爱华网第一集我们讲到利用四句开场白，使顾客进入谈话状态，避免了通常出现的最让人尴尬也是最常见的一句话：“我随便看看”。这使我们实现了店面撮合的两个目标：一是在店面稳住顾客，使后面的谈话有机会继续；二是判断了客户的类型，设计有针对性的对话。这个细节使店面销售成功率至少提高40%。
下面我们呈现一个营业员与家庭消费顾客及工程客户的经典对话过程：
营业员：您好，欢迎光临XX专卖店，您是家庭需要，还是……（判断需求，引导顾客开口说话。）
顾 客：噢，我们自己家用点。
顾 客：我不是家庭需要。（此时的客户可能是工程或家装需要）
营业员：那您需要关于产品的资料吗？可以坐下来慢慢看。（观察，初步判断顾客类型，提供针对性资料。）
营业员：您以前来过我们店吗？（判断是否老客户及产品偏好）
顾 客：来过。
营业员：噢，是否有您比较感兴趣的选择呢？（直接切入产品选择中）
顾 客：没来过。
营业员：那我帮您简单介绍一下我们公司的优势……（讲优势，简单，产生准确的第一印象。）
营业员：我看您挺专业的，选择这种产品主要是想用在哪里呢？
顾 客：噢。你们的最低价是打几折？（这种询价客户想从中得到利益，因此千万不能急于报价，因为他现在绝对不买）
营业员：价格方面要取决于您选择的产品、需求的和用在什么项目中。（获得对方进一步的详细信息）
顾 客：我们是工程需要。（顾客展示自己的身份，但仍然有可能有真有假。）
营业员：我们店面的零售价最低限价是9折。（不要担心顾客跑掉，最低折扣越低，他越有底。）
营业员：能赐一张名片吗？您如果是工程需要，可以与我们的工程部联络。他们能够为您的项目提供有竞争力的价格的服务。（有名片，了解了对方信息与身份；如果对方没有名片，提供空白卡片让顾客填写，不够详细可以要求填写更详细一些。）
营业员：好的。工程部会尽快与您联络，这是我的卡片，如果您想了解更多的产品信息，欢迎随时与我联系。（留下下次跟进的机会，这样一个线索有两个人跟进，成功率自然较高。）
顾 客：听朋友说你们的XX产品不错，我想了解一下。（这是我们最希望的场景，因为此时购买的可能性极高。）
营业员：好的，这个系列产品就是您的朋友选择的，产品的生产工艺采用……是目前市场最……的，您可以观察一下细节……这说明产品……（直接带入产品细节，让客户对产品产生良好的第一印象）
顾 客：看起来还可以（都差不多）。营业员：您真有眼光，一眼就选中我们销售最好的一款产品，这款产品近期都是主推高档楼盘的，产品的名字是XX，喻意产品……，同时产品的放射性经专业测试，远远低于国家标准，相比同类产品低XX%，属于真正意义上的绿色建材，这是证书。（建立我的产品卖点库，找到一个与顾客最相关的卖点，深入渲染，建立专业印象。）
顾 客：还可以，这种产品多少钱一平方米？（当顾客已经接受前面的信息，开始探询价格，但此时无论如何报价，价格对顾客来说都很高。）
营业员：您的新居面积有多大？房间光线如何？家里有老人和小孩吗？计划什么时候搬进新居？（有可能不是现在购买，急于报价，顾客必然感觉价格太贵。因此要了解顾客需要产品的时间等详情信息，暂缓报价。上面这些连续问句分次询问，不要一次问完。）
顾 客：大约有120平方米，楼层光线不错，有老人和小孩，想国庆节之前搬进去吧。
营业员：对了，您的房子选择在哪个小区？如果选择我们的产品，我们会有相应配套的一系列服务。（获得上面这些信息，就可以初步确认顾客能够接受的价位和判断对产品性能的需求。）
顾 客：我们在XX花园。
营业员：那个花园环境不错，好像房子价格挺贵的，看来您真会享受生活。（赞美顾客欣赏眼光，获得好感。）
营业员：好，现在我帮您算算价格，看看打折之后的价格；您来的正好，这款产品因为是新品上市，正处于促销期，原价每平方米XX元，现在的价格是XX元，这样每平方米可以省XX元。（报价前要有前奏，要计算，有些产品要通过换算才能报价。）
顾 客：噢，我感觉还是挺贵的。（任何人都会感觉任何产品贵。）
营业员：我想了解一下您的预算是多少？这样我可以向您推荐其他产品。（获得预算非常重要，因为总有一款产品适合顾客。）
顾 客：我原计划选择XX元的，你这个价格太贵了。
营业员：您可以看看这款产品，基本在您的预算之内，品质也能够保证，对于家庭需要是完全能够满足的。（引导选择其他产品，若不接受其他产品，就说明两点：1、看中原有产品；2、希望降价。）
营业员：您现在购买是最佳时机，我们正在做促销活动，您的购买金额达到相应的数额，就可以获赠相应价值的家用电器，刚好就不用再购买了。
顾 客：有什么赠送呢？（希望了解，购买可能性增大。）
……
顾 客：我们再去其他店看看吧！（这是人之常情，如何获得客户千金一线的联系方式？）
我们通过行之有效的对话，获得深入了了解顾客需要的机会，当一个顾客对您说出自己的全部需求的时候，就代理他已经相信你了。
此处的关键点是：建立自己的专业形象，清楚店面撮合策略，永远不直接要求客户购买，不急于推荐产品，在弄清楚顾客的需求之后再做出专业建议，这样风险最低。
了解如何留住顾客，增加购买的可能性，请看下集分解。
了解全部销售撮合系统，请参考雷源编著的《销售智慧宝典》攻略卷和守略卷。雷 源营销培训教练、《销售智慧宝典》系列丛书作者
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