爱华网一、 时间：2002年6月 二、 地点：义乌 三、 招商对象：义乌海杰通讯 四、 背景：义乌是全国最大世界闻名的小商品集散地，其市场辐射范围非常之广。多路通甚至在义乌设有直属的办事处，月平均销售量估计在10万元左右。而我公司在义乌市场则是空白。我此行的目的是完成公司在义乌的招商任务。 第一步，走访市场。 通过了解，义乌小商品批发市场内做通信产品（电话、传真等）的商家主要集中在稠州中路，而竞争对手正是通过对他们的铺货，采取月结、坏机无条件包换等各种优惠政策已在义乌操作多年，由于我公司实行的是独家代理制，因此，在多路通众多经销商中选一家作为我公司代理是最理想的选择。第一，可以直接快速地抢占市场份额；第二，经销商对交换机操作有经验，培育期不会太长。
第二步，选择准合作伙伴。 当时表示有代理意愿的经销商共有3家：1、义乌万程通讯，负责人成贤强，是深圳高科电话机在义乌的代理，实力较强，交换机产品目前由多路通办事处提供，每月销量（多路通）不大。2、谦成通讯，负责人楼文谦，提起楼文谦，电话机行业里无人不知无人不晓，其人比其公司更出名，目前主要以电话机业务为主，主要代理科大辰信、清华同方，交换机曾经操作过辰信但不成功，现在基本不做交换机。3、义乌海杰电话机批发中心，属于个体私营户性质，法人代表丁丰海。（在义乌小商品市场的商户多是这种性质的个体户）是多路通在义乌最大的经销商，每月出货量不低于5万，是熔星达、达而讯电话机的浙江省代理，实力较强，有广泛的电话机批发渠道。其经营的产品品种主要分成四部分：第一部分是电话机,约占总销售量45%；第二部分是交换机约占25%;第三部分是远距离子母机约占20%；第四部分是其他如传真机、通信配件等约占15%。 最终我把海杰电话机批发中心确定为自己的准合作伙伴，原因有三点：第一，三家当中他的合作意愿较高，对交换机的批发操作比较熟悉。第二，三家当中只他有做出口的经验。义乌经常有中东、非洲等外国的采购团光顾，由于他代理的产品价格物美价廉，所以经常有成功的交易。第三，可以直接打击竞争对手。海杰电话机批发中心每月为多路通完成5万的销售额，差不多占到其在义乌销售额的50%，如果说服了他转做我公司代理，即可以完成招商任务又起到打击竞争对手的目的，可谓一举两得。
第三步，招商谈判的准备、分析。
我公司销售渠道主要是依附于一些电话机的渠道，而由于电话机行业竞争激烈，因此电话机厂家的招商条件都比较优惠，普遍形成了铺货压款的习惯，而且大多是压一个月的销售额。而交换机产品目前竞争也不小，面对竞争对手多路通的铺货、及时送货、无条件保换、月结等条件，我们用什么来吸引代理商呢？“品牌、品质、信誉”是经销商选择代理产品首要的三个条件。如果三方面我们都未能有特别优势时要想进入一块空白或是未开发完全的市场最有效最直接的办法就是铺货了。许多中、小品牌电话机厂家（如达尔讯、高科、泰丰、中天信、渴望等，而且其售后都是3月内包换）就是用这一手段杀入市场的。虽然我们在全国奉行现款现货的付款方式，但是根据当时义乌的具体情况制定谈判的条件时做了一些让步，主要内容是：①按产品供价的6折供货，完成销售任务后享受5%的返点。②销售任务定5万/月。③按平均每月销售额的50%承诺铺货。通过与多路通比较，我们产品的优势有：有入网证、造型美观、功能较强。我们销售政策的优势是：独家代理制，而多路通在义乌是分公司操作。我们的劣势有：售后服务只能维修，而多路通则是无条件包换；付款方式比较苛刻，没有帐期。
