爱华网“鞭打快牛”销售经理的凤凰涅磐
“鞭打快牛”现象在很多企业可见。一方面，企业为完成销售目标，同时也为了挖掘和培养营销人才，往往会对销售业绩较好的营销精英加以重负，励其心志、劳其经骨，希望将其培养成能堪大用的骨干人才；另一方面，企业与一线营销人员缺乏沟通，或者缺乏合理的激励机制，让一些销售精英在承受极大工作压力的同时，却没有让其个人价值得到很好的体现，所以营销人员流失、营销队伍不稳定再所难免。
企业一方面在挖掘培养快牛，另一方面又在无意地伤害着快牛，这是很多企业的真实写照。结合步步高一位优秀区域经理做“快牛”时郁闷离职，而后跳槽至TCL集团下属企业做营销总监、实施“鞭打快牛”的真实案例，让我们去思考企业“鞭打快牛”的利弊得失，营销团队管理者在“鞭打”之余，更需要做什么？
“快牛”的郁闷
月底将至，肖天还在挑灯夜战，总结11月的销售工作和制订12月份的销售计划。作为步步高电器驻赣南市场的区域经理，肩负着赣南18县市的销售重担，在压力下工作，肖天已经习以为常。可是一想到12月份的销售任务，心情尤为沉重，450万的销售任务压得他快喘不过气来。
肖天始终弄不明白，为什么总部总是给他下达很大的任务量？同为区域经理的胡乐，压力就要小很多，负责的赣东北市场和赣南市场相差无几，然而总部给他下达的任务却不及自己的一半。想起自己3月份被总部派到赣南市场的时候，作为步步高主打产品的影碟机在赣南的市场份额不到5%，销售额不及100万，销量排在新科、万利达、金正、夏新之后，窜货横行，经销商忠诚度极低，终端形象紊乱，售点的售卖能力薄弱，等等。面对这么恶劣的市场环境，自己并没有退缩，果断地对市场进行了变革。经半年左右时间的努力，通过更换经销商、终端形象的标准化建设、售点培训、终端促销等一系列措施，使步步高产品在赣南市场的市场份额节节攀升，11月份的销量更是达到了历史新高，完成了320万的销售任务，销量已跃居市场第一位。可万万没有想到的是，总部居然给他下达了12月份完成450万的销售任务！虽说12月份春节旺季将至，但能否完成总部下达的任务，确实没底。多次拿起电话，想拨通营销总监王总的电话，可犹豫再三，还是没有拨出，他知道王总仍会像以往一样回复：想减任务免开尊口，需要什么支持，只要合理，总部会竭力配合！
肖天真的感到非常的孤独无助，工作的压力无处宣泄，有时感觉自己真的就要这样崩溃了，可总部下达的任务是绝对没有商量余地的，成王败寇是营销人最好的诠释。增加130万的销售任务，该怎么完成呢？“130万意味着12月份要多卖800多台的影碟机、100多套家庭影院、800多台的电话机、1000多台的电子字典”，肖天仔细地盘算着销售任务，并对任务进行分解。“8-9月份，抓住新生开学的机会，在重点城市做了复读机和电子字典的促销，战绩不错。12月份就得好好利用春节将至的市场利好机会，将促销的重心放在影碟机和家庭影院上；新大新电器连锁店的张总和自己的关系一直不错，如果此时就在赣州、吉安等地的新大新电器连锁店开展促销，同时安排销售代表到重点县市的专卖店蹲点促销，完成任务应该不难”。细细分析，肖天也就有了对策。
“快牛”的艰辛之痛
有时候天意总是弄人，事与愿违！虽然忙碌了一整个月，月底一盘算，12月份也只完成了372万的销售任务，可离总部下达的任务还差了70多万。按总部一贯的做法，以任务完成率来考核业绩，也许自己在12月份的业绩奖金都难保全。肖天的忧虑很快得到了答案，总部公布的绩效考核结果为：任务达成率82% ，再权衡其它项目诸如库存、计划准确率等的得分，综合得分为78分。这样的结果就意味着自己在12月份只能拿70%的绩效工资，虽然自己完成的销售额是不错的，但公司规定：完成销售任务的超额部分才能有销售提成。由于自己没有完成销售任务，也就没有超额的销售提成，销售额虽然增加了，但个人的待遇却不见涨，反而下降了。
