爱华网第三章：渠道第四节：与经销商初次合作的意义和技巧众所周知，厂家与经销商的初次合作质量优劣，直接绝对经销商的前期合作信心，也会直接影响经销商对厂家产品重视程度的定位高低。所谓“美不美，头一水”是有充分的道理的。在我们独自和与经销商论证完市场开发的基本程序后，如知己知彼，包括产品力（包装、产品性能）对比；通路推理（目前的价位和通路利润）对比，市场控制力（目前的手伸到通路的哪一层）对比；市场环境调查包括基础资料（人口、行政区划、各区市场特性、容量大小）、消费特性（当地消费者容易接受那种产品、及购买行为特点）、通路调查等工作结束后，会直接进入到签约或开货运作阶段。三、进货前我们要分析并导出市场开发计划，做好充分的准备工作。1、 确定市场销售目标：目标覆盖区域，目标销售渠道，目标销量，重点销售客户等。aihuau.com2、 谈判KA重点客户，缩短产品在库时间。3、确定产品结构；先上哪个品种？后上哪个品种？4、确定价格，避免价格虚高影响销量，更要避免经销商无利润降低合作热情和重视程度。四、货到经销商库后，我们需要做的工作将更加具体和富有挑战性：a． 迅速提升首攻通路的利润，促成上市阶段首攻通路的高推荐力；b． 拿下至高点：在重点卖场、标志性售点大力投入展示产品形象，以点带面；c． 正确的铺货率冲击：渠道保护、产品属性、行业特点、直控能力；d． 维持流行：消费者促销；通路管理维持稳定的价格利润体系；e． 在具备一定主动性的前提下、考虑扩大覆盖面、开发新渠道增加销售机会点；f． 考虑何时推出新品项，增加销售机会点；6、 市场开发时间，活动具体安排负责人；7、 费用预算；
8、 执行、督办、检核制度的建立。注意：开业酬宾促销，首攻通路开户率要达到100%。经销商共赢案例分析：适应、适合，共存、共赢 ——牡丹江市场企业与经销商共同发展史希波牡丹江市场的经销商目前已经成为牡丹江地区最大的速冻食品经销商，回顾其于希波10多年的合作历程，恰恰证明了“适应、适合，共存、共赢”的希波经销商合作原则。93年，牡丹江经销商和当时大多速冻产品的经销商一样，在批发市场选择一个好的位置，进点畅销的冻鱼、冻虾或者鸡系列产品，只做批发，拿钱给货，不送货，不做商场，是典型的“坐商”。随着商业竞争越发激烈，流通越来越便捷迅速，批发的毛利逐渐降低，这种“坐商”的日子也逐渐难过起来。希波的产品销量也始终没有起色。98年，随着大型超市的兴起，希波因势利导，适时对正处于徘徊观望中的牡丹江经销商进行沟通、辅导，晓之以情，动之以理，随着市场经济的发展，今后超市将成为商业流通环节中最重要的一个环节，将在其销售份额中占据非常大的比例。同时，要想长久生存和发展，则必须对自身企业有一个明确的定位，作为一个名牌产品的专业代理商，与名牌企业共同发展，是最好的选择。牡丹江经销商接受了希波的建议，开始走出批发市场，开始走进大超市、大卖场。在之后的时间里，希波与经销商一同，共同与卖场谈判、共同讨论台面陈列、共同确定促销方式、共同策划广告投放、共同执行，共同解决问题、共同打击竞争对手，甚至希波也为其介绍了国内知名的速冻产品，让其代理的产品线更加合理，更加丰富。2003年，牡丹江经销商因其优异的经销业绩，获得了希拨奖励的面包车一辆。希拨销量也从原来的100万达到了400万，是希波城市市场中人均消费希波产品最高的产品。也正使因为经销希波的良好表现，众多速冻食品名牌在进入牡丹江市场时，都毫不犹豫地首选其为牡丹江市场总经销。目前，该经销商除代理希波外，还是三全、科迪、正大、笑脸、胖哥等国内知名品牌的总代理。已经成为当地首屈一指的经销商。这个案例说明，如果经销商能够和希波共同发展，经销商的质量能够满足市场的需要、适合希波发展的需要，就是最佳的选择，就是最佳的合作伙伴，就能达到共存、共赢的目的。可见经销商的选择质量的优劣对企业的销售工作的开展效果如何是成正比的，在选择的标准中，经销商的思路是很重要的标准，而合作中厂家的因势利导也是至关重要的，
