爱华网销售人员首先要做好“信息调查员”
当今的社会是信息社会，信息是无价之宝。做销售工作了解客户信息更是重中之重，这是勿须争辩的事实。“知彼知己，才能百战不殆”，在不了解客户的前提下就直接切入主要业务的谈判，成功的希望是很渺茫的。所以不管你做任何行业的销售工作；不管你是做渠道还是终端，只要你和客户打交道，你的前提工作就是尽最大努力去获取客户的信息。
我们应获取客户的哪些信息呢？我认为是和客户相关联的信息，包括客户个人、家庭、公司等一切信息。信息前期的获取是越多越好，拾到篮里的都是菜；有了充分的信息，我们才能根据谈判的需要进行筛选提炼出最有价值的信息。
如何获取信息呢？其方法主要是在与客户的沟通中做到几点：
1、 眼观六路，就是要观察客户的肢体动作，自然的肢体动作的表达是客户无法掩饰的内心真实想法。
2、 耳听八方。不仅听客户说什么，客户为什么这么说，还要弄清客户想说但没说出的。
3、 多种方式去了解客户。我们每一个人都是如此，会选择合适的对象来表达我们的真实想法。我们都有这种体会，如有些话可以和父母妻儿说，但有些话就不能直说，或不能说。在了解客户真实想法时可以通过客户的有关联的人了解。
当然还有很多方式，如把客户置于不同环境场合，也会有很好的效果。
通过信息调查，要筛选最有价值的信息，就是要找到客户的“穴位”，哪些“穴位”是客户的“快乐点”，哪些穴位是客户的“痛苦点”，找准了“穴位”之后，下一步就是要通过你的针灸大法，针刺这些“穴位”，为客户带来快乐和解决痛苦。也就是我们销售人员要扮演好的“笑星”和“医生”。
销售人员第二要做好“笑星”
上个月，我去机场送朋友，在机场等飞机的时候正好碰上赵本山、宋单单、梅艳芳等几位艺术家演出归来，很多旅客前去围观，这时十来个机场工作人员便大发感慨，一位说，“很多官员外出归来也不会有众人围观，而每次有演员笑星就会有这么多人围观、签名，你们说这到底是为什么呀？”另一位想了想回答：“是他们为我们老百姓带来了快乐和欢笑”，众人点头称是。说的很有道理呀，我们无时无该不在追求快乐，快乐是我们缓解压力的最有效的手段，它也是人的生存状态中最原始的本性。笑星给我们带来了快乐，所以咱老百姓都喜欢追崇。
在我们做销售中也要利用给人们带来快乐这个原则做事，交易基本可以成功。我们在与客户沟通的字里行间，要表述出我们的产品能给他们带来的那种快乐满足的感觉，这时我们就要从一个“信息调查员”的身份转换为一个“笑星”，给客户制造的是快乐。比如你是卖给客户一支质量上无可挑剔的钢笔，在前期与客户沟通时，知道他是一个书法爱好者，这时不仅介绍这支钢笔质量如何好，重要的是要表达出这支笔高贵的品质，很多钢笔书法家都爱用这个牌子，要描述出客户在写字时的洋洋洒洒、龙飞凤舞时的快感，你还要让客户亲自体验一下，最好拿出一个保存完好本子，让客户挥毫几下，再加上恰到好处的赞扬几句，最后让他知道他写的字你会保存，并让后来的客户看，肯请签上他的大名。这时他可能飘飘欲仙，俨然自己也是一个书法家了，这时他就会对你开的价格不再敏感，其购买这种笔的可能性就大了。
你要去努力挖掘出你的产品能给客户带来的快乐，你要在做调查员时及时探询到，当然每位客户的“快乐点”是不一样的，适合的就是最好的。
销售人员第三要做好“医生”
我们去医院看病，应该有这样的感受，大夫让你化验，你就去化验；让你输液你就去输液；让你吃苦药你捏着鼻子也要吃；吃药输液的花费你也从来不搞价，为什么你会这么乖乖的唯令是从，而我们作为客户买一般产品，总是要货比三家，鸡蛋里还要挑骨头，其中最主要的原因就是医生帮病人解决的是挥之不去的痛苦，有资料表明人们逃避痛苦的动力是追求快乐的四倍，可见解决痛苦远比带来快乐生重要。
痛苦和快乐一样，在我们的一生中总是如影随形，快乐是我们的所求，而痛苦却永远折磨着我们人类。解决掉几个马上又会来几个，它总是轮翻上台。明白了人性的弱点，我们一样也要把这个道理应用到销售产品上，没有痛苦客户不会买产品，不能帮客户解决掉痛苦，他也不会买我们的产品。
我们要像象个医生那样，通过“望、闻、问、切”，全方位与客户沟通中，获得的信息，发现客户的“痛苦点”。要分析透它，哪些是客户的真正“痛苦点”；哪个是最重要的，要先大后小逐个解决掉。找到了客户的“痛苦点”，还是不够，还要引导客户思维，你还要把客户的痛苦处适当夸大，在客户的“伤口”上，再划上几刀，洒些盐。你再问他要不要赶快“治疗”，类似这样的事例在我们的生活中太多了，我举例说明：
例一：在你的家门口有一小卖店，可是他卖的东西比大超市里的贵一些，为什么你还会经常去买东西，真正主要的原因是它有距离优势，离你家近，你不用在花费车费去远处的超市，它的存在解决了你花费时间、体力、车费这个“痛苦点”，你是合算的，会经常光顾它。
例二：一天，我去书店为孩子买本字典，展示架上有好几种，我看了又看，有两本同样大小的两本字典，价格却相差五元钱，我很纳闷，就问书店老板这是怎么回事，老板说，“一个是正版的，一个是盗版的”。老板问我你是给孩子买的吧，我说是呀，他说我劝你拿这个正版的，字典不是故事书，看一遍就放一边了，一本字典孩子能用好几年呢，何况字典是我们用来查字的，万一盗版的有错别字，可能会影响孩子很长时间，甚至一生。没等他说完，我再一发挥想向，如果高考时，关键的一字之差，影响到孩子的成绩，那后果更糟了，那么做为家长的我一定会买正版的。这个事例中我们不难分析出哪些是我的真正重要的“痛苦点”，书店老板又是如何把它发挥夸大的，如何引导我的思维，最终帮我解决的。
销售人，不仅要掌握好专业知识，还要做一个“杂学家”，在竞争日益已白热化的今天，我们要看透人性，象演员一样演好各种角色，这样才能增加我们的成功几率。