得知考核结果，肖天心里失落极了，为了完成12月份的销售任务，自己披星戴月地从一个城市赶到下一个城市去做促销，有一次给客户送货做促销的途中，由于雨天路滑，在一个急转弯的山涧路上，货车后轮打滑，车身失重侧翻，在车子侧身滑向河谷的瞬间，车子的货箱幸运地顶在了一颗大石头上，才避开了一出车毁人亡的意外。爬出车子，和几个同事低头看着20多米深的河谷，每个人都惊出一身冷汗，说不出话。为了让总部领导放心，自己一直都没有向总部说起这些事情，想起这些，各种酸楚滋味难以名状！
营销总监王总也曾给他打来了电话，虽然没有批评他，但从语气中还是流露出了不满，觉得他应该可以承受更大的压力、做得更好。肖天真的有些困惑了，不知道要怎样做才能让总部的领导满意，为了事业和业绩，自己差些把性命都给丢了。也许高高在上的领导，没有深入一线，根本体会不到一线销售人员的艰辛与苦楚，只知道每个月给你下任务，然后又不停的给你加任务。
压抑至极，于是肖天想到了辞职，也许步步高这个舞台已经不适合自己的发展，也许自己在步步高已经江郎才尽？
辞职风波给营销总监带来的震动
收到肖天的辞职报告，整个营销中心沸腾了，每个人都有一个疑问，一直被总部寄予厚望的“快牛”肖天，为什么要提出辞职呢？营销总监王总更是焦虑，他一直都将肖天当作自己的爱将看待，有时对其爱之深、责之切，当初把他派往条件艰苦的赣南市场，就是希望他能在恶劣的市场环境里得到锤炼、快速成长起来。而事实证明，他没有看错肖天，在他去赣南的10个多月时间里，其取得的成绩一直受到营销中心各部的好评。
在刚刚结束的营销中心工作研讨会上，公司确定了明年“集中优势兵力、锁定重点区域市场、以点带面寻求突破”的市场策略，其中有一点就是要将在各个区域市场表现良好的营销精英调往重点地市场，通过集中公司优势兵力，加大资源投入，寻求重点突破。公司目前有华南、华东、华中、北京、山东、东北、西北、西南八个分公司，肖天作为一线营销精英的杰出代表，更是来年公司市场布局的一颗重要棋子，如无意外，它将是华东分公司经理的计划人选。为了稳定军心，平稳过渡，总部尚未对外透入市场调整计划。然而肖天的辞职，给王总带来了震动，也打乱了他的部署，如何挽留肖天，成了他的当务之急。
挽留精英
为了挽留肖天，王总决定亲赴市场一线，与肖天做一次彻底沟通。王总没有给肖天电话，而是只身悄然前往赣州，到达赣州后，他首先独自前往赣州的主要商场、售点察看步步高在终端的销售情况，所闻所见让王总再一次肯定了肖天在赣南市场所付出的努力和取得的成绩。
王总抵达赣南分公司时，已是夜里9点多钟，肖天正在给终端促销员做产品销售培训。见到王总突然降临赣州，整个分公司都倍感意外。在与分公司工作人员简单寒暄之后，王总和肖天在办公室里进行了一次敞谈。
王总招呼肖天坐在自己旁边，说：“我这次来赣州，主要就是想听听你的心里话，你突然提出辞职，我感到很震动，想听听你的真实想法”。
沉默了一会，肖天开始回答：“王总，其实有很多话，我一直都想跟您沟通，可是有时您工作忙，也不一定能有时间听我的诉苦，今天您不远千里赶来，我会把我压抑了很久的话都倒出来的，请您别见怪”。
王总点了点头说“我希望你敞开来说，这也是我想要的”。
肖天接过话题，“我为什么提出辞职，主要是有以下几方面的原因，我想有很多人都会跟我有相同的感受：
