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第六章：经销商的组织管理和服务． 第二节：企业如何做好对经销商的服务和管理一：做好物流、财务等体系的服务工作以及市场的秩序管理工作。 物流配送体系、财务等服务工作，都需要销售来大力配合和做好服务工作，它们质量的优劣，直接作用于销售工作的开展效率。这也是销售工作开展的良性循环的基础，离开这个基础空谈服务都是海市蜃楼。同时更应该协同经销商做好市场的价格理顺工作和窜货工作的管理，避免因为市场秩序的混乱影响经销商的积极性，从而导致“差市场无出路，好市场无心情“的噩梦之中。二：协助经销商建立营销售培训体制培训是企业回报率最高的投资，越是小企业培训越重要，薪资所限企业招不到高手，因此须尽快把自己招来的新手变成熟手。经销商在这方面不是无意识状态就是有意识而心有余而力不足，这就需要厂家做好这方面的工作。因此所形成的客情和专业素质也会极大的运用到厂家的经营品牌当中去。aihuau.com建立培训机制需注意以下问题：1、 培训不是奢侈品——到了淡季没事的时候才做，要以制度形成明确培训时间；2、 培训必备内容：1） 企业规章制度：2） 业务员、司机、销售主管、送货员等，各岗位的岗位职责工作目标、考核各岗位的关键指标；3） 位阶管理—向谁汇报，受谁领导；4） 目前经营产品的属性、特点、价格；5） 新员工专门培训；6） 终端销售技能；包括生动化技能，客户库存管理技能，线跟拜访，焦点拜访流程客户异议回答话术……7） 渠道销售技巧：超市、酒店、娱乐渠道各有各渠道的业务特点：关键人物和运作方法。8） 货款管理技巧；9） 追款技巧；10）促销现场管理；11）其他培训教材的编写可由公司的市场部根据一线销售人员的建议编写，要力求实用实际实战，不脱离实际和好高骛远。3、利用培训增加团队凝聚力培训内容安排在由浅入深，对负责不同业务、不同经验、能力的业代要区别对待，让业代感到在这里工作可以不断获得新知，从而增加员工的向心力。4、 注意实战培训业务技巧的培训，一定要分解到具体动作，结合现场实战演示。过分偏重理论水平的提高，对文化基础有限的销售人员吸引力不大，见效也很慢。5、 营造学习总结的气氛鼓励业代做工作日记；提出自己的经验总结。互相讨论、互相学习技巧点滴，贡献突出的可被纳入“培训手册”并予以奖励，更可以给自己企业的教本增加实战内容。三、协助经销商建立起制度管理体系包括：1、 劳动纪律迟到、早退、病事假扣罚比例等考勤制度；办公室纪律（公务损坏、卫生打扫、服装等）；注：劳动纪律制订是企业制度化管理的第一步，如同军队上的军容、军纪要求，虽不直接创造价值，但却能影响员工的工作风气和团队战斗力。2、 onmouseover=displayAd(2);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(2);>薪酬制度a.只以销售定工资，最终会导致市场下滑，销量受损。注重过程管理：规定每个岗位必须完成的业绩关键指标（铺货率、陈列、活跃客户数、日常表现、销量等）以及如何依据这些指标计算奖金，对促使员工更自觉、更科学、更有方向性地开展工作必不可少。b、应该在薪酬制度中体现晋升机制，如：初级业代、高级业代等。员工工作表现突出，即使无主管职位也可获得晋升、从而可稳定军心，留住人才。3、 必须建立早会制度早会例行内容：宣布昨日各位销售人员的业绩，包括销量、销售额、拜访客户数、成交客户数。注：对业务人员的业绩宣读，会造成销售人员之间你追我赶、互相比赛的气氛。业代提出疑问、建议及市场动态反馈，大家讨论。注：及时与业务人员沟通，可迅速掌握市场信息，有助于鼓舞士气。主管宣布昨天市场检查结果，提出奖罚。注：实际上是一个培训过程，让业务人员对自己要做什么，自己必须达成的那些指标更加明确，同时也因主管的不断检查造成业代不敢懈怠的心理压力。四：协助经销商建立过程管理体系，设计好业务汇报表单业务管理颇具难度，开会时大家集中，平时大部分时间都是业代在市场上单兵作战，主管无法对业代24小时监控。仅以结果来管理业代，不仅会使业代感到工作无方向感，“老虎吃天无处下嘴”，同时也会给他们脱岗、偷懒、谎报业绩等不良行为创造条件。运用业务管理表单监控业代的工作过程，业代工作更有方向，主管对业代的检核、奖罚也有所依据，最终是“过程做的好。结果自然好”。表单系统包括：1） 客户基础资料：客户资料是客户管理的有效办法，是将客户掌握于企业手中而非员工手中的有力工具。2） 业代每日工作业绩表单：业代工作过程的监控，避免脱岗、谎报业绩等现象出现。3） 市场动态反馈：及时了解市场动态作出反馈。4） 业代工作效果检核记录：业代奖金评定的依据。
