再等下一分钟 《下一分钟实现销售》--直达目标



文章节选自作者出版作品《下一分钟实现销售》

第一章 直达目标

谁是你要找的目标

一个精明的业务员在联系业务之前,就有一个准确的判断,这件事应该找谁。尽管业务员这个行业在我国已经有了几十年的历史,然而,还没有被一本书系统地介绍过。过去人们仅仅是凭自己的经验去行动,但是一个业务人员去联系业务,如果不明白自己产品的对象是谁,那肯定是事倍功半或者一事无成。

现代社会组织结构复杂、功能齐全,任何一件事都有相应的主管部门、具体处理事务的负责人。知道这件事应该找谁是办事的第一步,通常这都依赖各人的能力,有一定素质的人总能很快意识到自己要找的目标是谁。如果你不明白,要想解决这个问题也不简单,通常大多数人都基本上知道各个行业和事务的归口,只要你问一问身边的人,他们多半就能给你一个简明的答复。如果没有确切的回答,你可以去询问你的上级或你的主管部门,明白谁是你要找的目标是办事、联系业务的开始,无论你能力高低,这个问题都应该难不倒你。但是你事先不弄清楚莽撞行事可能会把事情弄糟,除了极少数的事情可以大张旗鼓地去办,大多数业务都要注意,事先不要有太大的动静,以免节外生枝或带来阻力,要准确、有效地出击,迅速把问题解决。

面对面的沟通技巧

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与人打交道是一件非常有讲究的事,可以说这其中的学问大得很。这个世界上有很多人什么本领都没有,却是成功者,原因就是因为他们善于与人打交道。因而,他们的身上有许多值得我们学习的东西。我们通过对那些擅长与人打交道的人进行具体的分析,发现他们有如下的共同点:

1.总是首先讲对方愿意听的话;

2.总是能引起别人的兴趣;

3.总是善于调动别人的情绪;

4.能配合别人的思路去寻找问题;

5.总能找到别人的兴奋点;

6.能找到别人的弱点;

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7.始终不说对方不愿听的话。

其实,要做到这几点并不难,只要能用心观察对方,或对对方稍作了解,我们便能轻而易举地做到以上这几点。

任何人对自己愿意听的话,喜欢听的话,总是不嫌多,即使明知你别有目的,占用了他宝贵的时间,他仍乐于听你讲下去。美国人际沟通大师罗奇·佩恩当年要从德国带几只牧羊犬回去,按规定犬是不能随客同机的,罗奇·佩恩跟机场服务员编了3个有关牧羊犬的笑话,最后服务员为他开了绿灯。他对服务员说,按人际沟通的原理他必须讲四个笑话航管人员才会放行,因此他今天节约了一个笑话。

沟通对于业务员来说有着无穷的魅力,它是出门必备的本领,罗奇·佩恩屡试不爽。还有一次,他跟朋友打赌他不出示证件,国会的保安人员也会允许他去旁听特别辩论。这是绝对没有可能的事。但当他对保安人员讲了73条理由时,两个保安人员还是破例让他进去了,罗奇·佩恩说懂得如何去沟通,就没有办不到的事  

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