串货 窜货 解读窜货



 窜货又叫跑货、跳货、冲货或者倒货,是分销网络中分公司、经销商(中间商)、业务员受利益驱动,进行跨区销售的一种营销现象。对很多做市场的人来说,他们最大的心患可能莫过于窜货了。业内有言道:滞销头痛,畅销更难。为什么?窜货!货一窜,辛辛苦苦打下的江山转眼间便没了影儿。

  一般来讲,窜货有恶性、良性和自然性之分。良性窜货是指企业选中市场流通性较强的经销商,使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象,它不仅可使企业在增加销量的同时节省运输成本,还可成为企业决策者进行渠道建设的战略工具。自然性窜货则指经销商无意中向辖区以外区域倾销产品的行为,若企业发现及时,可以未雨绸缪,若稍有怠慢,则会转为恶性窜货,酿成“大祸”。商家为获取非正常利润,以低于厂家规定的价格向非辖区销货的行为是恶性窜货中最常见的方式,其往往造成市场价格混乱、厂家利润下滑、经销商积极性受挫、消费者忠诚度降低等系列不良现象。

  谈“窜货”(主要指恶性窜货)色变,是什么造就了“窜货”如此之“魅力”呢?

  首先,企业营销战略出现失误是诱发窜货的重要原因,这个原因的产生主要是企业没有对市场进行有效调研分析、不了解市场所致。如区域市场划分不科学、企业对不同等级经销商制定的销售政策不合理(价格差别不大或差别过大等)、企业销售目标制定过“大”,商家为完成量化目标进行低价跨区倾销等,这些都会诱发窜货;另外在选择经销商时“来者不拒”致使“一山多虎”、对渠道成员缺乏必要的培训和沟通、物流环节供货不及时等问题同样也都会导致窜货现象的发生。

  其次,经销商“利益至上”。“芸芸众生,皆为利来;熙熙攘攘,皆为利往”,此可谓商家之最佳写照。一些中间商、业务员为获取最大份额的年终奖励,拼命去做销售,当本地市场无法满足他们的欲望时,其就会越区销售;有些商家为降低损失,把过期或即将过期的产品低价出售,导致渠道溃流;还有些商家勾结企业内部人员,给窜货提供了便利条件,等等。

  再次,假冒伪劣产品冲击、经销商跳槽等也都会诱发窜货,损害市场。如张某本是A产品的经销商,后因与同类产品相比这种产品经营价值不是太大,其就跳槽去经销B产品,但他手里还有A货,为了回拢资金,就低价处理,结果给厂家带来了许多不良影响。

  最后,厂家为扩大产品的影响力,适时推出了一些促销活动。期间厂家有意降低产品价格,某些经销商觉得此时进货是好时机,价格肯定相对偏低,能给自己带来更多利润,就大批量进货。待活动结束后,以相对较低的价格将产品抛向市场,结果造成窜货。

  引发窜货的原因多种多样,但综观以上内容,企业政策的制订、执行和控制不到位是窜货的根源所在。如何应对窜货,笔者认为企业应建立起相应的危机管理措施。

  第一步就是要在市场调研的基础上,建立、完善系列危机预警制度,保证网络制度管理体系和渠道销售政策的到位,把经销商的销售活动限定在其自己的区域内;保证各地经销商在进货时都能享受同一价格;若发现经销商有跨区销售行为,应迅速进行处罚,杀一儆百。

 串货 窜货 解读窜货
  第二步,建立监察体系,保证管理制度的落实,及时掌握商家的情况并发现问题(如商家月销售额的变化幅度、经销商在厂家促销活动中是否大批量进货等),同时企业可在内部设立市场总监、执行董事等,配以严格的管理制度,有效监控市场。

  第三步,加强对企业自身及商家的培训,提高渠道成员的素质。同时,企业的销售目标、销售政策要依据市场的实际情况制订,万不可盲目决策,而对经销商和业务员实行的奖励政策莫以“最大”为标准。

  第四步,提高产品的技术含量,加大包装力度,设立防伪标识;供货要及时,以满足分公司、中间商及业务员的需要,消除分公司、中间商及业务员因没货而窜货的可能,降低危机几率。

  “没有窜货的销售是不红火的销售,大量窜货的销售是很危险的销售”。窜货不仅会扰乱销售网络的正常秩序,还有可能使网络毁于一旦。只有实行严格有效的市场区域管理机制和监察机制,才能有效控制窜货,建立起健康有效的营销网络。  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/394002.html

更多阅读

如何防止经销商串货 经销商如何防止新库存?

     甩完库存后,大部分经销商气息奄奄,而聪明的经销商,早已从下面三个方向入手转型了:  将战略核心从产品转为渠道  面对厂家、终端的双向挤压,很多经销商以为产品代理越多就能越赚钱,对渠道控制力就强了。这是错误的思想,先不说

诺基亚全球副总裁邓元鋆:窜货伤害消费者利益

曾经以为“拒卖诺基亚手机”是经销商的零星行为,没想到却演变成一个全国范围内的手机业事件,越演越烈。NOKIA现在就面临着这种尴尬。日前,NOKIA全球副总裁邓元鋆主动站出来,解释NOKIA惩罚经销商窜货(业内也称串货)的“合理性”,并表示,NO

品牌软实力 市场窜货是检验品牌实力的试金石

窜货本身不会对市场产生冲击,窜货所指冲货和串货行为,对当地的独家经销商产生不理影响,其实窜货不会影响顾客的消费行为,但是对当地的经销商的信心产生巨大冲击,因为影响当地经销商的利益挑战其独家经销的地位。   超级全流通品牌考

防止串货的办法 化妆品经营如何防止渠道串货

  串货可以分为良性串货、自然性串货、恶性串货三种。本文主要探讨的是影响化妆品厂家正常开展销售活动的恶性串货。  恶性串货定义:经销商为了获得非正常利润,蓄意向自己辖区外的市场倾销商品。  第一部分:串货本质原因:价差

网络串货:新经济环境下服装营销之争

  随着互联网的发展,网购风潮也不断兴起,足不出户的购物方式让越来越多的消费者体验到了网络的信息便捷以及无障碍的沟通,但是随之而来的网络串货成为新的关注焦点。    网络串货的原因    网络串货现象不仅在服装行业,在各行

声明:《串货 窜货 解读窜货》为网友刺眼旳情侣分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除