爱华网在中国，彩电业被誉为国内最成熟的产业之一，市场化程度最高，竞争也最为激烈。各彩电企业为争夺市场占有率，纷纷用产品广告、促销、信息的宣传来不断的轰炸消费者的头脑，消费者不亚于像经历一场“文化大革命”的洗礼。使得其无所适从、疲惫不堪，已到了麻木不仁的地步。可以说今天我国彩电业已进入了超竞争时代，每个企业都在不断的诱导和创造消费者的各种类型、层次的需求。希望将自己的产品永久地植根在消费者的心灵之中，导致消费者的决策受情感因素的影响越来越明显，购买、消费哪种品牌都由消费者那颗扑朔迷离的心来决定。
中国彩电业进入超竞争时代
1.企业之生存环境
第一产品过剩：目前我国彩电行业的生产量已经达到8661万台，但市场的有效需求量只有3000万台，却有近80家企业（包括外资品牌生产的彩电）的产品充斥在市场上，市场的有效需求不足导致产品严重过剩。
第一微利时代：彩电行业已经进入微利时代，行业平均利润率据专家估计低于5%，制造业生存艰难，一招不慎，满盘输。
第三市场差异化：中国市场东西南北的差异非常大，城市农村经济差别也很大。制造业如何提高生产及按市场个性化需要进行柔性生产，是一个很大的难题。
第四同质时代：当前处于产品的同质化时代，产品很难做到独一无二，营销理念、社会资源、管理方法以及核心技术等都大体一致，难能形成自身独特的优势。
第五社会环境恶劣在我国经济向市场经济转轨的过程中，企业碰到许多困惑，如站在地方保护主义和小团体利益基础上的工商检查、税务检查、技术监督、恶意媒体炒作等，企业面临的公关危机不断出现等等。
第六彩电业要求技术的投入高，彩电要保用十年不坏，又具有高电流、高电压的特点。技术上实现非常不容易，而且据创维集团首席科学家李鸿安讲：目前彩电的技术领先地位最多保持三个月就会被竞争对手跟上。所以要求整个行业内的研发人员必须疯狂追求产品的新功能、新面貌、新技术，使彩电业的技术投入水涨船高。
2.企业靠什么生存？
在如此严重的生存环境下，企业靠什么生存下去呢？我的了解，现目前我国的企业生存主要靠三种方式：
2.1资源和技术
2.1.1技术领先：以拥有的技术优势取得市场优势。如波音、微软、英特尔、SONY、药厂（中成药）等；
2.1.2资源控制：以国家或地方掌控的垄断性资源，使其具有无可比拟的竞争地位和独特优势。如矿产企业
（黄金、石油）、贸易公司等。
2.2品牌
有些企业，虽然它并不拥有很深的技术，却能够吸引数以亿记的消费者，主要是其品牌的拉力非常强。如麦当劳、可口可乐等。
2.3市场网络
还有些企业，它在技术上并不占优势，但是拥有庞大的市场网络和优秀的渠道管理，也能制胜市场，如戴尔、联想，都成了PC行业的著名品牌，又如TCL，早在98年就提出“速度冲击规模”、“把网络建在终端上”、“区域市场争第一”等主张，经过两年多的调整，网络优势充分发挥出来，成了彩电市场的领头羊。
因此，中国彩电企业要在如此如竞争激烈的环境下生存就必须选择一个好的营销模式，来满足消费者的需求，迎和消费者的心理。
彩电消费者的疑惑
我国彩电企业目前的销售终端都是由厂家的推销员在操作。据他们反映一般在与消费者的接近交谈之后，就大概能知道他们是否有购买意向、大概型号等，特别是对在各个品牌展台前转了很久的人或是一些结伴而来的消费者。然而对这些有购买欲望的消费者我们集中精力从产品知识、机器功能的独特性及企业文化、售后服务等等方向进行了强烈进攻，可消费者就是不作出购买决定，还是反复的对各个竞争品牌的产品进行比较、权衡利弊很难决定最后向谁购买。面对这种情况，推销员习惯性的就妥协、让步，为了销售机器随时准备以牺牲己方利益，以礼品或是降低经销商的利润来促成销售。当这一切都用尽了之后如还没有成交，对消费者的挑剔、价格索要就没折了。
