爱华网与其他制造企业一样,管理咨询公司同样也是销售产品的公司.如何能让企业客户信服,以不菲的价格购买该产品,清晰的界定咨询产品的满足企业顾客需求的价值定位至关重要.
与大宗商品一样,咨询产品的价值定位应从企业客户的需求着手.一般说来如果企业客户在遇到下列情况时,对聘用管理咨询公司产生需求:
1.缺乏某种关键的知识和技能.企业在高速发展阶段为谋求突破时,往往会发现在公司内部并不具备所需要的人才和相关的组织经验
2.需要外来者客观公正的观点.当企业面临重大决策时,需要从客观的角度来评估,此时管理咨询公司作为外来者,旁观者,所提供的建议往往比来自公司内部的更加客观.企业内部员工在决策时无法完全摒弃个人感情色彩,在所有敏感问题上都能做到直言不讳,但如果有管理咨询公司参与此事,这方面的障碍就烟消云散了
3.需要输入新的观念.公司内部的员工在同一环境中相处日久,思维往往形成某种定势,处理问题时也会因循俗套,无形中会对外部新观念形成一种抵制,在这种情况下,管理咨询公司能将外部有生命力的新观念,以及行之有效的新方法,通过和企业上下的合作,引入企业内部
4.需要借助外力发变革.有时候,企业必须借助外部力量来发企业内部的变革,管理咨询公司的介入,能打破企业的传统理念,在企业内部形成求新图变的共识,以此来推动所需变革的进行
明确了客户的需求,接下来的问题则是我们如何衡量现有的能力来界定我们需要进入的细分市场,选择什么样的目标顾客,传递给该目标顾客怎样的核心价值,以及如何实现该核心价值.
如果定位于为企业提供所缺乏的关键知识和技能,则需要理解的是,与在特定行业中以及特定模块中滚打了多年的外企职业经理人相比,咨询顾问不一定有优势,但是民营企业的用人机制,为该细分市场带来一定的机会.因此,选择该价值取向,则目标顾客群很大程度上可能是民营企业,而作为咨询公司为实现该价值取向,则在顾问能力发展方面,应不断向专业化方向发展,如招募和培养各种专业人才来实现该价值的提供.
如果定位于为企业提供外来者客观公正的观点,则目标顾客可以是多样化的,但咨询公司的品牌影响力成为关键.为实现该价值,则咨询公司应更多的关注如何以市场的手段打造强势的咨询公司品牌的影响力来吸引顾客.
如果定位于为企业需要输入新的观念,则咨询公司在可能需要在顾问能力方面向多元化发展,整合不同行业不同功能模块的经验,来为顾客提供该价值.
同样,如果定位于为企业提供外力引发变革,则为实现该价值,咨询公司可能更需要在咨询工作模式上寻找差异化.
总之,不同的价值取向,导致咨询公司不同的发展方向,不管怎样,从顾客需求出发来建立咨询公司的价值取向是关键,而每个咨询公司应选择合适自己的核心价值取向.