1) 总部每月只会给我们加任务，提出各种要求，但却很少了解我们销售一线的压力和感受，也没有什么指导，全靠自己独立支撑，有时真有一种孤立无援的感觉；
2) 总部给我下任务的时候，我觉得很不公平，其它和我差不多县市的区域经理，销售任务却比我少很多，我多次询问市场部，也没能给我一个合理的解释；
3) 由于销售主要靠业绩说话，相同条件的市场，我完成了比其它人更好的业绩，但我的收入和待遇却和其它销售业绩远没有我好的人差不多，公司的绩效考核机制不能体现我的个人价值；
4) 我来赣南市场之后，市场得到了很大的提升，但公司的绩效考核机制，却很难让我拿到提成，个人的待遇并没有随着我的付出而水涨船高；
5) 总部似乎总是对我不满意，无论我做了多少工作，但总是肯定得少批评得多，有时真不知怎么做才能让总部满意，是不是我个人能力不够，已不适合公司发展的需要？
6) 有一次促销送货，翻车差点丢了性命，我都没有放松工作。但回顾这近一年的历程，真的觉得很累，我觉得自己需要调整休息一段时间，才能全身心的投入到工作当中。”
肖天一口气说了六条，情绪显得有些激动。
在听完肖天的诉说之后，王总意识到自己对一线的销售人员关心太少了，尤其是肖天翻车差点丧命的事情，自己到现在居然都一无所知！而且公司的考核机制确实不合理，只怪自己平时和销售人员沟通太少，除了工作，对他们的想法、生活和工作环境则关心得太少。
王总显得有些自责，惭愧地说“你所说的，对我感触很深，你们为公司做了很多贡献，但总部对你们的关心太少了，今天我向你保证：公司不合理的制度一定会在短时间内更改，我以后会经常和你们保持坦诚沟通，也会多些关心你们的想法、生活和工作环境，不能再这样亏欠你们了。”同时王总还表示：希望肖天能留下来，公司需要像他这样的优秀人才，而且年后也会将他派往更重要的市场和岗位，这也是他此行的主要目的，希望肖天能好好考虑考虑。
遗憾的是，肖天并没有选择在步步高继续他的事业，他觉得：覆水难收，一切都来得太迟了，人生旅途终点即是起点，下一站也许更精彩！
对于肖天的最终离职，王总惋惜不已，但同样也让他明白了一个道理：“鞭打快牛”在“鞭打”之余，更需要的是关爱与沟通，以合理的机制去留住“快牛”。然而这代价却太大，毕竟人才难得！
新岗位，“鞭打快牛”的新困惑
肖天离职后，凭借其出色的营销功底及业绩背景，成功就职于TCL集团旗下的某一通讯公司，出任该公司的广东分公司经理。经过一年多的努力，由于业绩出色，很快被晋升为华南区营销总监，担负着广东、广西、海南、福建、江西五省的销售重担，下辖9个分公司，每年要完成1.5亿左右的销售额。职位的提升，角色的转变，肖天已愈发成熟而干练。与几年前相比，昔日的“快牛”，现在是100多人营销团队的核心领导，每月需要完成1000多万元的销售目标，压力已是空前！
目前华南市场共有广州、深圳、粤西北、粤东、佛山、江西、海南、福建、广西9个分公司，其中广州、深圳、福建、佛山四个分公司占据了整个华南市场近60%的销售额，粤东、广西次之，江西、海南、粤西北最差。为保证完成既定的销售目标，上任伊始，肖天就根据8/2原则，制定了“扩大重点区域优势，提升潜力市场，维持弱小市场”的整体策略，以集中优势资源，扩大公司产品在重点市场的优势，实现公司在重点区域市场的霸主地位。然而半年已过，从销售情况来看，整体市场并没有达到预期的目标，主要问题集中在：
1、 总部面临着巨大的压力，如果在短时间内业绩得不到提升，将给公司带来生存的危机；但市场一线却没有这样的危机意识，仍按部就班的按照惯性在运作，缺乏变革；
2、 市场一线执行力度差，总部的政策和方案没有得到落地；
