爱华网第七章：营销成功一个企业的发展就是销售的发展，一个企业的壮大都是伴随着营销队伍的壮大的。一个企业或是团队的营销成功的标准不一但都是有量化标准的，笔者总结了一下，一个企业的营销成功的标准应该具备如下特征：１．企业销量较大且持续稳步增长，后劲十足，利润十分丰厚，销售费用可控。 销售考核的根本就是销量，离开这个核心空谈营销都是空中楼阁，所以营销的成功首先表现的基本要素就是销量的巨大，充分完成企业所下达的战略目标，而且这个销量指标的完成应该是持续发展的，后劲十足的，不是杀鸡取卵式的饮鸩止渴的短期行为。同时这个销量的背后应该是销售费用的可控和科学合理，利润丰厚，这是企业发展壮大的根本原因和动力，也是营销成功的基本条件之一。２．队伍士气较高，相对稳定，工作认真敬业，个人的职业生涯规划与企业发展战略充分结合。 有了好的完成指标的能力和完成结果，就会使得公司的onmouseover=displayAd(1);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(1);>绩效考核体系发挥巨大的推动作用。这会使得企业的培训体系，员工的晋升空间，员工的士气等等都形成良性的循环，从而使得企业的员工与企业真正形成了互相促进的双赢局面。aihuau.com３．学习型组织核心特征形成，销售员工热爱学习，珍惜培训，有很强的自学能力，人员的学习动力、毅力和能力均十分强势。 现代企业的竞争不是比那个企业挖到几个人才，作了几次培训，而最终看员工十分具备学习力的高低，看企业的组织是否是学习性的组织。员工素质决定企业的兴衰，而建立学习型的组织则是提高员工素质的最好途径。４．队伍所选择和管理的经销商质量高。 销量稳定并上升，队伍稳定士气高，表现在客户上也应该是客户质量高，稳定，思路先进，对企业忠诚度高，这样才能使得企业的营销成功真正险恶形成了封闭的良性循环，为企业的发展源源不断的注入活力。营销成功案例分析：品种台面的典范、领导组织的成功——沈阳市场销量突破1500万2005年希波朝阳建立生产基地，作为最合理的运输半径，辽宁市场当仁不让地成为根据地市场，而沈阳更是首当其冲。该市场销售的好坏将直接影响到朝阳公司的经营状况。作为一个成熟市场，沈阳销售始终较好，希波影响力较大，经销商忠诚度较高，现有铺市商3家、批发商2家，布局也比较合理，符合市场要求。如何进一步提高成熟市场销量，是摆在沈阳市场面前的一个难题。除了正常的销售工作外，沈阳市场有以下几个做法，值得提炼和学习。一、依靠经销商在品种上进行突破。1、与经销商签订单品总经销合同；与于洪水产批发经销商签订210规格猪肉丸产品批发市场总代理合同，既保证了运输配送，又保证了经销商的利益，更重要的是，充分调动了经销商的积极性，在猪肉丸产品连续翻番的同时，也拉动了其他希波产品的销售，本年度该经销商销量将突破500万；2、通过很抓终端促销，拉动散装肉丸的销售，使从来不做散货的铺市商经销起散装肉丸，销量大幅度提高。3、抓住元旦春节旺季，提前做好集团消费团购工作，上门拜访、发放卡片、电话沟通，同时紧紧抓住节日大礼包这个品项，使春节期间该产品的销量达到了平常的10倍。二、扎扎实实做终端。 要想提高销量，日常的工作是基础，其中品种、台面又是体现市场地位的核心。可以说，沈阳市场终端铺市率、铺货率始终是同类产品中最佳的、最大的、陈列是最好的。2005年3月，区域总经理会议在沈阳召开，8位区总分头对沈阳市场终端状况进行了检查，结果全部符合公司要求。KA大店的陈列不用说，沃尔玛两个堆头，加上超过10米的陈列面；就连B、C类小终端，铺货率也达到100%。真正体现了第一市场、第一品牌的风采。三、促销工作落实到位。以“2005年感恩节兴隆大家庭肉丸促销、3天单店销售肉丸380件”的案例就能说明沈阳市场促销工作的落实情况。1、集中力量，重点突破、滚动做强。