家居建材卖场数据2016 如何进军建材连锁卖场



必备课:

1、同类竞争品牌数量及预估销售额;

2、同类竞争品牌促销员基本资料及喜好;

 

实操篇:新的建材类连锁卖场合作步骤

 家居建材卖场数据2016 如何进军建材连锁卖场

关键词:谈判、导购员、布置、支持

第一步:谈判与合作协议的签订

针对建材类连锁卖场,从采购的意义上来看,有全国统采、全国联采和独立采购三种。所以相对应的合作协议也就有三种,分别是:全国性大盘合作协议、区域性合作协议、城市性单独合作协议。

温馨提示:有条理、心理

在与卖场进行谈判时,必须有针对性的,所以一定要有条理,一定要明确到:合时时限形式、结账周期、销售奖励、售后服务、展示台面位置及面积、进场产品数量、销售费用。

重点提示:销售费用包括年度返利、月度返利、进场费、活动费(店庆、节日促销、特价、广告支持、促销支持)、导购员管理费等。为了更好的合作,为了长远的合作,务必在合作协议中明确写清楚。

第二步:导购员的招聘及管理

导购员是产品销售的重要组成部分,其的优秀与否直接影响到产品的销售及品牌形象,总的来说有两个步骤:

第一、在建材类连锁卖场计划开业时,就应该储备优秀导购员,对产品的产品知识、企业的品牌文化、销售的导购技巧进行培训和考核;

第二、按照建材类连锁卖场的要求,可以提前将导购员安排到卖场中去,第一时间与卖场进行融合,熟悉卖场环境。

温馨提示:营销员与自家的导购员建立良好的沟通平台,多沟通勤见面!

第三步:终端的展位及卖场生动化

我们在做完走进建材类连锁卖场之前的工作后,我们了解到了我司品牌所属类别产品的展示区,最重要的是展示区内最佳的展示位置及展示形式。但是我们经常遇到这样或那样的困难。记住两点:有一种争取与谈判是与费用有关系,而别一种是与做人、客情有关系。主要来说是取决于人,第一时间内完成展位的布置及装修。

温馨提示:与卖场负责人建立良好的沟通,这将会对你的销售产生直接的影响。主要的表现形式有:单品进场数量、产品展示位置调整、促销最佳位置等等。

建材类连锁卖场开业前,我们需要迅速的安排产品的入库,已保证充足的货源。而这里面最重要的一个部分就是,营销人员与导购员一同对卖场我司产品的生动化进行布置,主要注意以下几方面:

1、产品的出样一定要新颖有个性,也就是显眼;2、海报POP的书写与张贴;3、产品价格标签的布置;4、促销产品及礼品堆头的布置;5、注意产品的补货及调整;

第四步:开业的配合与支持

为了形成良好的销售,也是为了以后更好的合作,更是为了提高品牌的形象。一家建材类连锁卖场在开业我们是需要配合的。而重点讲一下支持,有三种:

第一、广宣支持;

第二、促销支持;

第三、费用支持;

    前者则有DM海报、条幅、花篮、报纸等,而促销支持我们主要指产品的特价促销支持和礼品支持,费用支持当然是要谈的。

  

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