3、 重点区域市场只达到了局部的优势，没有形成市场的绝对优势；
4、 销售经理人员配置不合理，没有根据市场的重要程度，因才调配；
5、 人才梯队培养断层，缺乏中层骨干力量；
6、 没有针对市场复杂多变的情况，建立灵活可行的机制。
面对问题，短时间内需要达到市场的突破或提升，该怎么办呢？“鞭打快牛”也许是最能见效的办法。肖天认为：
1、 实施“鞭打快牛”策略，可以抓住市场重点，做到有的放矢；
2、 通过资源调配、“鞭打快牛”快牛的做法，可以在短时间内形成重点市场的人才、资源优势；
3、 大浪淘沙，筛选人才。通过对一些优秀销售人员施以重压，可以充分激发他们的潜能，使其得到锻炼，快速成长起来，为公司输送新鲜血液；
4、 分解压力，将公司的销售重担及时转嫁到一线销售人员身上，让一线能及时感受总部的市场压力，提高危机意识；
5、 借助实施“鞭打快牛”的机会，对公司不合理的机制进行整改，以建立更适合市场运作的机制。
作为华南市场的重点市场——广州、深圳、福建和佛山四个分公司，自然也就成为肖天实施市场变革的重中之重，四个分公司经理也将是肖天委以重任、重点培养的对象！但在市场变革的过程中，如果公司总部的制度、业绩考核机制一时难以完善，或者总部与一线缺少沟通，也许很多优秀的销售经理也会像当年的他：承受着来至总部的业绩重压，却要遭遇不公正的绩效考核！想起当年自己在一线市场作“快牛”郁闷而辛酸、无助而委屈的种种经历，现在却成为了“鞭打快牛”的鞭打者，如何“鞭打快牛”？也就成了肖天的新困惑。
沟通谋共识，体制留“快牛”
在即将到来的上半年度销售总结会议到来之前，肖天决定先找几个综合能力优秀的销售经理，将自己的一些想法和思路进行小范围的沟通和探讨。为了营造宽松的沟通环境，肖天特地选择了公司附近的一家咖啡厅，一阵寒暄之后，讨论也就轻松展开，肖天开始展开述说自己的想法：
“目前，从上半年的销售情况来看，我们的销售业绩不是很理想，离我们年初制定的目标仍有差距，对下半年的市场，我想在重点区域市场进行一些变革，想听听大家的意见。”
“首先，我想做些人事调整，也就是你们这些能力非常不错的销售经理将会被调整到重点区域市场任职，你们将会承受更大的压力。”
“下半年我们需要完成9500万左右的销售额，公司的销售重担将主要落在广州、深圳、福建、佛山四个分公司，当然公司的资源也会重点向这四个分公司倾斜，以后你们可以自主决定市场资源的投入方向，充分给你们放权。”
“公司在变革过程中，你们要有心理准备，公司现有的一些制度不是很合理，比如说：提成机制、绩效考核制度等，都需要进行修改和调整。但在修改和调整前，大家的待遇和收入可能会与工作业绩不对等，要做好忍受委屈的准备，当然作为你们的领头人，我一定会给大家争取利益的。”
“大家在遇到困难时，无论是工作上的还是生活上的，都要及时和我沟通，总部会尽量地帮你们解决困难的，让你们工作没有后顾之忧。”
……
销售经理也适时地提出了自己的想法和建议，主要的问题可归纳为：
1、 重点市场的投入要与其他市场有所区别和侧重，否则既要面对销售压力还要受困于有限的资源投入，巧媳妇也难为无米之炊！
2、 个人的绩效和待遇要与销售任务保持比较合理的对等关系，而不是按级别来定销售奖金基数；
3、 在总部的制度与原则下，各分公司在市场资源投入的决策上，需要更多的自主权，否则会造成总部与一线的脱节。
通过沟通，肖天很快地总结了大家所提的疑问，曾为“快牛”的他，这些问题在几年前也遭遇过，只是当时王总没有及时地处理和解决相关的问题，导致很多像他这样的“快牛”离职他走。这次讨论取得的效果让肖天感到非常满意，也深有感悟：一味地想通过制度、业绩、高压政策去控制或约束一线的销售人员，还不如与其坦诚沟通达成共识，以共同愿景去驱动团队奋斗！