本次肉丸促销的一个特点就是，在启动市场时并没有向以往那样，遍地开花，而是将人员集中在一个终端上，市场经理、业务员、理货员、促销员，甚至省级经理、区总一起上阵，介绍、拆箱、装袋、品尝、加工、秤量————齐心协力，集体配合，集中优势兵力，效果自然优于单兵作战。同样，在这次活动中样板店的建设工作同样得到了体现，在终端的选择上首先选择名列沈阳前三位兴隆大家庭为突破口，一举获得成功，其拉动作用、经验作用、信心树立作用可想而知。具了解，沈阳办下一步的措施也将采取这种做法，首批在沈阳市内选择这样的散装肉丸销售终端，原则上部不超过6家大店，中小超市暂时不考虑；而在其他中小城市也计划只设立一个样板店。2、周密策划，执行到位。在本次活动中，沈阳办计划措施周密细致、管理严格、作风硬朗、执行力强的特点再次体现的淋漓尽致。仔细想起来，沈阳办并没有什么出人意料的高招，也没有采取过去肉丸销售过程中所采取的、不惜血本的买赠措施，无外乎是堆头、店内海报、人员导购、免费品尝、特价等手段，但为什么能够取得这么好的效果？
到现场观察就会发现，在以上的促销手段中，每一个环节都要比通常的促销活动细一些、深一些、到位一些。就拿导购员这一点来说，你有扩音器和单纯用喉咙去介绍是两个效果，你不停地介绍和顾客到了冰柜前翻你的产品你都懒得说话是两个效果，你不同的时间介绍是两个效果，你介绍的内容不同又是两个效果。沈阳办每次开促销员会议，都会将不同店面的成功经验进行推广，并且经常在促销员会议上进行现场情景演练，两个人扮演顾客，其他人轮流扮演促销员，一问一答有声有色。这种模拟培训，极大提高了促销员的语言表达能力，现场协调和掌控能力。同样每次活动之前，沈阳办首先将准备工作放到第一位，包括人员安排、炸锅、品尝品、色拉油、现场海报、卖场协调、经销商协调、补货协调、人员服装等等，甚至包括对于连续作战人员的替换班问题，都列入到计划之中。同时，在平日里理货员负责按照线路理货，负责陈列与终端生动化工作，但是在本次促销活动中，其工作方向和考核重点就放在了活动中单店的销量上，效果也明显不同。3、借势造势，品牌突出。感恩节的选择、会员日的选择、最好位置堆头的选择；统一的围裙、卖场里为数不多的大喇叭、悬挂在堆头上方的醒目的特价牌、堆头的位置恰好与公司包装产品相连、客满堂包装袋摆放在堆头内并现场拆袋、堆头旁恰到好处的加工台、导购员标准的语言、微笑的面孔、不厌其烦的服务————这些看似杂乱无章、漫不经心的布置和措施，恰恰突出了希波的品牌效应、营造了一个希波客满堂节日红红火火的购物氛围。绝大多数消费者在品尝后立即购买了客满堂肉丸；一对夫妻买了一整袋2500克的肉丸，同时还要购买1斤散装的；已经有很多感恩节购买过客满堂的消费者，本次活动再次购买；4、政策合理，一举三得。以往零售终端散装肉丸的销售，往往因为损耗大、利润底、费用高等因素导致公司有促销活动时，经销商就销售，没有促销活动，经销商就不销售，原因很简单，不赚钱。但本次活动效果可谓一举三得。对于经销商来说，利润得到了保证，12月一次定散丸1000箱，另一个经销商也热切盼望着沈阳办到他的店里搞一次轰动效应的促销活动。对于超市来说，希波客满堂已经成为跑量的产品、拉人气的产品，客流、销售额、轰动效应都达到了目的，而且由于周转快，几乎没有损耗，因此即便只有很小得利润，超市方面也非常满意。对于沈阳办来说，市场费用没有超标，销售业绩达成，而且更为重要的是取得了散装肉丸在零售终端销售的经验，这当然是最大的收获。综上所述，作为成熟的大市场，沈阳市场成功突破1500万的经验告诉我们，销售工作是一项综合的、系统的工程，单纯依靠某一环节的优势是不能持久的，只有结合当地市场和经销商的实际情况，持续不断地做品牌、扎扎实实做终端、切实有效落实公司的战术和政策，真心实意地服务于经销商，再加上优秀的经销商和出色的销售团队，才能取得如此突出的业绩。 启之良策营销培训机构总经理冯启 2006年5月5日星期五凌晨2:58于河畔公寓 二修于5月6日星期六晚11:26完成
