爱华网《太公兵法》有曰：天下攘攘，皆为利往；天下熙熙，皆为利来。容容熙熙，皆为利谋；熙熙攘攘，皆为利往。在灯饰销售旺季来临之际，厂商之间的动作频频见诸报端，装修、进货补货、招商……这一切无不是为利而奔走。同时，厂商之间的较量也提上了日程表。到底厂家是要找媳妇还是找情人？经销商甘心做情人还是想做媳妇？作为“女人”，经销商对厂家是还像以前一样“敢怒不敢言”，还是已经开始了“女权时代”？
粤杰志照明：细节成就将来 汪中求把自身发展的历史用《细节决定成败》来定义和总结，对于张钢仁领导下的粤杰志照明来说，如果要用一句精辟的话语诠释他的成功和对照明事业的执着，“细节成就将来”再好不过了。 粤杰志照明“隐居”在海珠区侨港路春晓街66号，从透明的玻璃窗望去，你一定看不出这是一家年销售额上千万的灯饰品牌经销商。“广东人做生意都比较务实，不喜欢吹嘘，低调好点。”心胸坦荡、和蔼可亲的张钢仁总经理更是给人一种稳重、可靠的感觉。当记者问到今年的销售情况时，张总表示，“与往年相比，有了很大的进展。”这是记者所了解到的为数不多的今年有盈利的企业之一。张总说，当一个公司发展到一定程度，并拥有相对稳定的客户群和网络时，不管是淡旺季，公司的盈利基本上变化不大。 “我们非常注重对细节的研究。”张总告诉记者，2000年准备以专卖店的形式经营时，粤杰志照明曾在飞利浦、松下和三雄·极光三者之间进行衡量。“我们不止考察企业领导者，就连他们的文员等都会考察的。这些虽然是细节性的东西，但可以从中体现出企业的综合素质。”张总介绍说，虽然三雄·极光是本土企业（番禺），在经济实力上可能还难以与飞利浦、松下相抗衡，但是，三雄·极光的市场操作性强，在广州本土拥有很高的知名度，三雄·极光的老板有做品牌的深谋远虑，而且产品质量也在不断提升，“这些因素表明，与三雄·极光合作是非常有利的，可以作为长远的战略合作伙伴。这点与飞利浦和松下的自以为是的高姿态相比，实在多了。” 同时，三雄·极光还会在与经销商的合作中创造“亮点”，让厂商之间真正互动起来，在交流中前进、发展，如新品上市前期，三雄·极光都会先设计出几个样品让经销商挑选，然后再确定适应市场的型号。 张总表示，要考察一个厂家是否与自己“门当户对”，需要综合各方面的因素，同时要有持久的合作，就必须要先对自己进行正确的定位，否则很容易在与厂家的谈判中丧失自己的“话事权”。豪源灯饰：诚信乃合作之本 豪源灯饰位于沙河天平架装饰材料城，分有一楼和二楼，是天平架装饰材料城内规模最大的灯饰卖场。该公司总经理黄细华先生经营灯饰已达16年，属于广州灯饰行业的元老级人物。 在豪源灯饰二楼的收银台前，记者看到了TCL照明的标签。据黄总介绍，豪源与TCL照明合作前后已经有6年多，目前TCL照明正处在转型时期，资源整合方面的工作已陆续展开，作为TCL照明在广州的总代理，豪源自然全力支持和配合。虽然时下很多业内人士都认为TCL照明的发展已不如从前，但黄总表示，任何企业发展到一定程度，都必须对自己的战线进行收缩，然后整合，才能发展，过快的话就很容易跌倒。 一谈到合作，谈到挑选厂家的标准，黄总特别强调“诚信”二字。一个企业的发展，不能只看其规模和实力，更重要的是领导者的经营思维。一般来说，企业家的思维决定了企业的发展思维。所以，与诚信度高的厂家合作，经销商在短期内的赢利可能不大，但从长远来说，经销商不仅赚钱，而且还提升了知名度，其他的好处自然也是随之而至的。 衡量或挑选一个厂家的标准，除了领导者的经营思维之外，还有就是厂家的产品更新速度要与市场“对口”。在理性消费思维的引导下，消费者对简洁、价格适中的灯具比较看好，商业照明就成了当下灯饰市场的“新宠”。豪源灯饰在产品的组合上，不但可以满足商业照明的需求，而且还计划推出天花、照明、厨卫“三位一体”的销售模式。记者手记“气度影响格局” 性格决定命运，气度影响格局。任何一个企业，都有它独特的风格，用拟人的手法表示，就是有性格。所以，无论是企业文化，还是其他构成因素，都可能决定了企业的命运到底如何。 目前灯饰行业已经发展到了一个品牌制胜的“春秋战国时代”，厂商之间谈判的话语权已经不完全在厂家的手里，经销商也日益羽翼丰满，他们的话语权也越来越有分量。从海珠区到白云区，从粤杰志照明到豪源灯饰，走访过程中，记者发现经销商对厂家的诚信度要求都非常高，而且，他们对厂家领导者的经营管理思维也特别重视。 随着行业的不断发展，经销商的实力不断增强，他们的话语权也在日益加重，在选择厂家时，他们已经不再是“唯厂家是从”了。经营管理思维诚信、有前瞻性、售后服务跟进完善、产品更新速度足以适应市场发展、市场发展潜力大等，已经成了经销商挑选厂家的重要标准。同时，经销商在挑选“老公”的过程中，还更应该考虑如何摆正自己的位置，加强内功的修炼，以便更好地寻找到“门当户对”的“婆家”。
