爱华网“销售经理在关注完成销售指标、制定战略和管理销售队伍几方面问题的同时，当今销售经理最重要的任务——－同时也是他们最薄弱的环节——－就是如何教导并培养销售团队。”
（咨询公司Forum Corporation公司负责产品开发的副总裁乔斯林·戴维斯说。该公司最近对全球销售业绩最佳的公司做了一次调查，得出了上述结论。）打胜仗要有过硬的队伍，优秀销售业绩同样也得*骁勇善战的营销团队打拼出来。作为销售经理，我们当然想拥有一支所向披靡的虎狼之师，但这是等不来、要不来的，这要我们自己动脑动手去打造来的。 把一支没有经过培训的业务队伍派往市场就如同把一支没有受过训练的军队派往战场一样，恐怕他们除了成为炮灰之外难以承担什么重任，更加说企业和个人的发展了。但是企业又不可能天天把业务代表关在内部进行培训，所以很大一部分的培养任务就落在了，带兵打仗的销售经理身上。销售经理应该如何对下属业务代表进行培养，使自己所带的队伍成为骁勇善战的虎狼之师呢？这是我从多年工作实践中总结出以下几种培养业务团队的经验： 阶段1凝聚力建立 一、前期了解,沟通..。 用时1-3个月坐上销售经理的位置一般都是从基层做起的，有着实战经验和理论知识，对一线人员的心理感同身受！首先，自己要做足如下功课：通过前期沟通需了解到，我们所带的团队中每个人的特性；每个人目前的生活状况；每个人对自己对未来职业的态度和构想。再次，安排时间与他们出差直接面对客户,.进一步了解和沟通培养，针对业代所提出的问题和困惑进行分析、解答；也可以和业代一起走访市场、这样无形中就自然地达到了学习和借鉴。 二、组织分配任务通过一段时间自己所了解到的信息来对他们的能力进行分析和评估，根据此进而来细化分配工作,以小组形式，资深业务做组长，订出计划,定期检查成效.在行动进行调整..各组目标：各组长负责事项：组员负责事项： 三、后勤工作安排 销售经理都应该清楚，后勤工作的重要性，前方工作进展的顺不顺利，客户的满意程度，做货交货前后期的对单收款速度快不快都需要后勤的配合，需认识到后勤人员的工作分配显得十分重要。 后勤组长负责管理和分配工作： 后勤人员负责X组工作内容： 后勤人员进行销售成本分析： 等等细节…三、组织成立进行项目管理 细分客户：现有基础客情维护大客户管理潜在大客户开发以项目形式来管理，四、授权 销售经理一定需知道授权的重要和实效，懂得授权销售经理才有时间去制定战略，管理销售团队，面对客户，面对公司内部各部门之间的沟通.让销售经理从烦琐的签字中解脱出来,去处理和解决更为重要的事务上面. 组长的权力： 组员的权力： 后勤人员的权力： 项目权力：五、.早会，周报，周绩表，月报，月绩表，季度目标，年度目标和预算来统计和管理销售状况和制度目标 利用早会可以有时效的传达公司及各部门之间的沟通
利用周报检查一周的工作情况，周绩表来反映每人的销售状况，自己可以清楚地知道和别人的销售。 利用月报对每月销售及客户进行统计和分析，月绩表反映出每人的销售和收入，销售目标的达成率。 通过季度目标来检查每组每人工作的进度和完成的情况，以至于更好的分配和调整。 年度销售目标能检验和反映出销售经理管理和策略的有效性，部门目标的达成率，等等。六、PPT学习,每人制作PPT,共同交流探讨沟通. 为了便于工作和总结，一般都会安排早会，部门一起进行沟通，每组小会，除此之外，销售经理还需安排如下学习交流： (1)销售经理亲自带头制作PPT进行培训学习。 (2)各组组长轮流制做PPT当讲师对其他业代共同进行交流学习。