爱华网阅罢付遥先生的杰作《输赢》之后，胸中起伏难平，感慨良多。作为一名销售实战家，能写出如此酣畅淋漓的商战小说，并把销售乃至人生的感悟融入其中，不失为一种境界。
的确，作为结果，凡事不若输赢之间，而背后的是非曲折，钩心斗角，又岂是芸芸众生所能够轻易洞察明了的呢？《输赢》凭借一出荡气回肠的商场与情场大戏，巧妙地诠释了个中三昧，读来令人击案拍节。 商场如战场，充满着兵不血刃的厮杀和惊心动魄的较量。用经济学术语来说，就是竞争各方在进行一场你死我活的零和博弈，赢者通吃，输者无立锥之地。同样是世界级的TOP2信息系统供应商，捷科与惠康的技术差异化优势可谓旗鼓相当，剩下的只是赤裸裸的营销手段上的短兵相接，销售团队的素养与拼搏在输与赢的天平上砸下了最重的砝码。谁能最快最好地与目标客户建立“同盟”关系，谁就能夺得先机，攻敌于不备。 营销在书中既体现为一种手段，也是一门值得毕生修习的学问，只有在长期实战的基础上不断反思，才能掌握销售的精髓，从而控制战场的主动权。正如书中所言，需求、信赖、价值、价格和体验，是引导客户完成购买决策，进而步入循环购买的五大关键要素。加上销售前期的调研与情报搜集，就构成了书中所谓实现成功销售的“摧龙六式”。 首先，做到知己知彼，才能在销售行动展开时有的放矢，事半功倍。没有销售前期的认真调查与研究，就不可能真正懂得客户的需求以及自己的优劣势所在，盲目地投入战斗往往只能陷入“出师未捷身先死”的败局。其次，在调研的基础上，准确地判断和捕捉客户的真实需求乃至隐性需求，也显得尤为重要。根据马斯洛需求理论，最高级形式的需求往往却是最容易被忽视的，比如获得尊重和自我实现。第三、信赖，是赢得订单并付诸实施的关键一步。有了客户的信任，就等于获得了通往成功之路的“绿卡”，而事实上，“冰冻三尺，非一日之寒”，任何信赖的形成都需要一个反复累积的过程。小说中，竞争各方为了赢取客户信赖，使用了种种阳光的和非阳光的手段，不到最后关头，始终不放弃任何一线可能的转机。第四、价值，是客户实现需求的前提和保证，理论上而言，没有使用价值的商品（服务），是不存在任何竞争力的。故事中商品价值的体现，就在于能否提供一流的技术解决方案和完美的售后服务体系，只靠公关和低价孵化出来的商品（服务）是难以长久屹立于市场之上的。惠康公司在订单争夺战中的失败，很大程度上归因于过于注重“关系”，而忽略了价值本身对于消费者的意义。第五、价格，一贯以来是诸多商家手中攻城略地的神兵利器，书中的宏贯公司就是这一领域的佼佼者。然而，在经信银行这样的超级大客户面前，价格被摆在了其次的位置，因为信息系统的安全与性能，事关其长远发展大计，绝对含糊不得。可见，价格战在非同质化竞争中，其杀伤力已然大打折扣。最后，客户体验在很大程度上决定了消费者的购买决策，无论是在选购的过程中，还是在购买使用之后。不但如此，这种体验还会以放大形式加以传播，形成所谓品牌与口碑效应，进而影响其他客户的购买决策。 掩卷沉思之际，发觉作者著书的用意并非传授销售技巧这么简单，因为销售技巧的发明与应用者无外乎人，人才是最终决定输赢本身的本源所在。与其说是销售手段上的竞技，不如说是强者与强者之间的对话，谁掌握了“人”的话语权，谁就是终极赢家！另外，作者还通过对书中各色人物的命运安排，给我们灌输了这样一条颠扑不破的真理：商者，道也！即无论多么高明的销售技巧，都不能与“道”背道而驰，否则只能误入歧途，走上玩火自焚的不归之路。 最后，书中“享受过程，不做输赢奴隶”的思想深深触动了我，它以生活最返璞归真的面目向我昭示：输赢，固然重要，但在通往结果的道路上，沿途的风景同样值得珍惜——亲情，爱情，友情，乃至每一位曾和你拼杀过的对手——它们，一个都不能少——这才是真正的生活！ (狂人妄语：本书评仅着眼于该书所折射出来的商业实践意义，对其写作手法，情节构思和语言文风等不予置评，不过，如果在商场上再摸爬滚打五年，同一个故事，我可能会比作者写得更好……^_^）