问题出在什么地方？总起来说有以下几点：
首先，市场竞争之初是靠产品的价格取胜，随之而来的是质量的角逐。由于我国经济的不发达，人民生活水平还不高，特别是经历了长时期的低水平消费的生活过程，人们形成对消费品讲求实惠、价格低廉且耐用的消费习惯。这种消费观念几乎充满了所有中国老百姓的家庭，买一台电视机，就想一辈子不用换。同时，由于中国有着几千年的农业国历史，商品经济长期不发达人们对商业竞争的认识水平不高，加上30年的计划经济的影响，使消费者对我们推销员的介绍都认为是一种“王婆买瓜”的行为，潜意识里产生一种本能的抗拒。
其次，每一个购买行为的背后都在满足某些人们的需求。人为什么会购买某种产品，许多人认为，因为产品的价格低，因为产品的品质好，所以才购买。事实上大部分购买行为的产生，并不仅仅是因为产品的价格或是产品的质量，每一个人购买某种产品的目的都是为了满足他背后的某些需求，而这些需求的满足大多数时候并不是产品的表面所提供的功能，而是这些产品所能满足消费者消费背后的某些价值观或感受。
第三，购买的最后希望议价以证实购买的产品是物超所质。因为每一个人都是利己的，亚当·斯密讲“我们每天所需的食料和饮料，不是出自屠夫、酿酒家或烙面师的恩惠，而是出于他们自利的打算。我们不说唤起他们利他的话，而说他们利己的话。我们不说自己有需要，而说对他们有利”。所以一般人对于买到的东西如果比别人的便宜，就会非常兴奋，觉得自己比别人聪明。从而要花很大的力气在讨价还价上，希望通过这个过程对自己的判断、决策眼光等等获得一种人格上别人的信任。同时，议价的真正目的并不只是为了少花一点钱其原因还是源于不信任，认为货比三家不上当。一方面是试探一下我是否在价格上吃亏了，看看在为了购买电视机从一个商场转入另一个商场所花费的时间、精力等选购成本能不能转嫁给销售商变现为人民币；另一方面为自己买的产品如在以后的使用中有不如意的地方，受到家人或是朋友的作对时找一个借口“我的买的比你的便宜”。
第四，名牌象征商品的信誉，名牌商标由于得到了整个社会的认可和推崇，于是在消费者心目中起了微妙的变化，有时甚至忽略商品本身的品质而只认牌子。有些消费者把选择品牌作购买决定的主要因素，认为品牌是识别优质产品的捷径。这个时候，消费者对市场上的企业和产品并不完全是用理智的、全面的、行家里手式的标准去衡量比较而是经常用感觉，用所知道的零乱的信息在心目中编织关于一个品牌产品的画面，只有当他感觉这个画面可能有特点或有什么重要性，他才会有兴趣不断地去编织，一旦编织完成，这个画面就不容易改变了。
第五，由于消费者与我们生产商之间掌握的产品信息的不均等，交易时消费者很难监督对方的行动，对商品的质量、性能只有将商品买回去消费时，才能真正了解它到底好不好。另外，价格战及技术的进步导致彩电价格的下调，让消费者与我们市面上的假冒伪劣商品运用很大的价格差来对货真价实的商品进行替代的行为进行了类比。心理上产生了一致性，对产品产生“天下无好货”的极端心理。
第六，电子产品由于科技的高速进步，普及越来越快，生产量不断的攀高，受价值规律的指导，在今天买方市场的情况下，价格一路的下滑，加之本身基数较大，价格下降的幅度相当吸引眼球。从而给消费者已留下了电视机这东西降价很快，其会越来越便宜的价格习惯。所以在选购时总认为会有很大的议价空间，导致有的消费者太过于极端化把眼睛牢牢的盯在让利的幅度上是500元还是300元而不考虑实际的情况。
消费者的一般购物认识过程
消费者的购买行为受到动机、知觉、学习以及信念和态度等主要心理因素的影响。
