爱华网文章节选自作者出版作品《下一分钟实现销售》第五章 自信的秘诀专业的业务员注重小节递出名片的姿态可能就是致胜关键。刘先生有一次和某大企业的田董事长一同用餐，他看到田董事长走路时的背影并非双手下垂，而是两手的手肘微弯地放在西装的扣子前面。刘先生向田董事长提问：“为什么走路时两手摆在前面?”“这是我多年来的习惯。由于工作性质的关系，可能随时都会遇见熟人，这时就立刻扣好扣子和对方打招呼。久而久之，这已成了下意识的动作了。”aihuau.com教练曾先生，退休后投入各地方的指导培育工作，他说：“因为练球就一定会出汗，所以我出门一定随身携带毛巾。”不论是“扣子”也好，“毛巾”也好，它所代表的是人的职业意识。如果一个业务员不能随时提醒自己：“销售是我的工作，我就是靠这个吃饭的。”这个人必定不能成为一个优秀的业务员。像这种对自己的工作，抱着无所谓心情的人到处可见，这是因为大部分人都把自己的工作，看做是一种“头衔”，或是“名片”。这种人从他递出名片的姿势，即可看出他轻视的态度。1.夹出名片，也就是用中指及食指夹着名片递给对方(这种人也可说是脑瓜迟钝)。2.名片递错对象。3.另外有些人则是把名片包在手掌之中(这种人可是一点也不懂得体会领受名片者的心情)。某机械公司的业务员陈先生，前往拜访客户时，总是双手奉上名片，并且恭敬地说：“从今天开始由我负责这一区的业务，还请以以往照顾敝公司的初衷，多多指导。”该客户说：“这儿每天都有许多业务员前来拜访，但却很少有双手奉上名片的。”现代社会可以说是业务员的差别化时代，而这其中的差别，并不在于重大事件。对于重大事件，每个人都会非常地注意；即使是自己讨厌的事，也会努力地做好，所以从重大事件中是看不出其中差别的。就像陈先生之所以赢得顾客的好评，其致胜的关键在于一些微不足道的细节。作为业务员必须要知道，名片递出去一定要双手奉上。即使采取这样恭敬的姿态，未必会受到对方的注意，或是对自己的业绩有什么帮助，但至少这样绝不会有负面的影响。想成为一个成功的业务员，就必须要注意递出名片的动作。不要使用卑劣的推销手段曾经有位家庭主妇，利用报纸的读者投书栏投诉：“有两个女子自己推开了我家装有铃铛的大门进入我家，我听到了铃铛声就大声地问：‘谁啊?’对方回答：‘我姓王!’这声音听起来很陌生，似乎并不是我所认识的人。我又问：‘哪一位王小姐?’对方并没有回答我。我跑出来一看，原来是推销员。我问：‘你们是推销员吗?’对方支支吾吾地回答：‘嗯!差不多啦!”就不再说话了。我又再追问：‘你们推销什么呢?’对方还是支支吾吾地回答：‘化妆品。’我回绝她们：‘我们家不需要哦!’那两个人听了，连一句话也没说就走了，她们走时连大门也没帮我带上。据说，最近以这种方式推销东西的推销员还真是不少呢!难道现在的推销员都已经不懂得该如何尊重别人了吗?这可真是个令人讨厌的时代。这种推销员真可说是三流的业务员，究竟是谁教她们用这种方法推销的，用这种方法推销的人素质真是太差了。虽然要在各式各样的产品中突显自己的产品，就必须采取特殊的推销方式，但绝不是这种方法。从这两位推销员的行为，可以让身为推销员的人，反省自己的行为是否恰当，尤其是下列两点：第一，拜访的目的是否明确。第二，开门之后的情况。关于第一点，不论你是谁都不能光回答：“我姓王。”这样对方根本不知道你的目的，也就不敢随便地开门，说不定对方会以为你是坏人，而吓得报警呢!当你站在对方的家门口时，先自动地报上自己的来历：“我是介绍××化妆品的业务员，可以占用您一点时间吗?”这样对方就不会怀疑你的目的了。第二点则是必须注意的礼貌。你怎么进入别人家中，离去时就要把门回复原状，这才是做人的基本礼貌。像这位主妇碰到这样的推销员，心中自然很不高兴。