业代自己制做PPT，组长经理部门同事以及相关部门同事一起做下来听，这种培训的好处有：满足业代的成就感；无形中给业代以压力和动力，因为要给大家培训，自己必须先有东西，这样就会使业代自觉养成学习的好习惯；培养业代的演讲能力和现场发挥能力；由于业代所讲的内容大多是自己的亲身经历，所以就更具有说服力，更容易让大家接受。在这个过程中会收到了很好的效果。 (3)案例培训。经理或组长可以在平时收集一些案例(包括正面的和反面的)，在培训时让业代学习讨论。这些案例可以是经理或组长自己亲自经历的，也可以是发生在其他业代身上的。采用案例培训的最大好处就是说服力强，业代容易接受。 (4)问题培训。每次例会时，业代都会提出各种各样的问题，经理可以就这些问题组织大家集中讨论，这样往往会集思广益，有这些问题的业代可以受到启发找到好的解决方法，其他业代今后在遇到类似问题时也知道该如何处理了。 (5)游戏培训。如果只是采用课堂式培训，往往容易使大家疲倦和注意力分散，致使培训效果打折扣。针对这一情况，我在做销售主管和经理时经常采用游戏式的培训方法。根据需要让部分业务员充当客户等角色，然后让其他业务员和他们“打交道”。在游戏活动中，业务员们把自己平常遇到的情况融入到角色中，表演得活灵活现，大家在一片笑声中学会了很多销售技巧。 七、利用网络培训。 虽说利用例会的机会对业代进行培训能够取得很好的效果，但是业务人员大部分时间在外面出差，集中在一起的机会很少。销售主管有没有办法可以对分散在各地的业代进行异地培训呢？有，可以借助网络，发达的网络使培训可以跨越地域空间且经济实惠。我做销售主管和经理时，就要求所有业代都必须学会上网，建立团队QQ群人，。这样我和其他团队成员就可以把自己找到的好的培训和学习资料及时进行沟通，供大家学习、交流、参考。八.一本书计划。 有的业代喜欢学习书本知识，有的不太喜欢学习书本知识，如何使他们都学习书本知识，并且使一人所学的东西成为大家的东西呢？我做销售经理时启动了“一本书计划”，规定每位业代每月都必须读一本书或杂志，在月底开销售例会时把自己本月所学书本或杂志的主要内容和对营销人员有用的部分讲给其他业代听，相互交流、相互学习，共同进步、共同成长。九．建立有效的激励制度和淘汰制度每周每月销售排名，年中年底各进行一次另外奖励，最后一名的，给出一定时间努力。不行就淘汰。阶段2销售经理需做的，建立傍样的力量！1．将资深销售人员提升为销售主任，可能是明智之举，帮助队员成为销售傍样。帮助队员成为销售明星。营造了一种催人上进的环境，这样做能够让团队意识到，积极地支援团队的工作，这不是一个人在战斗是一个团队。这样会使每个人更强烈地感受到自己的价值。不要过度控制销售队伍，相反要将自己的盘做大做强。2．把更多的精力花在销售人员的独立性和自主性上。“经理只有将自己的注意力从争当销售尖子转变成‘如何让团队来做‘，才能够最终取得成功。”戴维斯解释道，“关键是要转变观念，要从’我是销售尖子‘，转移到‘我是我的团队的老师、教练和有影响力的人，他们事业成功，也就是我的成功‘.”优秀的销售经理并不总是喜欢出风头，而是如果你的队伍取得了卓越的成绩，你自然而然也就成为卓越的经理。” 接受以上理念，采用高效的管理策略。将销售人员视为客户，充分运用当年令自己荣登销售榜首的成功秘笈。Forum 公司的戴维斯回忆起他们调查过的一位销售经理曾对他们说：“每当我感到惊慌时，我就想：自己再差也还是一个销售员。只不过，现在我的部下——－我的销售队伍——－就是我的客户。于是我开始用那些销售技巧来影响他们，倾听他们的意见，发掘他们的需求，并努力说服他们。”销售经理要善于向队员推销自己。 在一定程度上，最好的销售经理实际上在为销售员服务。” 销售经理需花精力和时间将销售人员培养出来。 3．倾听和保持沟通，这是销售经理和销售团队必需的工作技巧。团队人员通常青睐那些随时准备讨论、迅速回复电话及邮件的销售经理，这种平易近人会得到更多的尊重和权威。当销售人员需要讨论问题时，优秀的销售经理首先仔细聆听，然后分析问题并提出解决方案，但决不强加于人。