动机（motivation）是一种基于需要而由各种刺激引起的心理冲动。是导致人们去做他们所做的事的一个过程，它是在消费者希望其需要得到满足时被激发产生的，一旦某种需要被激发，一种紧张的状态便会存在，它驱使消费者企图减少或排除这种需要，厂商便试图生产出这种紧张感。但在消费者的现实状态与某些期望的理想状态之间存在着差异，这条鸿沟便会产生一种紧张状态。这种紧张状态的重要性决定了消费者意欲减少这种紧张感的迫切程度，一种基本需要可以为多种方式所满足，并且一个人所选择的具体道路受他或她的独特经历和文化修养等等因素所影响。
在营销过程中，紧张是指当一个人的消费没有被履行时那种令人不愉快的状态，为了消除这种紧张感，消费者就会在动机的原驱动力下向一个目标靠近，大多数目标都可以通过许多途径来实现，而厂家的目标就是要使消费者相信他们所提供的选择是达到目标的最好方法，这样，我们的彩电厂商就在自己的产品中赋予特别的概念，如创维的健康电视、TCL的音响电视等以示形成差异，从而让消费者从选择他们的产品获得承诺的一些好处。
当消费者试图为满足其需要而行动时，他们就会注意和处理那些与达到他们目标相关的信息，这种消费者个人选择、组织并解释厂商传递的品牌信息的投入以便创造一个有意义的外界事物图象的过程就是知觉（perception）。不同的人对同一刺激物会产生不同的知觉，是因为知觉会经历三种过程，即选择性注意、选择性扭曲和选择性保留。
1.选择性注意。指在众多信息中，人们易于接受对自己有意义的信息以及与其他信息相比有明显差别的信息。比如，一个打算购买电视机的消费者会十分留意电视机信息而对汽车信息并不在意，消费者还会注意构思新奇的广告而忽视那些平淡的广告。
2.选择性扭曲。指人们将信息加以扭曲使之符合自己原有的认识，然后加以接受。由于存在选择性扭曲，消费者所接受的信息不一定与信息的本来面貌相一致。比如，某人偏爱创维电视，当别人向他介绍其他品牌电视机的优点时，他总是设法挑出毛病或加以贬低，以维持自己固有的“创维电视机最好”这种认识。
3.选择性保留。指人们易于记住与自己的态度和信念一致的信息，忘记与自己的态度和信念不一致的信息。比如，某人对自己家中使用的创维电视机非常欣赏，听到别人谈论创维电视机的优点时会记得很清楚，而当别人谈论他不欣赏的其他品牌电视机优点时则容易忘记。
人们的所有经念、知识都是通过学习得来的，消费者通过学习之后可以改变自身的某些行为方式，学习(learning)是某种体念（直接体念、间接体念）所产生的一种相对持久的行为变化，是通过神经系统不断接受环境变化信息、获得新的行为模式的过程。在环境条件基本不变的情况下，这种行为模式被固定下来，就是记忆。简言之，学习是经念的习得，记忆是经念的保持。由于学习和记忆人们才能在与环境相负作用的过程中习得新的经念，并不断地扩大经念，使自己的行为与外界多变的环境相适应。在学习的过程中，消费者模仿行为大量存在，模仿过程是一种强有力的学习方式，消费者建立在对消费过程各方面的认识、发现的基础上的和其他主动应用自己头脑获得知识的一切方法，对比比较直观。消费者在消费中的对比可以是消费的对象、方式、时间、地点，甚至是消费观念等方面的对比，在每个消费者每一次具体的对比选择过程中，决定比较结果的因素孤立的看可能是随机的。但是，通过适当的消费需求对比的结果直接决定着消费者的消费选择和购买决策。
信念(belief)的形成可以基于知识，也可以基于信仰或情感等，消费者的信念决定了厂商和产品在其心目中的形象，决定了消费者的购买行为。信念一直都受到厂商的高度重视，如果发现消费者的信念对本企业的认识是错误的并诸碍了他的购买行为，一般都会运用有效的促销活动去予以纠正以促进产品销售。