所以可以确定，能够吸引丁丰海转做我公司代理的唯一筹码（也是最有效果的筹码）就是：通过代理威而信产品能够带给他更大的利润。这点可以从威而信产品的特点和获得独家代理权的好处加以阐述。 充分让他了解公司的发展规划，新产品的研发计划等，使其对公司的实力、规模有一个详细的了解，从而对威而信充满信心。然后指出目前他操作多路通的困惑，多路通本身设有公司在义乌,而且其分公司直接对外销售，丁丰海只是它在义乌5个代理商中的一员，虽然销量比较大，但并不享受价格优惠。5个代理商销售同样的产品，最终导致竟相压价，无利可图，处处被动。而代理威而信的产品则首先不会出现这种状况。还可以通过威而信相对较强势的品牌和较好的产品品质去扩大市场份额。 针对我们公司售后服务条件不如多路通宽松的情况，则通过威而信产品品质较好，返修率低向其说明。并且威而信会定期派遣技术服务员为代理商提供培训和维修服务，同样能够做好售后服务，维护好广大客户，消除他的后顾之忧。 至于铺货及付款方式，则是整个谈判的关键，要想说服丁老板接受我公司现款现货的付款方式，无疑也是最困难的。在谈判中应该注意尽量在充分说明威而信产品的优越性后才开始谈这一问题。然后从产品的畅销引入销售流转率比较高的假设，从而让他觉得帐期并不重要。第四步，实际谈判
在实际谈判过程当中，由于我对义乌交换机市场做了详细的了解，分析问题头头是道，丁老板很认真的听我介绍，并不断的点头，遇到不了解的地方都详细的询问。我已经有较大的把握了，感觉胸有成竹。但他毕竟也是久经商场的老手，看出我公司急于开拓浙江市场的心态，听完我的介绍后，提出了他的合作要求：1、铺货的比例定为一个月的任务额即5万。痛陈现在生意难做，下一级批发商都要求铺货，并举出话机厂家的操作例子。2、必须指派一名技术服务员专门为其服务。3、要求广告支持，既然威而信品质比多路通好，不做广告谁知道？（其时的现实是“多路通”在浙江的知名度要比“威而信”高得多）做威而信自己的品牌当然由威而信承担广告费。 对于他的要求我答复如下，1、铺货，铺货额是不可能增加的了，首先我们在全国都没有这么操作的，都是现款现货，对义乌已经是破天荒第一回了。并且按月销售额的50%也是比较合理的。我十分了解义乌的操作模式，的确下游的销售商都普遍要求铺货，但是这些风险不能完全由我公司全部承担，既然是双赢的生意，就应该各承担50%铺货。关键是产品的流转率要快，希望丁老板不要为这点小事的坚持而错过了合作的机会。2、技术支持，我公司目前的技术服务人员都由公司总部统筹安排，我们只能够承诺在您的第一批订货到达成后，立即派遣一位技术服务员过来义乌，专门为贵公司作为期一个月的技术培训。3、关于广告费用的预算，我公司一向遵循“风险共担，利益共享”原则。通过做广告，扩大威而信产品的知名度来启动浙江市场，这个主意很好。但是有关于费用方面我觉得还是五五承担比较合理，公司在其他地方市场也是这么操作的。而且我们选择的广告媒体都是地方性，这种广告对于做区域性分销的公司来说收益更大。借助于我公司较好的产品品质，和分摊50%的广告费用的机会，既可以为新产品的上市创造有利条件，又可以提高贵公司在华东地区的知名度。这样一举两得的事，丁老板何乐而不为呢？ 另外，最后在谈话中我还故意透露出义乌万程通讯、谦成通讯两家公司也有代理威而信产品的意愿。 谈判到此结束了，双方意见已经基本表达清楚，虽然丁老板还没答应签约，说考虑两天再答复我，但我知道他已经被我打动，签约只不过是迟早的事。 果然不出我所料，第二天下午丁老板就打电话给我，说同意我公司的合作条件，要我到他公司去签约.我拨通了公司的电话. 当时我觉得义乌的天空好蓝好蓝……