接着，她可能会告诉左邻右舍的太太：“大家可得小心自己家的门户，我家闯进了两位自己推了门就进来的推销员。”这样一来，这两个推销员不只是得罪了一位顾客，甚至还成了这一个社区的共同敌人，这可真是得不偿失啊!一定要懂得随机应变结交工作性质与自己不同的朋友业务员。为了发挥自己的能力，既要遵守既定的规矩，又要在既定的规矩中求变化。所谓遵守既定规矩指的是遵守该公司的作风、规则或是约束。例如，公司规定“下午3点要打电话回公司报告工作状况”，身为业务员就必须遵守这个规定。这只是举个例子，各个公司当然都有自己公司的规定，A公司的业务员要遵守A公司的规定，B公司的业务员要遵守B公司的规定。身为组织中的一分子：就必须随时注意自己的行为以维持组织的纪律。然而，业务员所碰到的客人可说是各式各样，既定的规矩不一定适用于每一位顾客。更何况我们并不能预测将会发生什么样的状况，也不能预测顾客的情况；死守着一个一成不变的规则，是不能应付所有状况的。俗语说：“水无常形，兵无常势”，最重要的是配合周围的状况而变化，时时刻刻保持灵活的头脑以适应变化。换句话说，一个优秀的业务员，必须是个才略纵横的人。在各行各业中均可见到不少业绩卓越的顶尖业务高手，这些正是才略纵横型的业务员。尤其是在直接面对消费者的行业之中(例如，汽车、保险、化妆品等)，这种现象更是明显。固守着业务守则而食古不化的人，在这种行业之中大多很难生存。要成为一个才略纵横的业务员，首先必须要有灵活的头脑；如何才能训练自己成为头脑灵活的人呢?第一，结识不同性质的人群。就是和性格、思想与自己不同的人做朋友。一般比较容易结交思想、兴趣和自己相同的朋友，这样的朋友虽然很容易情投意合，但也很容易将自己的想法及创造力，局限在狭隘的范围内。第二，刻意地与不同行业的人群交往。那些业绩不佳的业务员，大多是因为自己把自己关在同行的圈圈之中。即使在公开的研讨会中，听到一些和自己不同行业的顶尖业务员之经验，却仍然保持着“这虽然很适用于某种行业，但却不适合我”的顽固想法，这样的人不会有太好的成绩。结识性质、行业与自己完全不同的人群之后，你将可以接触到自己的生活体验中不曾经历过的事务。人的思考及行动，是从自己过去所累积的知识与体验中一步一步得到的，所以自己接触到的事务若更广泛一些，才能引发出更广泛的思想及行动。其实开拓人群的方法也不难，只要有决心就能学习到方法。克服自卑的方法
即使是大人物也和自己没什么不同。我们经常参加某研究会，这个研究会常定期邀请一些名流、专家来讨论时事。有一次，研究会请了很有名的经济学家担任讲师。那天，由于临时有事担搁了，我们叫了计程车匆匆赶往会场，结果还是迟到了10分钟。由于会场并不宽敞，迟到一定会引起大家的注意，而且这对讲师也是很不礼貌的。我们正为这事不知该如何是好时，恰巧看到对面停了一辆计程车，一个黑色的皮包伸出车外，他不正是要来演讲的经济学家吗?原来经济学家也不是个守时的人，也和我们有一样的毛病，这种尴尬的场面竟然让我们觉得很亲切。这一天的询问时间里，我们竟然不像以往那样傻乎乎地摸不着头脑，甚至还提出两三个问题。由于发现了“这么有名的学者也会迟到”，而不自觉地有了提出问题的勇气，这是因为我们突然发现并不比别人差。业务员一般会觉得自己比别人差的状况，有下列两种。1.所拜访的顾客家比自己家更华丽、高级时，自己会有畏惧的感觉。2.所拜访的顾客公司比自己公司更气派，自己就会有畏缩的感觉。岳先生从事瓦斯炉具的销售工作，为了宣传，他常常挨家挨户，进行煤气炉具检查的工作。有一天岳先生在一家规模很大的私人医院厨房中，看到一具早已破旧得可丢弃的炉灶仍在使用。在一座豪华宅院中，仍然使用着乞丐都不要的破旧炉具。有些炉子早已经是钱锈斑斑，虽然岳先生也曾建议对方：“买新的吧!”