案例点评:产品向左,市场向右:华影公司明年的路在何方?



华影公司面临的问题是许多贸易型公司通常都可能见到的问题。这些公司最初的兴旺发展,往往源于抓住了一个良好的市场机会,向客户提供了一个很好的产品。但是,随着社会的发展和竞争对手的加入,往往导致市场竞争的加剧和价格战的出现,从而降低了公司的利润率和发展速度,公司的日子越来越难过。

对于出现这种情况的公司,为了生存和发展,进行业务拓展或者调整是必须要做的。只有不断拓展新的客户、新的市场、新的业务,才能保证公司的持续发展。但是,在进行业务拓展的同时,也要注意保持现有业务的持续增长,毕竟现有业务是公司的利润支柱和命脉所在。也只有现有业务的稳定增长,才能保证公司的正常运营,公司才有可能腾出精力进行新业务的拓展。

具体谈到华影公司明年的发展问题,首先,我认为华影公司的主要精力还是要放在做教育行业的投影机业务上,毕竟华影公司做教育行业已经十年了,在教育行业积累了丰富的人脉和客户资源,这是华影公司的优势所在。

在做好教育行业的投影机业务的基础上,华影公司要分出精力,围绕教育行业和投影机产品两个方面做文章,从这两个方面延伸,寻找华影公司的业务增长点。

 案例点评:产品向左,市场向右:华影公司明年的路在何方?

首先,从教育行业来看,得益于国民经济的快速发展,教育行业的发展也是日新月异。在教育行业迅速发展的同时,也伴随着许多教育投资项目的上马和教育设备的采购和更新,由于华影公司在教育行业拥有良好的客户关系,华影公司只要找准教育行业客户的需求,完全可以做到近水楼台先得月,寻找并提供满足客户需要的新产品,从而拓展自己的产品线,增加新的利润增长点。

在选择新产品的供应商(生产厂家)的时候,华影公司要汲取以前的教训,货比三家,严格考察新产品的供应商(生产厂家),确保找到质量优良、性价比较好的产品。同时,华影公司还要做好风险控制,在与新产品的供应商(生产厂家)谈判时,争取优惠条件,比如,第一次合作的项目,尽量少付或不付定金;向供应商(生产厂家)收取一定的质量保证金等措施,以降低风险,规避责任。

其次,从投影机产品来看,华影公司代理的PAC品牌投影机存在价格较贵的问题,这不但影响了华影公司的业务增长,也使华影公司在与竞争对手的竞争中,处于不利之地。华影公司可以在力保PAC品牌投影机销量的基础上,寻找一两个质量可靠的低价品牌,以弥补在低端产品上的空缺。

同时,制定严格的销售管理政策,规定销售员必须首先完成PAC品牌投影机的销量,才可以销售低价品牌投影机。或者,制定PAC品牌投影机与低价品牌投影机的销售比例,例如,每销售十台PAC品牌投影机才可以销售一台低价品牌投影机。另外,在一些竞争激烈的投标项目,如果PAC品牌投影机没有希望取得定单,华影公司也可以推出低价品牌投影机参与投标,争取赢得项目,为自己公司提高销售收入。

从投影机产品向其它行业的拓展来看,投影机市场可以细分为教育、商务、政府、消费等四个细分市场。华影公司对于其它行业市场,在初期,可以寻找该行业的代理商来拓展市场。等到摸清了该行业市场的市场规律以后,可以采取代理商+本公司销售员的模式大举进入,从而为PAC品牌投影机的销售打开新的通道。 

总之,华影公司明年的发展首先还是要争取完成PAC品牌的销售任务,重点市场是教育行业。在以上基础上,再从教育行业和投影机产品两个方面的进行拓展,争取为公司的持续发展,打下良好的基础。

  

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