导致一切管理都是围绕膨胀和创收来设置的。这种临时的管理体制一旦碰到剧烈的外界环境的变化，必然面临破绽。正所谓，天有不测风云，后勤管理的失误导致一场大火将原本积压的库存全部烧掉，在这次营销站中一败涂地。 战后，孙吴集团乘胜追击，利用优势继续深化自己的渠道和终端。而刘蜀集团凭借管理大师诸葛亮的著名战略《隆中对》一步一个脚印坚定贯彻实施，逐渐取得了西蜀这天府之国的广大市场。使得天下遂成三分之势。 看曹魏集团的优势，我想到今天的外国超级巨无霸，看孙吴我想起那些自强不息的土鳖，看刘蜀集团我念及那些积极进取，扩展属于自己蓝海的弱小企业。所谓兵无常势，大者未必强，强者未必胜，弱者未必败。在中国的汽车市场上，奇瑞的QQ一出，美国的通用和日本的本田不也是要退避三舍么？ 通常，我们都看到的是大的结果，殊不知每一个成功的背后必然隐藏着不为所知谨慎小心，步步为营。而每一个失败的背后同样预示着致命的失误，哪怕是一丁点的失误。人言，“细节决定成败。”此言不虚。
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