但对方却认为这是推销员的伎俩而拒绝。“即使是这么有钱的人，也还使用这么破旧的炉具!”岳先生很感慨地对朋友说。岳先生刚进这所宅院时，的确也曾因这所宅院的豪华而有退缩的想法，但实际上即使是豪华宅院中的情况，也和一般人没什么两样，这就是以“人同此心、心同此理”的心情来告诉自己：“其实大家都是一样的，我并没有比较差劲”，这样自己就不怕面对他人了。突破第一道防线刘先生是某保险公司接待室的员工，通过接待室的工作，刘先生每天都会接触到各式各样的业务员。他将业务员分成下列几种。1.希望博得别人好感的业务员(1)一言以蔽之，就是“感觉很好的人”。略带微笑的表情，总是让人感到容易亲近。清楚地表示出公司的名称、自己的名字、目的、想见的人。女性借着化妆让自己变得更漂亮，这是要靠自己的努力，以赢得别人的好感。身为业务员也应该常常照镜子，来审视自己的外表，利用录音带来检讨改善自己的言谈。(2)服装端正且让人觉得干净清爽的人。由于现代服装的流行趋势已走向轻便自然，不再像以往那样非得穿西装不可，但取而代之的是以发型来表现。虽然发型的流行也是趋向于长发披肩，尤其是女性。但是，男士头发的长度最好不要超过肩膀，这样才会让人觉得干净清爽。2.漫不经心、不积极赢得他人好感的业务员(1)一开口说话就给人“傲慢”的感觉。一般情况下表现得很傲慢的人并不罕见，其中一些不自觉傲慢的人，虽然很直爽，为人处事毫不矫情，但给人的第一印象却不佳。无论如何，这对本人而言总是不好的。(2)作风轻狂、举止轻浮的人。虽然业务员必须要随时保持笑容，以便拉近与顾客之间的距离，但却不必笑得太过虚伪。(3)表情丑陋的人。本人多半是无意识地做出丑恶的表情，但却让对方觉得很不舒服。3.以第一印象影响日后相处(1)不论是好或是坏，给人第一印象强烈的人自然比较容易让人记住。第一印象好的话，自然容易让对方产生购买的欲望。第一印象不佳，对方很自然地会予以拒绝。(2)第一印象好，很容易让人以为其他各方面都很好。突破第一道防线的做法并非是旁门左道，而是致胜的捷径。所以，身为业务员，必须先学会这个方法。化悲愤为力量以“今日的成就”支持自己奋斗。去世之后才得到荣誉奖章的日本作曲家古先生，在世时是个非常贫穷的人。刻苦学习的他，曾经为了生活而打算变卖自己最喜爱的吉他。这时，母亲及姐姐忍着父亲刚去世的困苦，资助了他5块8毛钱。据说古先生后来还了母亲580元。既非600元也不是500元，而是刚好5块8毛的100倍。号称是“最畅销作家”的徐先生曾说：“我的小说中包含了我过去生活中的怨恨。例如，过去某个时间我曾遭到某上司的欺凌，这怨恨虽然经过了岁月的漂白却不曾消失；因为经过漂白而怨恨已消失的小说，就不再是我所写出的小说。”古先生多达4000多首的创作曲子，徐先生不断地创作出感人肺腑的作品，他们的创作泉源就是来自于“怨恨”。这儿所说的“怨恨”，并不是由敌意而产生力量，而是自己下定要让自己突破原有窘境的决心，这种鞭策自己的力量，也是燃烧自己、成就名作的力量。成功地销售出2000辆汽车，而成为顶尖业务员的张先生，在幼年时期为了帮助家计，每天早上4点就起来帮忙做生意。正因为他经历了困苦的幼年期，所以才下定决心非突破困境不可。陈军之所以销售缝纫机，而成为全国首屈一指的业务高手。是因为在此之前，陈军的化妆品店经营失败，以致背负了一大笔的债务，在连换洗都不行的惟一一件西装口袋里，往往只有够糊口的零钱。陈军借住在他人家里，忍受着刚洗好澡身上还挂着浴巾、喝着啤酒的屋主所递过来的睥睨眼光。陈军每每想到这个窘境，心中的怨恨就会化成一股力量，“任何困苦都可以忍受，再没有比那段时间更令人难堪的了!”就是这股力量使得陈军心中，激起了突破难关的信心。