态度(attitude)是对某人某事（包括对自己）的一种稳定的基本看法，基于这种心理倾向，人们可以对客观事物作出良好的反应，如赞成、支持、欣赏或不良的反应，如反动、拒绝、厌恶等。态度总是针对客观环境中某一具体对象产生的，表现为对某种事物的态度，而消费者通常以某类可供消费的商品或服务为具体的接触对象，因此，消费者的态度即为消费者在购买过程中对商品和服务等表现出来的心理反应倾向。
大多数研究者都指出态度包括三种要素：感受（affects）、行为（behavior）和认（cognition）。而且三者之间的关系可以有如下的层次：
信任 → 感受 → 行为 → 基于认同或信息处理过程的态度
信任 → 行为 → 感受 → 基于行为认识过程的态度
感受 → 行为 → 信任 → 基于享用式消费的态度
（资料来原于《消费者行为》P126）
彩电企业推销人员如何在竞争中取胜
经济学上有一个帕累托最优的概念，指的是如果有某种资源配置状态：任何可行的调整都无法使得调整之后一些人的情况变好，而其他任何人的境况至少不变坏，这种状态就是最好的。在我们营销中同样遵守这一规则，一方面我们必须保证合理的利润（经销商也是如此），只有利润企业才可以生存、发展。另一方面我们必须让消费者在对比不同品牌、规格之后选购我们企业的电视是获利最大、性价比最高的决策。所以通过我们对消费者一般购物过程的了解即可推断其行为状况，将消费者的意念直接导向能满足其需要的商品，使购买行为和消费需要相互衔接和适应。
任何一个人都希望买到的是货真价实的产品，不希望受骗。哈佛大学的心理学家米勒博士（Dr·Georgc A·Miller）研究指出，一般人的脑海无法同时容纳七个单位以上的事物。在当今买方市场时代，无数厂商为消费者提供了众多商品，向消费者提供了众多商品信息，铺天盖地的广告、琳琅满目的商品令消费者目不暇接。他们心灵信息存满后，很难再接受新的信息，所以我们必须提供满足其需求的商品信息，提供与其心灵相契合的商品信息，替换、挤出原有信息。消费者是上帝，唯有先迎合消费者，然后再引导消费者，这就必须要给消费者减压找到迎合的缺口，满足其需求。消费者特别注重的是商品的效用、质量和价格。任何一个消费者抽象来讲，可能都喜欢高质量的产品，但质高价高。从现实性来说，人们的现实需求有多种类型和层次。有时候，许多消费者较喜欢质量稍次，但价格便宜的产品。鉴于这样，我们的推销员从质量上来攻占消费者的心，用不同档次的产品去满足不同层次消费者的需求。根据消费者的实际情况，产品特点以及市场上的竞争状况来介绍产品功能、不能简单地认为产品功能越多越好。让我们的推销员作为产品专家来为消费者当购物参谋，与消费者建立良好的人际关系，赢得消费者的信任，以此刺激他们的购买欲望，最终达成交易行为。
消费者之所以购买某一产品，其主要原因是产品的效用，即产品可满足其某种需要，并且还可以缩小其心目中的紧张感。一般说来，有时消费者在受到刺激让其购买欲望达到一定程度时，就会产生购买冲动，当冲动足够大的时候，就会产生购买行为，但是，消费者是否作出购买决定是很难预测的，消费者在作出购买决定的瞬间往往会变的犹豫起来，自然就会让推销员感到不知所措，而这时就必须让消费者相信他的购买行为是理智的，要使消费者信服，就要千方百计地影响他，使他产生购买念头，只有这样，才能减少消费者不必要的疑惑，让消费者相信确实需要推销员所提供的品牌的产品，我们的推销员就要争取赢得消费者的信任。在我们的推销员赢得信任之后要有意识的扩大消费者的紧张感，而后通过引导让其认为只有我们推荐的产品是唯一可以缩小这种紧张感的方法，从而消费者就不会在有疑惑，购买欲望被唤起，为说服消费者采取购买行动作出准备。