作为团队的管理者，“快牛”出身的肖天还意识到：要想长远地留住“快牛”，就要建立合理的机制，以机制保证团队的利益与发展空间，而不仅仅是停留在口头或书面上的！良好的沟通可以取得一线团队的理解，但要取得一线团队的信任，则必须将愿景目标落到实处，否则伤了一线将士的心，销售精英的流失将是必然！针对公司现状，哪些方面需要亟待完善呢？结合自己在步步高的经历及一线销售人员的反馈，肖天列出了目前总部急需整改的事项：
1、 通过对区域市场人口指标、消费力水平、竞争对手市场状况的综合分析，来制定各个区域市场的销售任务，使任务分配做到相对的公正；
2、 更改目前的提成机制和绩效考核机制。必须根据销售任务的多寡来制订奖金的额度，使高销售收入者也能成为高收入者，个人待遇随着销售额的增加而水涨船高；
3、 果断地启用销售业绩突出的销售精英，同时也要坚决施行末位淘汰制，强化危机意识，形成公司注重个人价值的文化氛围，使优秀的一线将士在公司内得到尊重和认可；
4、 改变总部的官僚主义作风，总部的平台部门除了管理职能，更主要的是要为一线提供服务和帮助，而不是高高在上，对一线销售人员横加指责。让一线销售人员给总部平台部门的相关岗位打分，考核其工作与服务，也许是一个不错的做法。
事实证明，肖天的几点关键措施非常有效，即成功地留住了“快牛”又极大地促进了总部与一线的协作配合。通过“鞭打快牛”的策略，肖天不仅完成了既定的销售目标，还成功地为公司输送了大批优秀人才。
回顾与思考
肖天从身不由己地充当“快牛”到迫不得已地实施“鞭打快牛”的经历，使其对“鞭打快牛”有了更为深刻的认识。在实施“鞭打快牛”时，结合自身经历，充分考虑了一线将士做“快牛”时的艰辛；积极开展坦诚沟通和一线将士谋得共识，通过完善机制从根本上解决了公司难以留住“快牛”困挠；没有让一线干将重蹈自己的覆辙，这使肖天深感欣慰！
在自己亲手实施“鞭打快牛”之后，肖天明白了很多身处“快牛”时难以体会到的总部的压力及无奈！曾经身为“快牛”的那段经历，是肖天毕生都难以忘怀的！回顾从前、思考现在，肖天有一个常常自问的问题：如果回到以前，自己还会意气离职吗？离职是自己的最好的选择吗？
在一次朋友闲聊时，肖天解答了这一问题。作为当时的他，离职也许不是最好的选择，但箭在弦上、却不得不发，造成这样的原因，肖天总结了几点：
1、 作为一线销售人员，坚定地执行总部政策，完成总部下达的任务，这是职责所在！但自己在重压下，心态已经失衡，没有及时地进行调整；
2、 缺少沟通的技巧，有什么困难，没有及时向总部领导诉说，争取总部更大的支持。要知道巧媳妇也难为无米之炊，争取到更多的总部资源，开展工作也会得心应手的多；
3、 向总部领导请示或与总部领导探讨工作较少，导致总部领导对自己的工作业绩了解不深，自己也不能及时了解到公司营销发展策略方面的信息，难以与公司的发展思路保持一致；
4、 不懂得展示自己的工作业绩。虽然自己具有埋头苦干的实干精神，但却不知该如何展示出自己的业绩。干了很多工作，付出了很多努力，也取得了不错的业绩，但却不能让总部及时体察到；
5、 工作之余，不懂得如何放松自己，使自己背负的包袱越来越重，结果只能选择一个无奈的做法——离开公司。
当然，肖天始终不后悔自己的离职出走，天高任鸟飞、海阔凭鱼跃！没有当时充当“快牛”的经历，也就没有自己成功实施“鞭打快牛”的喜悦。从“快牛”到“鞭打快牛”的双重经历，犹如凤凰涅磐之旅，给其带来的收获，是一辈子都值得回味和思考的。