不曾经历过一段痛苦经验的人，或是即使有过这样的经验，却不能“化悲愤为力量”的人，是无法创造出好成绩的。身为业务员，若有不甘心或想要令人刮目相看的悲愤，都是很好的一股力量，只是在悲愤之余还要反问自己：“什么是支持自己努力的悲愤?”这悲愤才能化成一股力量。微笑就是赚钱的原则麦当劳汉堡店的商业守则。业务员形形色色，每个人的面容都各不相同。但是优秀的业务员却有其共同的特征，那就是活力充沛、充满生气的面容。麦当劳汉堡店某家分店的店长说：“微笑就是赚钱的准则。”所以，在他店里的收银台下方，必定贴着“微笑”的标语，这标语随时都会提醒脸上忘记保持微笑的服务员。那位店长说：“这比店长千叮咛万嘱咐还有效。”和这种充满生气的脸孔相反的，是那些无法让人感受到活力，眼中总是覆盖着一层乌云、忽悲忽喜的人，这样的人一定不能成为一个优秀的业务员。清楚地定出自己的目的，以不服输的个性配合非做到不可的行动，这样就能展现出活力充沛的面容。前面曾经提到有关顶尖业务员的问卷调查，在同一项调查中，亦以各公司的负责人为对象，进行“在录用业务员时，首要的条件为何?”的调查，结果“性格开朗”的条件最受到重视，占了63%，其次是“体力与健康”占了52%。为何“性格开朗”会被认为是足以左右业绩的好坏呢?因为“性格开朗”的人，共同的特征是眼中闪耀着光辉、机智敏锐、有活力，这样的人自然能够创造出优秀的业绩。所谓的“开朗”并不是见到人就嘿嘿地傻笑，但也不是保持一副神圣不可侵犯的样子。我们都知道“相由心生”的道理，外表的相貌，即是一个人内心意念的具体表面。尤其是身为业务员，外表给人的印象更是重要。不要让自己的心情影响了自己的面容，每天花一点时间站在镜子前面，检讨自己的面容是否能够给人愉快的感受。只要能够全心全意地投入工作，你一定也能够表现出“开朗”的面容。有了开朗的面容，自然而然地能够吸引顾客上门。这就像是财神进到自己心中一般，好运自然就会跟着来。第一印象足以左右成败美国有个心理学家，进行了一个实验，人们对于初次见面的人之第一印象，究竟抱持着什么样的态度。以下就是在纽约的甘乃迪机场与中央车站附近的公用电话亭所做的实验。实验者先在电话的退币口放置数枚硬币，假装是忘记拿走的。然后，当使用完该电话之后的客人走出来时，再假装是前面忘了取走硬币的客人：“对不起!你是否看见我忘在电话退币口里的硬币?”然后，实验者改变不同的服装打扮，再进行数次同样的实验。如果穿着打扮整齐，且言行举止谨慎地前来探问，对方就会回答：“有的，在这儿!”并交出硬币。如果穿着邋里邋遢，而言行粗暴地前来探问，对方不是回答：“不知道”，就是连理也不理地迳自走开。这个实验告诉我们，人们对于初次见面的人服装打扮或言行举止，所抱持的态度是以反射作用的情感来判定对方的价值，并依据这个价值做出自己的应对态度。希望自己能够成为一个超级业务员的人，不能不知道“哈维效果”。这句话一般是用在人事考核上，意思是：第一印象好的话，很容易给对方下有利的评语；第一印象不好的话，就容易给对方下不利的评语。例如，你对某人的第一印象很好，即使他稍有缺点你也不介意，这种好感从一点放大到全体，你便对对方采取善意的态度。这就是“哈维效果”。简单的说，如果你让对方觉得你是个“令人不愉快的业务员”或是“不懂礼貌的业务员”的话，对方就会把你列入“不受欢迎的业务员”之列，无论你再怎么努力也无法说服对方。这就是心理学上所谓的“标签效果”。因此，顾客对于业务员所贴的“标签”是好是坏，足以影响最后的结果。能够成为一个顶尖业务员的人，其共通的特点就是“性格开朗”。这一点和“标签效果”有很深刻的关系，这是因为一般人比较容易对性格开朗的人产生好感。所谓“好的开始是成功的一半”，初次拜访所留下的第一印象，就足以影响最后的结果，身为业务员的人，不可不知道这个道理。