4．帮助销售人员设定目标
销售目标应该能够激励团队的成员不断进取，同时在达到目标后能让他们为之感到自豪。设定目标是销售经理影响、激励并保持销售队伍正确发展方向的重要手段之一。找到能帮助销售人员设定并达到目标的正确方法，可以让销售经理的工作事半功倍。销售人员如果感到自己是目标的主人翁，必然会全力以赴去完成它。销售经理在销售客理这条路上，我认为帮助销售人员自己设定目标是十分重要的。5．清楚团员前进的动力销售人员各不相同，因此销售经理了解销售人员的激励因素，显得十分重要。“就是要解决‘什么能激励你’这个问题。多数销售经理在这问题上并未在意，原因是他们自认为已知道，或认为能够激励自己的因素对销售人员同样有效，”Forum公司的戴维斯解释道，“例如，在某种程度上每个人都会受金钱驱使，但是每个人还会受其他不同的东西所激励。销售人员迫切希望销售经理能够了解他们的实际需求，并清楚他们前进的动力。”某些情况下，成功的销售经理视自己的销售人员为赛马，并为之铺设清晰的通向终点的跑道。“我不希望他们被那些我本可以清除掉的障碍绊倒，”美国电报电话公司的惠特沃思说，“我能做的文书工作或能回的电话，我一定会帮他们做的。我希望他们能解脱出来，集中精力多打一些陌生拜访的电话、拓展新业务并为客户提供优质的服务。他们并不是为我工作，他们是为自己和公司工作。我的角色就是保证他们拥有通往成功所需的资源和工具，并为其排除一切困难。”经济不景气时，公司会裁减销售人员来保持竞争力，这就要求销售经理能够临危不惧，灵活应变。任何销售经理都不愿面对公司裁员的结果、缩减后的销售队伍以及为争夺越来越少的客户所进行的更加激烈的竞争。即使最自信的销售人员，也会受到精神上的创伤。ZS合伙公司的执行董事安迪·左尔特纳斯认为，这些挑战是公司提升业绩标准的绝好机会。他说：“在更小心翼翼的市场环境中，销售人员必须改变他们的销售方式。销售经理必须成为培训者，听取前方呼声，制订出能在残酷的市场环境中生存下去的方法。”6．为他们的利益而战领导才能就是指面对惊涛骇浪般的商界、市场、经济、竞争和客户，都能够做到泰然处之。一名优秀的领导者能够指明愿景、鼓舞士气并严明纪律。在其他所有的领导素质中，最有效的莫过于通过榜样来领导。经理人使用这种领导方式时，要了解当时的情景是需要站在销售人员的角度解决问题。Liverton酒店的地区市场销售经理斯特拉·埃文斯解释说：“从销售人员的角度出发理解他们所处的境况，这对于销售经理来说十分重要。互相理解，可以使团队工作更加容易。”打造一支所向披靡的虎狼之师工作，需要具备灵活、勤奋、坚定不移和将心比心等特质。
最好的销售经理不断地提升自我，帮助自己的销售团队实现卓越。“你需要让销售人员为你、为团队、为他们自己，做好自己的工作，”BAX Global公司的伯格曼说，“你应该成为他们效仿的榜样，他们愿意为了你而取得成功。要达到这个目的，你必须善待销售人员，关心他们的疾苦，洞察他们的心声，满足他们的需求并支持他们的工作。你必须为他们的利益而战，为此不惜挑战公司的高层管理人员。如果你能很好地做到这些，你和你的销售团队一定都会成功。”
